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010-62750882授课专家： [王飞老师] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 销售过程控制与管理
——大客户及项目销售版
课程背景：
销售人员带着最新的解决方案或技术拜访客户时，客户却说：我们很好，没有碰到这样的问题。使销售人员一筹莫展，萎靡而回；
和客户称兄道弟、每次都能受到热情接待，销售都按“预定”的进度在进行，从不把竞争对手放在眼里，觉得一切都在掌控之中，到了签合同时，发现不适合自己。只能一声长叹，世态炎凉；
对有“关系”的项目全力以赴进行准备，对没有关系的项目，基本从不抱有希望。觉得销售既是关系，没有关系就没有销售；
课程架构及逻辑关系：
课程时间：2天，6小时/天
学员对象：大客户销售人员，项目销售人员，销售经理
课程大纲 ：
前言：关于大客户（项目）销售
一、销售的难题
二、导致销售培训失败的五个原因
1、混淆产品和过程
2、混淆风格和过程
3、混淆动机和过程
4、缺少实践的过程
三、销售人员训练的五个阶段
1、积极的心态
2、合适的客户
3、正确的程序
4、完美的技巧
5、良好的管理
三、销售考核指标的偏差与缺失
第一部分：大客户采购过程
一、客户为什么会购买？
案例分析：现场分享自己采购物品的过程，进行分析
二、客户购买的心路历程
1、安于现状
2、认识问题
3、决定解决
4、制定标准
5、采购招标
6、选择评价
7、实际购买
8、感受反馈
第二部分：大客户销售第一步—研究客户
一、研究客户的三个规则
2、注意问题的开放性
3、避开困难
4、显示你的优势
二、研究客户的四个步骤
三、案例分析
四、测试练习
第三部分：大客户销售第二步—分析客户
一、分析客户的三个步骤
1、认同试探
2、发展试探
3、冲击试探
二、分析客户的七条建议
1、控制自己
2、留心需要
3、谨防下勾拳
4、尝试用“还有吗”方法
5、在试探之前先思考
6、三四而后行
7、一次只谈一件事
三、案例分析
四、测试练习
第四部分：大客户销售第三步—了解客户背景
一、了解客户背景的5种方法
1、预约见面
2、访前计划
3、有效提问
4、积极聆听
5、汇总建档
现场练习：提问
二、第一次见新客户的四项准备
1、产品的准备
2、客户的准备
3、开场的准备
4、道具的准备
第五部分：大客户销售第四步—优势引导
一、产品展示常见的3种问题
1、录音机
2、自我陶醉
3、没有与需求对接
二、产品展示的核心技巧
1、FABE
2、FABE模式
现场练习：FABE的应用
三、大客户组织采用采购的六种角色及其关注点
1、发起人
2、使用者
3、采购者
4、技术支持者
5、影响者
6、决策者
四、产品展示时注意事项
1、要在了解需求之后
2、注意观察，展问结合
第六部分：大客户销售第五步—方案确定
一、方案（标书）的设计原则
二、方案（标书）的内部审核
三、方案（标书）的递呈技巧
第七部分：大客户销售第六步—建立信任
一、与客户建立信任的三大技能
1、人际关系
2、外围验证
3、异议处理
二、打开客户“交心”的5个方法
1、现时背景
2、来龙去脉
3、家庭生活
4、工作关系
5、个性需求
三、客户建立关系的6个技巧
1、爱好话题
2、家庭儿女
3、共同经历
4、未来发展
5、创造“瞬间”
6、利益和“礼品”
四、与客户交往时的5个注意事项
1、团队交往
2、激发正面
3、把握分寸
4、提升质量
5、诚心为本
五、客户异议处理技巧
1、异议分析
2、异议处理六个步骤
3、异议处理的五个技巧
第八部分：大客户销售第七步—超越对手
一、现场讨论：了解竞争对手有哪些途径和方法
二、分析竞争态势的两个关键指标
1、公司的优势
2、客户采购的时间
三、超越竞争对手的5种策略
1、闪电战略
2、防御战略
3、阵地战略
4、游击战略
5、攻坚战略
现场分享：学员分享自己成功赢单的案例
第九部分：大客户销售第八步—大客户服务
一、客户管理普遍存在的4个问题
1、衔接脱轨
2、管理无序
3、个人主义
4、利益分配
二、市场开拓的状态分析
三、客户价值分析
综合练习：大客户销售过程关键点控制
一、销售过程各个阶段的评审指标设计
二、销售过程各个阶段的评审
三、大客户销售过程管理的制度建设
老师介绍：王飞老师
15年实战销售管理经验
曾任：伊利冷饮全国销售培训负责人
服务过的客户包括：雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业。
王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验，致力于销售人才管理与团队复制，销售团队培训课程达2000余场次。曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养，成功复制销售人才近3000人，销售额近60亿，他以实际的成果不断践行销售团队复制，并得到了各级领导的高度认可与赞扬。
实战经验：
曾任伊利冷饮全国销售培训负责人，主要负责销售系统培训体系搭建与推行，由于销售系统的培训体系不够完善，为了让公司的培训体系更完善、更实战的贴近每一个岗位的员工，他整整花了3个月的时间走访了全国20多个省市拜访了各级人员（经销商、销售管理者和销售人员及终端门店）近300多人，针对公司的现状及培训需求，搭建完成了完整的销售培训体系及系列课程的推行。其中《销售团队人才复制》体系的课程，在企业内部全国巡讲近200场，帮助集团培养了近3000名销售人才，培养的内部讲师近70位，得到了各级领导的高度认可与赞扬。
成功案例：
为雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业特聘销售团队顾问，得到众多企业的认可。
◆为雪佛兰汽车全国4S店销售人员进行《销售过程控制与管理》主题巡讲，共巡讲10多场，培训的销售人员有1200多人，课程满意度高达97%以上。
◆负责河北兴泰发电（隶属河北省建设投资集团）300多名中高层管理人员的管理能力提升项目的策划与实施，围绕着管理人员全面技能提升设计了共计16个课题32天的课程，其中包括《MTP》《管理者沟通》、《管理人员的压力管理》、《管理人员的时间管理》、《管理人员的冲突管理》、《目标管理与员工激励》、《高效团队建设与管理》等。项目执行完后，企业高管对王老师说：“感谢老师精心设计，及全身心的投入与付出，让他的管理团队不但能力上了一个台阶，管理层的凝聚力和向心力更近了。”
◆负责石家庄制药集团的中润药业、中诺药业、宏源化工、维生药业品牌的培训体系搭建与销售人员的培训，包括：《销售团队复制》、《销售过程控制与管理》、《激励与留任核心销售人员》
◆负责成工机械河北分公司业务流程梳理、销售人员薪酬、绩效考核及能力提升项目，合格交付了咨询报告和执行落地。并成功的将《销售过程控制与管理》和《销售团队复制》课嵌入到业务流程和销售团队管理中，取得了非常好的成果。
授课风格：
王飞老师授课秉持“管理回归、理性培训、夯实基础、训练技能、提升绩效”的培训原则，课程“从管理现状入手、深入分析问题、提出解决方法、现场操作演练到呈现成功案例”的逻辑进行讲授；授课风格深入浅出、实操性强、互动演练较多。
主讲课程：
《销售团队复制》
《渠道建设与经销商管理》
《销售过程控制与管理》
《顶尖销售团队文化打造》
《团队管理五项核心工具》
《从销售专才走向管理人才》
《高绩效销售团队激励技术》
《用培训与销售指导技术发展核心销售人才》
部分服务过的客户：
大型/上市企业：顶新国际集团（康师傅、德克士、味全、全家FamilyMart）、伊利集团、蒙牛集团、富士康、南车集团、中集集团、石药集团、雪佛兰汽车、大众汽车、骏威汽车、中兴汽车、今麦郎、立白集团、旺旺集团、红蜻蜓、平安保险、人泰保险、
其他企业：成工机械、石家庄制药集团、香港（中国）工商管理硕士研究生院MBA（宁波）班、中石化石家庄炼油厂、博深工具集团、兴泰发电、中国兵器集团河北太行机械厂、成工机械、华北制药集团、中电四公司、中国电子科技集团、利郎服装、华北柴油、河北广恒视讯科技有限公司、河北汇珍电器有限公司、成都成工工程机械有限公司河北分公司、中国电子系统工程第四建设有限公司、石药集团河北中润药业、石药集团中诺药业、石药集团维生药业、宏源化工、河北省人才网、河北新龙科技股份有限公司、浙江知识经济俱乐部、莆田众望企业家俱乐部总裁班、新兴仪器厂、康拓科技开发总公司、风华机械厂、上海飞奥燃气设备有限公司、东莞康源电子厂有限公司、智通儿童玩具厂
