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010-62750882授课专家： [王飞老师] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 渠道建设与经销商管理
课程背景:
渠道的不断细分、新技术的影响，以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡，面对诸如此类的问题，即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。
渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线，也是企业取得短期和长期成功的关键所在。愿与制定分销策略或实施决策的人员，一起探讨、分享营销渠道建设与管理的观点和方法。
课程收益：
1、基本了解市场通路概念
2、理解经销商的日常业务运作
3、掌握经销商管理的基本流程与技巧
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员
课程大纲：
导入：重新定义渠道合作
第一讲、什么是经销商管理
一、经销商管理的目标
二、经销商管理的内容
三、经销商管理的关键点
第二讲、经销商筛选
一、经销商筛选的十大误区
二、经销商现场考察的四个重点
1、实力
2、管理能力
3、口碑
4、真实需求
二、评价经销商的三个维度
1、合作伙伴
2、服务市场
3、企业发展
三、渠道分销能力评估的五项指标
1、经营理念
2、网络能力
3、商业信誉
4、销售实力
5、公关能力
四、优中选优—最合适经销商的八大标志
第三讲、渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施
症状一：渠道不畅
症状二：终端铺货-铺而不管
症状三：促销活动-促而不销
症状四：终端售点布局不均
症状五：配送不力
症状六：二批市场混乱
症状七：终端售点管理不到位
第四讲、经销商开发
一、销售人员的主要职责
二、销售主管提高下属拜访效率的五个方法
1、制定月度拜访计划
2、确认月度拜访计划
3、拜访监控与辅导
4、拜访总结
5、个别沟通
三、经销商拜访常见的六种问题
1、拜访目的不明确
2、拜访不受经销商的欢迎
3、拜访能力参差不齐
4、见到经销商总是那三句套话
5、总是拜访那几位关系好经销商
6、拜访后经销商的状况并没有什么改变
四、经销商拜访的两大原则
1、规律联系，定期拜访
2、计划行程，定绩效目标
五、经销商拜访的十大步骤
1、计划与准备
2、信息管理
3、库存管理
4、订单管理
5、销售沟通
6、走访市场
7、建立网络
8、培训辅导
9、建立关系
10、业绩回顾
第五讲、经销商管理
一、经销商覆盖管理流程
1、确定覆盖目标和标准
2、明确拜访分工
3、进行人员配置
4、进行区域划分与路线设置
二、窜货管理
1、什么是窜货
2、窜货的危害
3、窜货产生的原因
4、窜货管理的原则
5、窜货控制流程
三、库存管理
1、为什么会有库存？
2、如何衡量库存管理的效益？
3、库存天数
4、库存周转
5、库存的平衡点在哪里？
6、库存的组成
7、库存控制目标 ICO
8、库存控制目标公式
9、如何做到库存数字准确
10、如何做到规律的订货周期？
第六讲、与经销商进行业绩回顾
一、为什么要进行业务回顾？
1、分析经销商增加销售的机会
2、向经销商推销新的销售方案
3、争取经销商投入更多的资源
4、制定明确的行动计划
二、在业务回顾中经常碰到的问题
1、经销商不同意对达不成生意指标的原因分析
2、经销商对公司的服务和其它支持不满意
3、很难说服经销商增加资源的投入
4、经销商不同意新的业务目标
三、进行有效业务回顾的要素
1、明确经销商的KPIs
2、明确业务回顾的目标和做好充分准备
3、运用合理的沟通和分析技巧
四、如何进行业务回顾的准备
1、通过业务回顾我想达到什么目标?
2、需要邀请什么人来参加?
3、需要准备什么材料/数据?
4、需要采取什么的介绍结构?
5、需要什么样的后勤支持?
五、经销商业务回顾会议议程
1、业绩回顾
2、原因分析和总结
3、机会分析
4、活动建议和资源投入
5、其他问题
六、经销商业绩回顾与分析
1、销售业绩
2、分析
3、销售售点
4、销售KPI
七、业务回顾的逻辑框架（范例）
业务回顾现场演练 老师介绍：王飞老师
15年实战销售管理经验
曾任：伊利冷饮全国销售培训负责人
服务过的客户包括：雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业。
王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验，致力于销售人才管理与团队复制，销售团队培训课程达2000余场次。曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养，成功复制销售人才近3000人，销售额近60亿，他以实际的成果不断践行销售团队复制，并得到了各级领导的高度认可与赞扬。
实战经验：
曾任伊利冷饮全国销售培训负责人，主要负责销售系统培训体系搭建与推行，由于销售系统的培训体系不够完善，为了让公司的培训体系更完善、更实战的贴近每一个岗位的员工，他整整花了3个月的时间走访了全国20多个省市拜访了各级人员（经销商、销售管理者和销售人员及终端门店）近300多人，针对公司的现状及培训需求，搭建完成了完整的销售培训体系及系列课程的推行。其中《销售团队人才复制》体系的课程，在企业内部全国巡讲近200场，帮助集团培养了近3000名销售人才，培养的内部讲师近70位，得到了各级领导的高度认可与赞扬。
成功案例：
为雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业特聘销售团队顾问，得到众多企业的认可。
◆为雪佛兰汽车全国4S店销售人员进行《销售过程控制与管理》主题巡讲，共巡讲10多场，培训的销售人员有1200多人，课程满意度高达97%以上。
◆负责河北兴泰发电（隶属河北省建设投资集团）300多名中高层管理人员的管理能力提升项目的策划与实施，围绕着管理人员全面技能提升设计了共计16个课题32天的课程，其中包括《MTP》《管理者沟通》、《管理人员的压力管理》、《管理人员的时间管理》、《管理人员的冲突管理》、《目标管理与员工激励》、《高效团队建设与管理》等。项目执行完后，企业高管对王老师说：“感谢老师精心设计，及全身心的投入与付出，让他的管理团队不但能力上了一个台阶，管理层的凝聚力和向心力更近了。”
◆负责石家庄制药集团的中润药业、中诺药业、宏源化工、维生药业品牌的培训体系搭建与销售人员的培训，包括：《销售团队复制》、《销售过程控制与管理》、《激励与留任核心销售人员》
◆负责成工机械河北分公司业务流程梳理、销售人员薪酬、绩效考核及能力提升项目，合格交付了咨询报告和执行落地。并成功的将《销售过程控制与管理》和《销售团队复制》课嵌入到业务流程和销售团队管理中，取得了非常好的成果。
授课风格：
王飞老师授课秉持“管理回归、理性培训、夯实基础、训练技能、提升绩效”的培训原则，课程“从管理现状入手、深入分析问题、提出解决方法、现场操作演练到呈现成功案例”的逻辑进行讲授；授课风格深入浅出、实操性强、互动演练较多。
主讲课程：
《销售团队复制》
《渠道建设与经销商管理》
《销售过程控制与管理》
《顶尖销售团队文化打造》
《团队管理五项核心工具》
《从销售专才走向管理人才》
《高绩效销售团队激励技术》
《用培训与销售指导技术发展核心销售人才》
部分服务过的客户：
大型/上市企业：顶新国际集团（康师傅、德克士、味全、全家FamilyMart）、伊利集团、蒙牛集团、富士康、南车集团、中集集团、石药集团、雪佛兰汽车、大众汽车、骏威汽车、中兴汽车、今麦郎、立白集团、旺旺集团、红蜻蜓、平安保险、人泰保险、
其他企业：成工机械、石家庄制药集团、香港（中国）工商管理硕士研究生院MBA（宁波）班、中石化石家庄炼油厂、博深工具集团、兴泰发电、中国兵器集团河北太行机械厂、成工机械、华北制药集团、中电四公司、中国电子科技集团、利郎服装、华北柴油、河北广恒视讯科技有限公司、河北汇珍电器有限公司、成都成工工程机械有限公司河北分公司、中国电子系统工程第四建设有限公司、石药集团河北中润药业、石药集团中诺药业、石药集团维生药业、宏源化工、河北省人才网、河北新龙科技股份有限公司、浙江知识经济俱乐部、莆田众望企业家俱乐部总裁班、新兴仪器厂、康拓科技开发总公司、风华机械厂、上海飞奥燃气设备有限公司、东莞康源电子厂有限公司、智通儿童玩具厂
