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授课专家：[仝国栋]
银行小微企业营销策略与技巧授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：银行对公客户经理、营销管理人员等
课程目标：
1、通过策划与筛选，发掘小微企业的金融营销契机
2、学习与客户建立良好“情”“利”关系的要点
3、提升客户沟通技能，挖掘和放大客户需求
4、掌握小微企业产品和服务方案“利益卖点”营销技巧
5、营销活动中与企业客户的谈判技巧
6、做好客户关系管理，建立长期合作关系
课程大纲：
一、对公客户经理的职责定位
1.公司金融业务中小微企业的需求及特点
2.小微企业业务产品分类介绍
3.产品三层次论与产品的恩格尔系数
4.产品为导向的销售VS客户需求为导向的销售
5.小微企业客户心理分析及需求分类
6.小微企业对公客户经理的角色定位：
7.银行小微企业客户经理角色认知
案例：小型贸易公司营销案例
二、银行小微企业客户的营销机会在哪里
1.选择对公目标客户的几个要点
2.选择对公客户的两个关键因素
3.市场定位及小微企业客户目标选择
4.获取客户信息
现有客户推荐
政府部门推荐
缘故法
媒体寻找
陌生拜访
5.客户拜访指引及营销计划
6.如何给客户留下良好的第一印象
7.如何建立客户信任寻找潜在客户——
案例：土地拍卖的机遇；
三、了解小微客户的金融需求
1、银行对公客户分层
2、小微企业客户的五个核心需求分析
3、识别不同客户的真实需求
4、有效的提问
提问的目的、提问的作用、提问的方法
5、有效的倾听—听者为王
6、S.P.I.N顾问式销售法
7、练习——如何提出合适的问题挖掘并放大客户需求
案例：陌生的行业的清晰需求
望闻问切——成为企业的“私家医生”
四、提出金融解决方案,达成合作
1、银行产品特征与卖点分析--F.A.B法则
2、综合服务方案的设计与撰写
3、公司还是个人——小微企业最优解决方案
4、与不同类型客户的人际沟通方法——“红、黄、蓝、绿“颜色性格与沟通
5、如何与客户沟通和展示金融服务方案
五、对公营销中的谈判技巧
1、设定谈判的目标和底线
2、谈判的流程
3、对公谈判的报价策略
4、双赢谈判的10条原则
案例：某物流公司承兑汇票业务的合作会谈
5、对公业务谈判实战练习——某贸易公司的贷款条件
六、客户的拒绝处理
1、正确的心态
2、常见的客户拒绝分析
3、如何处理拒绝
1）认清拒绝的本质
2）处理客户拒绝的六个步骤
4、角色演练——常见的银行客户拒绝处理
七、银行客户关系维护与客户牵引
1、不同价值客户的管理和维护策略
2、客户忠诚与建立个人间的信任关系
3、客户行业金融业务牵引的重要性
4、三个客户推荐的最佳时机
5、风险控制与客户识别老师介绍：仝国栋
深圳市科技企业协会理士/
正式认证的EAP资格导师
北师范大学深圳心理学应用学会
投资联合金融副总
方向：行为心理学、沟通与关系学、深心灵与情绪管理、管理者技能、资本运营
知名管理培训师、金融培训师，EAP心理培训师；历史专业出身、对于宗教、哲学、经济、管理、心理学等多个领域并行研究
履历：
曾任职于深圳华为技术有限公司、人力资源管理部招聘调配处、华为技术员工培训中心（华为大学）高级培训师；中国教育产业投资集团/终身领导艺术学院项目经理、培训讲师；深圳年富实业公司综合管理经理、人力资源总监、项目整合经理。任职于武汉国药科技股份有限公司（上市公司-股票代码：600421）监事会主席，人力资源部总监，控股子公司总经理、董事。深圳市东金财富管理有限公司运营总监、深圳鑫正元投资有限公司总经理、深圳市科技企业协会理士。
曾从事PE投资，国内企业收购、企业尽职调查、产业项目整合，参与上市公司的并购与相关资产重组工作，熟悉我国证券市场，具有企业上市与资源整合方面的经验。并在证券投资、企业融资、信托发行、资本运营方面有着多年的研究与实践。
参与华为与HAY大型人力资源项目建设。
参与华为干部培养体系建立
《情境领导》中国区领导力系列项目的开发与教学研究。
参与北京师范大学深圳心理学研发中心项目研究。
参与台湾金融研训院与国内零售银行业务专项扩展项目开发。
参与招商银行管理干部梯队选拔与培养项目建设。
专长领域：
对企业文化与战略规划、人力资源管理与领导艺术、中层干部管理技能、心理学与素质训练、NLP神经语言程式学、宗教与哲学等领域有着系统性研究。从事培训工作11年，长期专注于个人成长、心理学与素质训练、身心灵与行为延伸、心理学应用和人际关系管理、管理心理学与管理技能开发、组织行为学/管理心理学、管理/营销/服务情商（EQ）与逆商（AQ）、家庭情商（EQ)与逆商（AQ)、职业生涯发展规划、压力与情绪管理、员工关怀（EAP）与激励、员工职业素质与心理健康、有效沟通、冲突管理、客户行为及心理分析等领域的咨询与培训。在企业管理与商业并购、信托基金投资、PE投资与发行、商业并购等方面有深刻的研究和见解。多年实际工作经验融合个人风格及智慧，形成实用的管理方法与操作实践。
授课风格：
独到的商业经验与企业管理实务、生动精辟的语言、以丰富多样的互动式现场、精彩的案例分析与实战演练，心理探密、帮助企业员工在短时间内洞悉学习的精妙、掌握管理工具及技巧、快速掌握相应的方法与思维。多年的培训工作经验及丰富的资本市场实战经验，曾在国内企业及金融机构得以多年的培训讲演与传播。仝老师专业功底深厚，授课经验丰富、方式新颖独特，结合大量的实战案例分析，深入浅出、激情洋溢，富有感召力，能够充分调动学员的听觉、视觉和触觉体验，善于启发学员思考。培训效果突出，深受企业界的欢迎和好评。
相关评价：
招商银行杭州分行公司部--姜枫总经理：
仝老师的课程内容丰富，非常风趣,在以往培训过程中难得能有如此的理论与实务相结合，并能在课堂上充分演绎的优秀讲师,沟通技能的讲授也给我们的实际工作带来了更多的方法与借鉴。
中国建设银行西安分行零售部--夏曦总经理：
非常优秀的培训师。关于投资，仝老师的讲解条理清晰，架构完整，对于通用的技术点的讲解，通俗易懂，更使我们在资本投资上用很短的时间得到了非常大的提升。让我们作为零售的客户经理在金融投资的学习中耳目一新，拓展了投资思维与理念，对我们的零售理财工作是有巨大的帮助，
招商证券股份有限公司研究部--丁仕华总裁：
仝老师思维严谨，讲述富有激情与感染力,风趣幽默,理论与案例丰富，其商业演示与呈现的课程让我们整个研究部的同事们受益良多。
所获专业认证经历与证书：
1）PTT国际职业培训师系统培训；
2）HAY人力资源系统培训；
3）NLP系统培训；
4）汇才教练技术培训；
5）高效人士的七个习惯培训；
6）DISC积极性格图解应用课程；
7）九型性格分析培训；
8）海灵格心理学系统培训；
9）EAP（员工心理援助）应用系统培训；
10）香港大学金融理财研修系统培训
培训过的企业：
培训过的企业有中国移动、中国联通、华为技术、EMERSON、MICHELIN、OWENS-CORNING、上海贝尔、南方汇通、伟创力实业、佳能集团、招商银行、中国建设银行、中信银行、汉唐证券、联合证券、摩根仕丹利华鑫基金、长城基金、大成基金、北京中创投、海王集团、珠江物流、博西威家电、艾克默实业、蓝韵科技实业、泰康人寿保险、上海展讯科技………..等客户。
最受欢迎的培训课程主要有：
高效人际沟通与影响力技术
职业化员工的十项修炼
高效能的团队管理
管理者七剑（MTP管理才能发展训练）
情商与压力管理
尖端商业呈现与演示
零售银行－综合性投资理财技巧
零售银行－基金投资与理财
专题课程（资本运营）：
PE投资与资本运作
证券市场大盘通解与技术分析
中国企业投融资与资本扩张
金融形式与当前经济分析
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
