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授课专家：[仝国栋]
公司银行业务营销管理授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对此课程感兴趣者
课程目标：
让学员快速理解公司银行业务发展的趋势，掌握公司银行业务的同业竞争分析、客
户经理的自我创造、客户的渠道开发、发展策略、公司银行不同部门下的产品组合、市
场趋势下的对公金融产品创新、开创蓝海领域的市场抢滩，提升对公银行业务营销的全
面技能。课程大纲：
一、银行竞争环境与内部条件分析
1.竞争环境分析
经济形势
政府管制
市场经济发展水平
金融市场发育状况
2.竞争对手分析
竞争对手的未来目标
竞争对手的市场状况
竞争对手的经营历史、现行战略
竞争对手的能力
3.竞争环境的机会与威胁分析
4.内部条件分析
5.银行与竞争环境的平衡
6.在平衡中确定客户拓展战略
分享：美联银行与“美联大学”
苏格兰皇家银行客户经理与产品经理的管理
二、客户经理的自我能力创造
1.客户经理的工作性质
2.客户经理的产品知识
企业结算业务
普通融资业务
商业票据业务
投资银行业务
对公理财业务企业年金业务
现金管理、保函、托管
同业金融业务
3.客户经理的工作理念
4.客户经理的工作方式
5.通晓规则（合规管理）
强制性规则
自律性规划
6.客户经理应掌握多元化的知识
例证：国外银行的客户经理管理
房地产信托基金承销
某银行挪用资金金融违规案（人民银行驻点进入核查）
三、银行企业客户的发展战略
1.银行客户的分类
工商企业客户
机关团体类客户
金融同业类客户
矩阵表分类法
2.如何搜寻客户
逐户确定法
客户自我推荐法
资料查阅法
连锁寻找法
中介介绍法
群体介绍法
3.如何选定客户
选定客户的原则
选择目标客户的策略
目标客户应该具备的条件
目标客记选择的“机会—威胁”法
收集目标客户基本住处的价值评估
4.目标客户的确定
5.整理名单制定客户开发计划
客户培育案例：京河纸业股份有限公司
由浅入深合作案例：天祥电子公司
品牌形象与产品交叉销售案例：中工能源集团公司
四.提升客户经理的营销技能
1.客户经理的营销技能
产业、行业、企业的分析技能
展业程序与技巧
招投标技能
报告撰写技能
市场推广技能
客户服务方案设计技能
2.围绕客户展开调研
调研的方法
调研计划
调研内容
3.拜访客户
拜访准备工作
电话约访的技巧
实地拜访
拜访的效果
4.识别客户风险
客户行业的宏观风险
客户的内部经营风险
管理风险
主观风险测定
风险评估
风险中机会的把握
5.评估客户的价值
工商企业客户的价值评估
金融同业类的价值评估
项目的价值评估
6.推进产品营销与服务
与客户互动的四步流程
关键人物对销售的影响
利用客户关怀建立人际渠道的技巧
如何快而有效地推进销售进展
从竞争对手角度看客户需求
客户购买心理与行为特征分析
不同类型客户购买习惯分析
以产品与服务价值为导向客户分析
客户决策者影响者使用者购买者分析
需求挖掘策略——提问的模型
如何突出产品卖点与客户需求结合
内部销售与“内鬼”销售
决策者公关术---销售做“事“与做“势”
7.建议合作关系
处理客户异议促成成交的技巧
---客户对金融产品与服务的常见异议分析
---如何应对批评
---有效处理客户异议的步骤与策略
---客户经理如何将异议转换为成交机会
与客户的沟通谈判
案例研讨：你在抢劫吗？撕开顾客的伤口
案例研讨：提问成就销售、策略性调研等
五、公司银行业务的渠道营销
1.如何建立营销渠道
2.渠道的维护
3.驱之以利或驱之以情
4.渠道扩张与资源借用
5.会议营销与产品推进
案例：科技企业协会与中小企业融资
六、金融产品创新与战略思维
1.创新的思维路途
2.创新产品的研发
3.商业模式的创新
4.银行创新业务的市场驱动
5.蓝海策略与市场占有率
案例：“投联贷”金融创新业务与渠道营销的完美结合
投资银行业务与企业短期融资券的有效创新
大股东股票质押贷款业务与证券公司的创新合作
七、客户维护与管理
1.追踪目标建立客户满意度
2.电话与邮件转化为温情记忆
3.产品跟进及时通报
4.维护拜访
5.联谊活动
6.掌握同业变化提升客户对银行的服务感知。
7.强化同客户的合作关系
案例：深中集（000039）的维护管理与企业债发行老师介绍：仝国栋
深圳市科技企业协会理士/
正式认证的EAP资格导师
北师范大学深圳心理学应用学会
投资联合金融副总
方向：行为心理学、沟通与关系学、深心灵与情绪管理、管理者技能、资本运营
知名管理培训师、金融培训师，EAP心理培训师；历史专业出身、对于宗教、哲学、经济、管理、心理学等多个领域并行研究
履历：
曾任职于深圳华为技术有限公司、人力资源管理部招聘调配处、华为技术员工培训中心（华为大学）高级培训师；中国教育产业投资集团/终身领导艺术学院项目经理、培训讲师；深圳年富实业公司综合管理经理、人力资源总监、项目整合经理。任职于武汉国药科技股份有限公司（上市公司-股票代码：600421）监事会主席，人力资源部总监，控股子公司总经理、董事。深圳市东金财富管理有限公司运营总监、深圳鑫正元投资有限公司总经理、深圳市科技企业协会理士。
曾从事PE投资，国内企业收购、企业尽职调查、产业项目整合，参与上市公司的并购与相关资产重组工作，熟悉我国证券市场，具有企业上市与资源整合方面的经验。并在证券投资、企业融资、信托发行、资本运营方面有着多年的研究与实践。
参与华为与HAY大型人力资源项目建设。
参与华为干部培养体系建立
《情境领导》中国区领导力系列项目的开发与教学研究。
参与北京师范大学深圳心理学研发中心项目研究。
参与台湾金融研训院与国内零售银行业务专项扩展项目开发。
参与招商银行管理干部梯队选拔与培养项目建设。
专长领域：
对企业文化与战略规划、人力资源管理与领导艺术、中层干部管理技能、心理学与素质训练、NLP神经语言程式学、宗教与哲学等领域有着系统性研究。从事培训工作11年，长期专注于个人成长、心理学与素质训练、身心灵与行为延伸、心理学应用和人际关系管理、管理心理学与管理技能开发、组织行为学/管理心理学、管理/营销/服务情商（EQ）与逆商（AQ）、家庭情商（EQ)与逆商（AQ)、职业生涯发展规划、压力与情绪管理、员工关怀（EAP）与激励、员工职业素质与心理健康、有效沟通、冲突管理、客户行为及心理分析等领域的咨询与培训。在企业管理与商业并购、信托基金投资、PE投资与发行、商业并购等方面有深刻的研究和见解。多年实际工作经验融合个人风格及智慧，形成实用的管理方法与操作实践。
授课风格：
独到的商业经验与企业管理实务、生动精辟的语言、以丰富多样的互动式现场、精彩的案例分析与实战演练，心理探密、帮助企业员工在短时间内洞悉学习的精妙、掌握管理工具及技巧、快速掌握相应的方法与思维。多年的培训工作经验及丰富的资本市场实战经验，曾在国内企业及金融机构得以多年的培训讲演与传播。仝老师专业功底深厚，授课经验丰富、方式新颖独特，结合大量的实战案例分析，深入浅出、激情洋溢，富有感召力，能够充分调动学员的听觉、视觉和触觉体验，善于启发学员思考。培训效果突出，深受企业界的欢迎和好评。
相关评价：
招商银行杭州分行公司部--姜枫总经理：
仝老师的课程内容丰富，非常风趣,在以往培训过程中难得能有如此的理论与实务相结合，并能在课堂上充分演绎的优秀讲师,沟通技能的讲授也给我们的实际工作带来了更多的方法与借鉴。
中国建设银行西安分行零售部--夏曦总经理：
非常优秀的培训师。关于投资，仝老师的讲解条理清晰，架构完整，对于通用的技术点的讲解，通俗易懂，更使我们在资本投资上用很短的时间得到了非常大的提升。让我们作为零售的客户经理在金融投资的学习中耳目一新，拓展了投资思维与理念，对我们的零售理财工作是有巨大的帮助，
招商证券股份有限公司研究部--丁仕华总裁：
仝老师思维严谨，讲述富有激情与感染力,风趣幽默,理论与案例丰富，其商业演示与呈现的课程让我们整个研究部的同事们受益良多。
所获专业认证经历与证书：
1）PTT国际职业培训师系统培训；
2）HAY人力资源系统培训；
3）NLP系统培训；
4）汇才教练技术培训；
5）高效人士的七个习惯培训；
6）DISC积极性格图解应用课程；
7）九型性格分析培训；
8）海灵格心理学系统培训；
9）EAP（员工心理援助）应用系统培训；
10）香港大学金融理财研修系统培训
培训过的企业：
培训过的企业有中国移动、中国联通、华为技术、EMERSON、MICHELIN、OWENS-CORNING、上海贝尔、南方汇通、伟创力实业、佳能集团、招商银行、中国建设银行、中信银行、汉唐证券、联合证券、摩根仕丹利华鑫基金、长城基金、大成基金、北京中创投、海王集团、珠江物流、博西威家电、艾克默实业、蓝韵科技实业、泰康人寿保险、上海展讯科技………..等客户。
最受欢迎的培训课程主要有：
高效人际沟通与影响力技术
职业化员工的十项修炼
高效能的团队管理
管理者七剑（MTP管理才能发展训练）
情商与压力管理
尖端商业呈现与演示
零售银行－综合性投资理财技巧
零售银行－基金投资与理财
专题课程（资本运营）：
PE投资与资本运作
证券市场大盘通解与技术分析
中国企业投融资与资本扩张
金融形式与当前经济分析
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
