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010-62750882授课专家： [王飞老师] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 用销售指导技术发展核心销售人才
——指导，帮忙销售人员找到真正适合自己风格的技能
课程目标：
如何通过销售指导技术让绩效不佳的销售人员提升业绩？
如何识别和栽培有潜力的员工成为内部销售指导教练？
通过自我测试发现自己属于哪类经理，如何通过先改变自己的指导风格，再去指导销售人员？
如何通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才？
如何指导你的员工通过“引导的艺术”实现自我激励？
如何制定内部指导计划，实现销售团队转型？
课程时间：时间：2天，6小时/天
授课对象：各级销售经理、销售决策人、培训经理
课程大纲：
第一讲：从管理到教练
一、销售指导的规则
1、问题即答案
2、提问流程
3、尊重为先
4、相互协作的对话机制
5、指导依赖与意愿
6、指导不是提供信息
7、激发潜能
二、销售教练的角色
1、发挥优势
2、挖掘长处
3、做出改变
4、对自己负责
三、指导销售团队的八道障碍
1、缺少计划
2、指导是一种选择
3、指导而不是改变
4、真诚沟通
5、信任的力量
6、管理VS教练
7、责任心
8、竞争力
四、顾问、培训师、教练？
五、教练的五项品质
1、自己未能达到，就不可能推动别人达到
2、教练即榜样
3、有时需要告诉他答案
4、用心而不是用脑
5、开创自己的风格
第二讲：教练的思维模式：六条教练指导模式
一、把恐惧当成盟友
二、就在现在
三、抛开结果
四、实现过程驱动
五、富有创造性
六、对每件事负全责
七、情景案例分析：苏珊的问题
第三讲：如何避免指导的六个致命错误
一、经理们很难察觉的对手
二、对他人的要求超过对自身的要求
三、你在指导他们还是在评判他们
四、对他人的指导
五、分享观点，而不是分享结论
六、你是在为团队转型做准备吗？
第四讲：销售指导的战术
一、你要指导谁？
二、指导整个人
三、从内心深处培养其成为销售冠军
四、你要指导什么？差距
五、应该指导他们还是培训他们？
六、到底要指导什么？
七、高绩效销售人员的十项品质
八、情景案例分析：他们需要培训还是指导
第五讲、七种类型的销售经理及销售指导技术
一、解决问题性经理
1、特征
2、指导技术存在的问题
3、指导原则
4、问题即答案
现场演练：提问技术的应用
案例：责任导向性问题VS结果导向性问题
二、雷厉风行型经理
1、特征
2、推动VS拉动
3、询问销售人员的意愿
练习：发掘销售人员内驱力的话术
4、很少认同下属成绩的四个原因
5、正确的密码
6、八个否定称述的例子
练习：和平纠正员工错误的十个例子
三、武断型经理
1、特征
2、阻碍倾听的八个障碍
3、过滤器
练习题：过滤器
4、消除过滤器的四个方法
5、与销售人员谈话要倾听的五种信息
6、澄清器的例句
四、自以为是型经理
1、特征
2、不要完全相信你告诉自己的那些话
3、从你常规的思路和头脑中跳出来
4、保持好奇心
五、完美主义型经理
1、特征
2、回归凡人
3、拥抱人性
4、实时示弱
六、惟命是从型经理
1、特征
2、接受良性冲突
3、利用指导技术的优势释放他们
4、站在销售人员的立场上
十四个例句分析
声明你真正希望销售团队能做到什么
六个我……希望，的例句分析
我觉得……句式练习
七、先见之明型经理
1、终极教练
2、三十天精通沟通技巧练习
第六讲：推进有效的指导谈话
一、战略性指导问题
模板：收集销售人员销售策略时常用的15个问题
二、LEADS指导模式
1、倾听
2、诱导
3、回应
4、讨论
5、支持
分组、分角色现场演练
三、管理式对话
情景案例分析：与经理的对话
四、指导式对话
情景案例分析：与教练的的对话
五、突破性指导
情景案例分析：关于行动的对话
第七讲：指导动员的技术
一、动员的六个步骤
1、建立联系
2、陈述可能性
3、请求对方展开谈话
4、表明立场
5、展开谈话
6、结束谈话
现场演练：分组分角色演练
总结：学员分享学习成果 老师介绍：王飞老师
15年实战销售管理经验
曾任：伊利冷饮全国销售培训负责人
服务过的客户包括：雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业。
王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验，致力于销售人才管理与团队复制，销售团队培训课程达2000余场次。曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养，成功复制销售人才近3000人，销售额近60亿，他以实际的成果不断践行销售团队复制，并得到了各级领导的高度认可与赞扬。
实战经验：
曾任伊利冷饮全国销售培训负责人，主要负责销售系统培训体系搭建与推行，由于销售系统的培训体系不够完善，为了让公司的培训体系更完善、更实战的贴近每一个岗位的员工，他整整花了3个月的时间走访了全国20多个省市拜访了各级人员（经销商、销售管理者和销售人员及终端门店）近300多人，针对公司的现状及培训需求，搭建完成了完整的销售培训体系及系列课程的推行。其中《销售团队人才复制》体系的课程，在企业内部全国巡讲近200场，帮助集团培养了近3000名销售人才，培养的内部讲师近70位，得到了各级领导的高度认可与赞扬。
成功案例：
为雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业特聘销售团队顾问，得到众多企业的认可。
◆为雪佛兰汽车全国4S店销售人员进行《销售过程控制与管理》主题巡讲，共巡讲10多场，培训的销售人员有1200多人，课程满意度高达97%以上。
◆负责河北兴泰发电（隶属河北省建设投资集团）300多名中高层管理人员的管理能力提升项目的策划与实施，围绕着管理人员全面技能提升设计了共计16个课题32天的课程，其中包括《MTP》《管理者沟通》、《管理人员的压力管理》、《管理人员的时间管理》、《管理人员的冲突管理》、《目标管理与员工激励》、《高效团队建设与管理》等。项目执行完后，企业高管对王老师说：“感谢老师精心设计，及全身心的投入与付出，让他的管理团队不但能力上了一个台阶，管理层的凝聚力和向心力更近了。”
◆负责石家庄制药集团的中润药业、中诺药业、宏源化工、维生药业品牌的培训体系搭建与销售人员的培训，包括：《销售团队复制》、《销售过程控制与管理》、《激励与留任核心销售人员》
◆负责成工机械河北分公司业务流程梳理、销售人员薪酬、绩效考核及能力提升项目，合格交付了咨询报告和执行落地。并成功的将《销售过程控制与管理》和《销售团队复制》课嵌入到业务流程和销售团队管理中，取得了非常好的成果。
授课风格：
王飞老师授课秉持“管理回归、理性培训、夯实基础、训练技能、提升绩效”的培训原则，课程“从管理现状入手、深入分析问题、提出解决方法、现场操作演练到呈现成功案例”的逻辑进行讲授；授课风格深入浅出、实操性强、互动演练较多。
主讲课程：
《销售团队复制》
《渠道建设与经销商管理》
《销售过程控制与管理》
《顶尖销售团队文化打造》
《团队管理五项核心工具》
《从销售专才走向管理人才》
《高绩效销售团队激励技术》
《用培训与销售指导技术发展核心销售人才》
部分服务过的客户：
大型/上市企业：顶新国际集团（康师傅、德克士、味全、全家FamilyMart）、伊利集团、蒙牛集团、富士康、南车集团、中集集团、石药集团、雪佛兰汽车、大众汽车、骏威汽车、中兴汽车、今麦郎、立白集团、旺旺集团、红蜻蜓、平安保险、人泰保险、
其他企业：成工机械、石家庄制药集团、香港（中国）工商管理硕士研究生院MBA（宁波）班、中石化石家庄炼油厂、博深工具集团、兴泰发电、中国兵器集团河北太行机械厂、成工机械、华北制药集团、中电四公司、中国电子科技集团、利郎服装、华北柴油、河北广恒视讯科技有限公司、河北汇珍电器有限公司、成都成工工程机械有限公司河北分公司、中国电子系统工程第四建设有限公司、石药集团河北中润药业、石药集团中诺药业、石药集团维生药业、宏源化工、河北省人才网、河北新龙科技股份有限公司、浙江知识经济俱乐部、莆田众望企业家俱乐部总裁班、新兴仪器厂、康拓科技开发总公司、风华机械厂、上海飞奥燃气设备有限公司、东莞康源电子厂有限公司、智通儿童玩具厂
