销售人员的销售思维

　　销售不是卖,而是和客户一起买!

　　当你真正关于(关心或关注)客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员.

　　没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售.

　　再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值.

　　差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量.

　　所以说差异不是在说产品,而是在说需求

　　在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!

　　在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西.

　　而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖

　　客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西.

　　对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以top sales要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论.

　　这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知

　　客户没有目标,销售就没有希望.

　　客户有了明确的目标,销售的希望也不大,客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;

　　如果客户有了非常具体的目标,那十有八九是你的对手他干的,那你就危险了.

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