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授课专家：[李锋]
银行客户经理关系营销策略授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：大客户经理、银行相关工作人员
课程大纲：
一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始
1.精确市场细分
2.有效挖掘目标客户
1)银行内部搜索法
2)人际连锁效应法
3)建立目标市场法
4)资料分析法
5)陌生拜访法
3.依据银行指标实施“漏斗管理”
4.依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
商业银行案例分享
二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球
实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……
1.发展销售教练（找到关键人）
2.有效收集客户资料
3.绘制客户关系地图
4.设计营销攻关路径和方案
三、商业银行公司客户分层分级管理与服务
1.公司客户分层分级的重要性
2.现有公司客户分层分级管理
3.潜在客户的分层分级管理
1)识别高价值公司客户
2)识别中价值公司客户
3)识别低价值公司客户
4)客户归属
案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解
四、公司客户关系维护与关系营销
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
1.CRM与客户营销的关系
2.不同类型客户关系维护策略
1)政府机构人员
2)事业单位
3)外企
4)民营企业
5)个体工商户
3.自制有效的信息化客户档案
4.客户关系的提升
情景演练
五、强化客户关系与提高绩效
1.强化与深化客户关系
2.强化对公业务成功的关键要素
3.制定下一阶段的行动计划
4.总结与反思
老师介绍：李锋
高级营销师
银行金融业资深讲师
管理心理学资深讲师
浙江大学总裁班特邀讲师
西安交大管理学院高级讲师
名仕领袖学院资深培训师
海尔大学中层领导力特聘讲师
陕西人民广播电台节目顾问
多家知名企业管理顾问
授课特点：
李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍+典型案例分析+分组讨论指导+互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！
讲师职业背景：
交通大学MBA
曾任：中脉科技集团西北大区营销副总现任：TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师。
自己本身做商贸公司，代理白酒、澳洲红酒、西班牙橄榄油，对快消相当熟悉，主要集中在：酒水、服装、百货。
心理学证书：国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书
目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训
行业的“小李飞刀”！
擅长领域：
管理心理学
营业网点服务营销体系建立
主讲核心课程：
一、通用销售类：
1、《经销商久赢真经——向分销要效益》（经销商大会培训课程）
2、《经销商开发与管理》
3、《新产品成功推广策略》
4、《渠道下沉战法》
5、《分渠道、分品牌的管理与操作》
6、《销售终端管理》
7、《商超、大卖场业务运作》
8、《如何制定和执行年度销售计划》
二、电信行业销售类：
1、《3G全业务背景下渠道经理综合营销技能提升》
2、《打造高效能门店——移动渠道代理商培训》
3、《如何激发顾客购买冲动——终端促销策划与执行管理》
4、《手机支付商户的开发与管理实务》
5、《通信行业高端客户营销技巧》
6、《通信行业高绩效营销与团队内部协作》
7、《通信行业集团大客户营销策略》
8、《通信行业渠道经理及渠道代理商综合管理技能提升培训》
9、《通信行业营业厅经理3P综合管理技能提升》
10、《通信业服务人员的五项修炼》
11、《通信业卓越的客户服务技巧》
12、《中国移动渠道建设与管理课程》
三、银行金融销售类：
1、《银行服务人员的五项修炼》
2、《客户性格心理解密》
3、《狼性营销——银行大客户营销策略》
4、《如何有效的处理客户投诉》
5、《银行大客户营销策略》
6、《银行大堂经理服务营销技巧提升培训》
7、《银行高端客户营销心理与沟通技巧》
8、《银行客户经理关系营销策略》
9、《银行客户经理卓越销售技能培训》
10、《卓越的客户服务技巧》
培训客户见证：
银行金融行业：
工商银行（陕西各支行）、建设银行（陕西各支行）、交通银行（西安）、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿。
通信及房地产：
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
快销品及服装连锁：
茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等
其他行业：
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、建设银行、招商银行、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
