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010-62750882 授课专家：
[陈楠老师]
授课天数：
3 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售经理、销售主管、一线销售人员
课程目标：
课程收益：
1、建立正确的销售认知，提升销售工作热情；
2、掌握专业化客户销售服务流程，并熟练诊断销售步骤；
3、学习并掌握目标客户的四维测评法，正确评估客户区间，并制定有效跟踪计划；
4、熟练掌握提问式销售技巧，结合FABE法则，做情景式产品展示；
5、熟练掌握客户促成的五大技巧
6、掌握客户价值创造技巧，成功实现客户价值最大化
课程大纲：
专业化客户销售服务—陈楠老师
课程简介：
销售大师伊万说：“销售是一件与人息息相关的事情。”销售帮助客户更好的享受产品带给他们的最大利益，也帮助销售人员成就事业。从交换形式的产生，销售的雏形已经在各行业中产生并不断演化，销售的形式多种多样，但经历数百年销售精英的总结，无论何种形式的销售都遵循专业化客户销售服务流程。
作为一名销售人员，无时无刻都在困惑：
客户在哪里？
销售目标如何达成？
客户为何取消购买决定？
接下来应该如何销售？
售后服务如何产生价值？
专业化客户销售服务是一个完整的销售流程，能够将一次客户销售通过7个步骤有效链接在一起，帮助销售人员合理判断销售进程、诊断销售过程存在的问题、提高客户忠诚度、合理规划并达成销售目标、通过有效的售后服务提升客户价值、有效诊断个人销售技能并制定学习计划。
任何一次销售都要经历7个销售流程，不能逾越，也不能减少；任何一位销售人员都需要清晰的认知销售进行到哪个步骤，并做好自我分析和诊断，才能持续有效的掌握销售主动权。本节课程结合7年的高端客户销售经验，和近万名一线销售人员实践，通过有效的现场训练，小组研讨，情景模拟的形式，寓教于乐，让学员在学习的同时将专业化销售服务流程根植在心中，并能够合理的运用在日常工作中。
课程收益：
1、建立正确的销售认知，提升销售工作热情；
2、掌握专业化客户销售服务流程，并熟练诊断销售步骤；
3、学习并掌握目标客户的四维测评法，正确评估客户区间，并制定有效跟踪计划；
4、熟练掌握提问式销售技巧，结合FABE法则，做情景式产品展示；
5、熟练掌握客户促成的五大技巧
6、掌握客户价值创造技巧，成功实现客户价值最大化
课程时间： 3天，6小时/天
授课对象：销售经理、销售主管、一线销售人员
授课方式： 实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学
课程大纲：
游戏：最愉快的销售经历
认知销售的递延性与扩张性；明确一次销售过程对不同参与者造成的影响维度。
案例：西门子忠诚于客户，与客户忠诚于西门子
第一讲：专业化销售模型概论
一、销售模式
1、销售模式的演变
2、客户购买心理层级
3、销售人员成长路径
二、专业化销售模型
1、什么叫做专业化销售
2、专业化销售模型解读
案例分析：一次拜访成交过程是否专业化
第二讲：专业化销售模块认知与演练
一、销售计划的制定与执行
1、销售计划的意义
2、销售计划的标准
3、销售计划的执行
研讨:本月销售计划制定
二、目标客户识别与开拓
1、客户开拓的意义
2、目标客户识别（准客户的四维识别）
测试：对五位准客户做四维识别，并制定拜访计划
3、目标客户的开拓渠道
4、目标客户的开拓方法
研讨：根据职团开拓法，制定目标客户开拓方法
三、销售面谈前的准备
1、销售资料的准备
2、销售技能的准备
3、竞争对手资料的准备
4、销售心态准备（销售人员五心）
案例：16个问题让客户当场签约
四、客户邀约技巧
1、邀约的目的与意义
2、邀约的步骤
3、邀约的注意事项
演练：现场成功邀约一位准客户
五、提问式销售技巧
1、客户面谈情绪图
2、客户面谈步骤
3、学会赞美，让气氛更融洽
视频教学：赞美是发自内心的
4、面谈沟通技巧
5、提问的意义
6、销售提问的形式
7、提问式销售技巧
案例：老太太买李子的故事
六、产品说明与展示
1、产品说明的FABE法则
2、FABE法则的应用技巧
模压训练：产品FABE法则三段模压
3、产品的有效展示
4、暗示的力量：情景化产品利益
情景演练：小组内演练FABE法则的运用
七、把握时机做促成
1、促成的作用与意义
2、客户购买的行为暗示
3、客户购买的语言暗示
4、促成的五大方式
情景演练：根据提供的情景，促成客户签约
八、如何做好售后服务
1、售后服务的意义
2、售后服务的形式
3、售后服务的频次
4、售后服务的价值
测评：你的售后服务打几分?
九、销售异议处理
1、正确认知客户的异议
2、客户异议都有哪些
3、客户异议处理的黄金法则
研讨：三大核心异议的处理方法
第三讲：创造客户价值
一、多赢价值模型：V=(X+Y)xZxK
V：个人价值
K：客户价值（外部客户、内部客户）
X：你的能力和能力特点
Y：你的交付方式
Z：你所在的组织
研讨：现有客户价值空间有多大？通过何种渠道提升？
二、售后服务创造客户价值
1、培养忠诚客户
2、忠诚客户价值构成
3、售后服务的客户价值挖掘技巧
情景演练：让老客户成功转介绍5位新客户
课程总结及课后作业
课后作业：
1、根据专业化客户销售服务流程为自己的销售做诊断，并写出改进计划
2、运用FABE法则，设计3种产品的展示话术。
老师介绍：陈楠老师
实战经验：
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作，负责新人培训课程的授课和培训班带班，主讲专业化销售技巧系列实战课程；参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”，利用NOS专业化销售推广，帮助57位业务人员当月业绩翻番，共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理，负责新人到业务经理片区培训管理，独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》；主持、策划“十日围城”员工招募计划，一个月招募培训新人1000余人，上岗650人，并负责“准主管晋升”项目，推动晋升主管58人，建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系，建立新人入司到高级经理晋升全套课程，培养内训讲师50多名，外勤讲师26名，主要开发课程包括：《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》；建立T&C组织电销系统，培养优秀电销人员150余人，单月产生业绩80万，策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”，培养增员高手37人，月度增员上岗24人，培养绩优销售人员46人，月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司，担任新筹部门项目负责人；负责市场开拓，招募并筹备30人的销售队伍，策划组织“主管增员小分队”，月度增员上岗率80%；策划并组织“面对面沙龙”，实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次，场均签约20万，带领新建部门快速进入稳定成长期。
主讲课程：
金融销售类：《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营（初、中、高阶）》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类：《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》
授课风格：
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标：以培训效果为导向，注重理论结合实践，现场训练出成果
服务客户：
保险、金融行业：太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业：中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校：襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它：湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……
部分返聘情况：
哈尔滨铁路局 《高效时间管理》（48期）
哈尔滨铁路局 《职场礼仪》（22期）
哈尔滨铁路局 《团队沟通》（6期）
哈尔滨铁路局 《管理者角色认知》（8期）
博雅咨询公司 《销售人员的高效时间管理》（3期）
博雅咨询公司 《赢在销售执行力》（2期）
美好电器 《销售人员的高效时间管理》
美好电器 《大客户开拓与维护》（2期）
美好电器 《销售团队经营与管理》
红岗油田 《情绪与压力管理》（8期）
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》（2期）
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《九型销售攻心术》
太平洋保险 《专业化客户销售服务》（68期）
太平洋保险 《顾问式销售训练营》（32期）
太平洋保险 《大客户开拓与维护》（23期）
太平洋保险 《高净值客户私人财富管理》（18期）
太平洋保险 《高端客户财富管理》（17期）
太平洋保险 《陌生客户开拓及转化》（8期）
太平洋保险 《销售团队经营与管理》（7期）
太平洋保险 《银行精细化理财沙龙特训营》（7期）
太平洋保险 《电话营销实战技巧》（3期）
太平人寿 《高净值客户私人财富管理》（27期）
太平人寿 《金牌电话销售实战技巧》（25期）
太平人寿 《专业化客户销售服务》（23期）
太平人寿 《银行精细化理财沙龙特训营》（20期）
太平人寿 《顾问式销售训练营》（17期）
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》（17期）
太平人寿 《异业联盟开拓高端客户》（14期）
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》（12期）
太平人寿 《大客户开拓与维护》（9期）
