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华为有句话：为客户服务是华为存在的唯一理由，其核心是要建立客户思维。
建立客户思维就要知道客户的心声，弄懂客户真正的需求是什么。
一般来说，客户的心声很简单：我关心花钱，但是更关心挣钱。
给我提建议，而不是总问我买什么。
而客户的要求就是质量好、服务好、价格低、响应快，这就是客户朴素的价值观。
了解客户心声和需求后，就需要根据客户所处的环境、投资计划、面临的挑战、存在的痛苦，提出一系列相应的解决措施和解决方案。
但这些解决方案不仅要围绕客户的需求而制定，而且还需促成其成功。
以华为分布式基站的故事为例，华为无线产品敲开欧洲市场的铁幕，是从分布式基站开始的。
在此之前，欧洲客户对来自中国的面孔具有习惯性的不信任。
在投标荷兰一家小运营商Telfort时，对方直言不讳地发问：你们就是价格低，我为什么要你的？你不能保证我成功。
因此，华为主管无线行销的负责人很是苦恼。
我的价格比别人低，别人还拒绝，那么客户的痛点是什么呢？在和客户几次交流后，客户反映主要是室内覆盖很难做。
这位负责人说交给我们解决吧，并立即画了几幅草图给对方看。最后对方说，你们能做出来我们就买。
在客户需求的牵引下，华为无线研发部门组织一批技术骨干，加班加点地进行开发，终于在不到半年的时间就实现了产品的突破，从而实现了华为3G产品在欧洲市场零的突破。
任正非在F1展厅整改工作交流座谈会上的讲话纪要中提到，你们知道世界上男人的最佳表达是什么吗？
电影《泰坦尼克号》告诉我们，在生死存亡的时候让女人先走，自己死掉。
我们公司的最佳表达是什么？我们的展示应该从哪个地方切入？我认为应该是从客户的痛点去切入。
我们不仅要搞清楚客户的痛点在哪里，而且还要帮助其解决痛点。抓住客户的痛点进行表达，才能打动客户，让客户认可华为才是其真正的盟友。
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