银行客户经理的顾问式营销--银行金融内训

授课专家：[孙志强]

银行客户经理的顾问式营销授课天数：3天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：银行对公客户经理

课程大纲：

第一讲银行客户经理的角色定位

1.现实问题：都说客户是上帝，可上帝贪得无厌，怎么办？

2.解决对策：正确的角色定位！

3.银行客户经理角色定位的误区

不要只想着掏客户的钱包

不要错位为客户的传声筒（容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌）

正确的角色定位：

4.正确的角色定位

你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵）

你是银行的代言人，不是客户的传声筒

你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司

5.银行客户经理营销的三阶段：营销自己、营销银行、营销银行的产品与服务

6.走向顾问式营销

第二讲银行客户经理的营销准备

1.现实问题：有时候明明约好了时间签单，客户却突然变卦，怎么回事？

2.解决对策：充分准备，不给客户后悔的机会

3.硬件的准备：准备好随时可用的小武器

4.软件的准备：

营销各阶段的方法技巧

本银行、产品，以及竞争对手银行、产品的了解、把握

客户信息以及客户需求的把握

本银行产品、服务的目标客户群

5.平时的准备：养成良好的习惯

6.临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例

第三讲预约接近客户，挖掘客户需求

1.现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知，该道怎么办？

2.解决对策：挖掘客户需求

3.电话预约客户：从赞美开始

实践演练：发自内心的赞美

4.挖掘顾客需求的四个动作：

聊现状（针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）

找问题（直击顾客的心灵）

引重视（引发顾客的恐惧感）

解难题（消除顾客的恐惧感）

案例：基金定投业务的营销

实践演练：你将如何挖掘客户的需求？（营销公司理财业务、网上银行业务等）

第四讲银行产品的展示推介

1.现实问题：银行的产品很好，顾客也认同，偏偏就是不买单，怎么回事？

2.对策：销售买方利益

3.产品介绍的FABE法则

特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性

优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点

益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处

证据比你会说话：实例与逻辑的证明

有效的结构：“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务

4.现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务？

5.对策：竞争对手的产品（服务很好），我行的更适合您，因为……

生活趣例：博士与官二代的竞争策略

实践演练：你如何在与竞争对手的产品（或服务）比较中脱颖而出？

第五讲处理客户拒绝

1.现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？

2.思路：嫌货才是买货人

3.异议处理的五步骤：倾听-停顿-重述-处理-确认满意

4.异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等

实践演练：如何处理难缠客户的异议？

第六讲识别成交信号，促使成交

1.现实问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？

2.对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）

3.成交信号的识别

语言信号

动作信号

表情信号

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？

4.交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

5.最后的绝招：回马枪

6.成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户

第七讲针对不同性格客户的有效营销策略

1.现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事？

2.思路：客户与客户之间是有差异的

3.对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略

4.认识自己：性格类型的测试

5.学会识别：简单判别客户的性格轮廓

6.把握自己：各种性格类型的优缺点

7.面向不同性格客户的针对性营销策略

实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道？

精确营销口诀：开心感染猪八戒，利益打动孙悟空，

主动促销沙和尚，持久完美定唐僧。

老师介绍：孙志强

社会职务：

国际培训工作研究小组核心组员

南京市商会秘书长

企业内训特约培训师

网络商学院特约专家

江苏点亮节能科技有限公司总经理

阿里巴巴特聘培训专家

江苏中小企业局特聘顾问

江苏优质安全农产品协会首席顾问

江苏外国专家局特聘专家

长三角、珠三角多家著名咨询培训公司特约培训师

理财、医药经济报、装饰与材料特约撰稿人

全球品牌网、亚洲资料网、中国咨询网、中国传播网、品牌营销网、IDC专家网、江苏中小企业网、第一人力资源网、聚杰网、营销中国网、宝库网、管理学习网、中国管理顾问网、中国快速消费品网、推销员门户网、百纳网等特约专家、专栏作者

授课风格：

1997年从事职业培训，经验丰富，对各种培训具有丰富的控制能力；

经营实体企业，管理和营销实战经验随手拈来，培训极具实操性；

平均十五分钟切换一种培训方式，确保现场学员情绪曲线符合预期

同一课程面对不同体制企业、不同规模企业、不同行业企业、不同发展阶段企业均会进行针对性调整，使之完全吻合该客户的实际需求

以史为鉴、以影（影视片）为鉴、以例为鉴、以演（演练）为鉴，对培训主题实施全方位思辨传授

孙志强主打的课程

高效管理系统课程

主打课程一：赢在8090后

主打课程二：绩效管理

主打课程三：建立高效团队

主打课程四：跨部门&跨层级沟通与协调

营销课程

主打课程一：大客户公关与人脉关系建设

该课程需一事一议地定制，对客户进行深入调研后方可操作。

服务客户

房地产业：顺驰地产、国资绿地、金陵置业、力联集团、国贸中心、明月建设、仁恒、鸿国集团、金恒房地产、汇鸿集团、新城集团、天际本日、康富地产、中南控股、中广置业、五岳合、融侨金辉、富全地产等

工业制造业：中国石化、扬子石化、宝钢集团梅山公司、熊猫集团、上海电气、沙河电站、华新光电、锦湖轮胎、乐金飞利浦、夏普、华日液晶、LG同创、东阳事业集团、霍尼韦尔、巴斯夫、五羊本田、杰峰实业、协众集团、法国罗地亚、西班牙道吉面料、上海烟草集团、佛山世亚、JSF、博特新材料、欧普照明、KYB、双登集团、JST、中国稀土集团等

电子电器业：TCL、海尔、LG、美的、五星电器、苏宁电器、松联通讯、中科健、格安通讯、方正科技、北京柏瑞安等

农牧业：农标普瑞纳、嘉吉饲料、仕必得、福润德、金盾动物药业、民星、禾嘉牧业、正邦集团、江苏省农研所有限公司等

医药保健品行业：戈兰素史克、柯菲平医药、先声药业、天狮集团、沈阳康达、新港药业、仁人生物、南京医药股份、中脉科技、

消费品业：汾酒集团、桂花鸭集团、恒顺香醋、可口可乐、旺旺食品、分金亭、苏果超市、通灵翠钻、海鹰食品、蒙牛集团等

服装业：蕴尔芬、爱慕内衣、匹克、独角戏服饰、海尔曼斯等

互联网业：百度、阿里巴巴、途牛网、擎天科技、米丫制造等

服务业：建设银行、工商银行、交通银行、南京商业银行、中国电信、中国移动、中国联通、新纪元大酒店、古南都饭店、百度中国、首屏科技、金碟软件、加成咨询、中外运、PICC等

非企业组织：南京晋商商会、黑龙江牡丹江市东宁县、江苏省外国专家局、江苏省中小企业局、南京市鼓楼产业园

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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