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授课专家：[李锋]
银行大客户营销策略授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等
课程大纲：
导论大话银行营销
第一讲大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS大客户营销策略
——有那些可操作性强的策略与战术？
讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
认识企业的4大金刚
目标客户的公关切入口及产品结合点
思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
第三讲瞄准你的客户群
1、讨论：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！
5、战略性客户营销计划的制定流程
6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）
思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧……
第四讲中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案
思考：中国式客情关系精髓，精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
第五讲你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别
1、确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6、如何听出话中话？
7、课堂讨论：中医与银行营销
讨论：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，我们的客户经理如何深入分析顾客的真实需求呢。
第六讲学会自我把脉——方能一击中的
1、活用SWOT，快速进行竞争系统分析
2、如何有效确立最佳卖点？
3、掌握说服客户接受我方产品的步骤
4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5、银行产品营销活动策划与实战技巧
6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则FBA法则漏斗法则
第七讲一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
1、案例分析：对公业务的陷阱
2、学会将项目推进肢解:
•确定主题拜访的脉络
•拟定项目进展速查表
•一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点
3、案例：从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化
第八讲如何进行自我管理？
1、自我管理要点
•行动管理
•流程管理
2、提高行动效率
•增加拜访次数
•增加有效拜访
•别做温水青蛙
•清晰每次目的
•线式拜访活动
3、掌握5大管理工具
•客户开发计划表
•项目跟踪进展表
•客户动态分类表
•周客户拜访表
•项目得失分析表
思考：绝大多数受过专业训练的客户经理都可以在销售中成功使用一些专业的销售技巧，并也会取得不错的效果。但是，最终能成为优秀高级客户经理人的却为数极少，那么他们之间的差距是什么呢？
老师介绍：李锋
高级营销师
银行金融业资深讲师
管理心理学资深讲师
浙江大学总裁班特邀讲师
西安交大管理学院高级讲师
名仕领袖学院资深培训师
海尔大学中层领导力特聘讲师
陕西人民广播电台节目顾问
多家知名企业管理顾问
授课特点：
李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍+典型案例分析+分组讨论指导+互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！
讲师职业背景：
交通大学MBA
曾任：中脉科技集团西北大区营销副总现任：TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师。
自己本身做商贸公司，代理白酒、澳洲红酒、西班牙橄榄油，对快消相当熟悉，主要集中在：酒水、服装、百货。
心理学证书：国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书
目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训
行业的“小李飞刀”！
擅长领域：
管理心理学
营业网点服务营销体系建立
主讲核心课程：
一、通用销售类：
1、《经销商久赢真经——向分销要效益》（经销商大会培训课程）
2、《经销商开发与管理》
3、《新产品成功推广策略》
4、《渠道下沉战法》
5、《分渠道、分品牌的管理与操作》
6、《销售终端管理》
7、《商超、大卖场业务运作》
8、《如何制定和执行年度销售计划》
二、电信行业销售类：
1、《3G全业务背景下渠道经理综合营销技能提升》
2、《打造高效能门店——移动渠道代理商培训》
3、《如何激发顾客购买冲动——终端促销策划与执行管理》
4、《手机支付商户的开发与管理实务》
5、《通信行业高端客户营销技巧》
6、《通信行业高绩效营销与团队内部协作》
7、《通信行业集团大客户营销策略》
8、《通信行业渠道经理及渠道代理商综合管理技能提升培训》
9、《通信行业营业厅经理3P综合管理技能提升》
10、《通信业服务人员的五项修炼》
11、《通信业卓越的客户服务技巧》
12、《中国移动渠道建设与管理课程》
三、银行金融销售类：
1、《银行服务人员的五项修炼》
2、《客户性格心理解密》
3、《狼性营销——银行大客户营销策略》
4、《如何有效的处理客户投诉》
5、《银行大客户营销策略》
6、《银行大堂经理服务营销技巧提升培训》
7、《银行高端客户营销心理与沟通技巧》
8、《银行客户经理关系营销策略》
9、《银行客户经理卓越销售技能培训》
10、《卓越的客户服务技巧》
培训客户见证：
银行金融行业：
工商银行（陕西各支行）、建设银行（陕西各支行）、交通银行（西安）、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿。
通信及房地产：
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
快销品及服装连锁：
茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等
其他行业：
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、建设银行、招商银行、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
