工业品营销策略与项目管理内训

营销策略以及项目管理对于企业的未来发展起到了至关重要的作用，而提升企业的创新力能够有效的突破一些瓶颈，从而让企业迅速发展，因此一些人会参加相关培训来进修学习，工业品营销策略与项目管理内训便是一个很好地选择。

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业大客户销售人员、销售技术工程师、销售顾问。

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

2天

第一单元重塑工业品关系营销的新思维（上）

1.工业品营销的五大特征

◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。

2.工业品营销的“四度理论”

①第一影响力：关系营销

②第二影响力：价值营销

◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值

③第三影响力：服务营销

④第四影响力：技术营销

第二单元重塑工业品关系营销的新思维（下）

1.关系营销的三大新内涵

2．建立信任的六个步骤

3．工业品营销的七大趋势

第三单元如何做好工业品营销策划（上）

1．工业大客户销售的五大误区

◇案例分享：英特尔的品牌价值

2．工业品营销策划

①以用户需求为中心的调研

＊宏观环境的调查

＊竞争状况调查

＊客户调查

＊产品交易场所的调查

②核心竞争优势的再造

＊挖掘优势：影响工业品采购的八项因素

◇案例分享：老张的过人之处

＊建立顾问式销售团队

◇小组讨论：工业品营销人员需要哪些行为特征？

第四单元如何做好工业品营销策划（下）

1.避开价格战的突破

①价格战的危害

②如何突破价格战7要点

2.建立优质的目标客户

①客户是需要选择的

＊企业如何选择客户

＊客户分类管理

◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析

3.工业品市场推广的四大策略

①人员推销4种策略

◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务

②销售促进7种方式

◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂

③公关关系7种渠道

④广告传播最佳三途径

◇小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？

4.执行方案与成本控制

第五单元工业品销售：找对人——分析客户采购流程

1.客户内部的采购流程分析

①大客户内部采购7个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：工业品购买行为的特点？

2.分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3.明确各个部门的职能

①客户内部五个职能角色的关系分析

②销售人员需注意的几点

4.找到关键决策人

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是老大？

◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

第六单元工业品销售：说对话——发展客户关系

1.客户关系发展的四种类型

2.客户关系发展的五步骤

◇案例分享：用服务强化关系

第七单元工业品销售：做对事——客户需求调查

1.SPIN销售工具的起源

2.SPIN四类问题的顺序如何使用

3.SPIN销售工具如何设计问题

4.SPIN销售工具的具体运用

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇角色演练：结合公司产品进行SPIN销售情景演练

第八单元项目型销售的流程管理

1.客户采购有固定的流程

2.厂家销售流程六个阶段

3.项目型销售关键节点管理

①开发阶段的工作内容和关键节点

②销售进入阶段的工作内容和关键节点

③提案阶段的工作内容和关键节点

④招投标阶段的工作内容和关键节点

⑤商务谈判阶段的工作内容和关键节点

⑥实施阶段的工作内容和关键节点

4.项目阶段性辅助工具

①销售漏斗管理的四大原则

②个人计划和报表

第九单元如何提升工业品的营销服务

1.建立服务的五大体系

2.个性化服务的两大关键

3.建立忠诚度的四大指标

4.建立战略联盟是发展必经之路

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