银行客户流失预警与挽留技巧--银行金融内训

授课专家：[孟青]

银行客户流失预警与挽留技巧授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：投资理财顾问、客户经理、VIP客户服务顾问

课程大纲：

第一部分：客户维系与挽留的核心概论

1、了解客户价值与客户生命周期管理

1)考察期的维挽策略

2)成熟期的维挽策略

3)衰退期的维挽策略

4)消户期的维挽策略

2、认识客户关系管理

1)不同级别客户的接触频率

2)不同级别客户的接触方式

3)不同级别客户的接触内容

3、了解客户为什么要离开？

1)客户满意与离网率

2)客户期望值

4、不满客户的心理分析

1)情感需求

2)理性需求

5、把握维系挽留时机

1)转销预警

2)降级预警

第二部分：取得客户信任的五个要素

案例阅读和研讨：如何取得客户信任？

1、被客户所接受

1)“赞美”是沟通中的润滑剂

2)“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂

3)积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人

4)了解客户性格以适应客户沟通风格

5)寻找共同点以快速拉近距离

6)谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣

7)真正关心客户和家人，客户也才会关心我们

2、以客户为导向

1)第一时间解决客户的问题

2)关注客户需求，不推荐客户不适合的产品和服务

3)重视客户服务，服务是销售的前提

3、体现专业能力

1)熟悉自己的产品

2)熟悉竞争对手

3)为客户解决问题

4、信守诺言

1)承诺的事情一定要做到！

2)不做过多承诺，管理客户期望值

5、诚实正直

1)实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点

2)客观评价竞争对手

6、建立关系的策略和流程

1)第一通电话的重点及切入点

2)第二通电话的重点及切入点

3)第三通电话的重点及切入点

4)各种可能适合切入点的话题分析

第三部分：客户维系挽留四步法（核心内容）

1、第一步：建立关系

1)开场白的技巧

2)管理客户情绪

2、第二步：倾听需求

1)倾听技巧

2)提问技巧

3、提供建议

1)解决抱怨的关键要素

2)ＦＡＢＣ技巧的应用

3)避免激怒客户的措辞

4)获得承诺结束电话的技巧

4、跟进执行

1)跟进频率

2)确保满意度

第四部分：获取客户信息的技巧

1、信息的敏感性分析及排序

1)年龄

2)职业

3)收入

4)兴趣/爱好

5)房产/汽车

6)家庭

7)。。。。。。

2、更易获得信息的倾听和提问关键技巧

1)强调好处的技巧

2)倾听关键词并纵深提问

3)提问的逻辑性

第五部分：客户挽留的技巧

案例场景分析：

客户因为佣金的原因，要转户，你准备如何挽留？

客户因为服务不满的原因，要消户，你准备如何挽留？

客户因为大额亏损的原因，要转户，你准备如何挽留？

客户因为同行拉客的原因，要消户，你准备如何挽留？

客户因为搬家的原因，要转户，你准备如何挽留？

1、客户转销户时的挽留说服技巧

1)同理心的应用技巧

2)深入挖掘客户转户原因及需求的技巧

3)运用四种竞争策略针对性解决的技巧

4)强化优势

5)克服不足

6)中和对手优势

7)显现对手弱点

8)要求客户继续使用的承诺技巧

案例分析：客户因为自己亲朋好友是券商营销人员而提出消户，这位投资顾问为什么可以挽留住客户？

2、满足客户心理需求的技巧

1)客户想转户时的心理需求分析

2)被重视

3)被理解

4)被尊重

5)被倾听

第六部分：主动营销，增加客户黏性

1、发现和挖掘需求的技巧

案例分析：就这个客户而言，你可能的机会有哪些？

1)分析客户资料寻找销售切入点的技巧

2)在电话沟通中倾听客户关键词及机会的技巧

3)挖掘机会使之转变成需求的技巧

2、推荐的EFABC技巧

1)把握合适的产品介绍时机

2)EFABC法则的应用

3)保留一个产品的卖点以备用

4)利用询问确认客户的意见

5)产品介绍的常见误区

3、主动营销中要求承诺的技巧

1)时机的把握

2)要求承诺的方法和技巧应用

3)处理客户拖延的技巧

4)处理客户顾虑的技巧

案例分析：当客户说我考虑考虑的时候，为什么这个投资顾问简单的两句话，就让客户下定决定购买？

第七部分：关键场景及案例分析

1、开户后的初次关怀

2、节假日关怀

3、俱乐部介绍

4、资金变动提醒

5、预警主动挽留（呼转预警、资金变动预警、空仓预警、投诉预警、捆绑期结束预警）

6、投诉抱怨处理（因信息、支援、服务等）

7、被动客户挽留（因离开本地、亲朋好友有券商营销人员、服务支援等）

8、主动营销

9、到期续约

老师介绍：孟青

美国LIMRA授权PTT讲师

中国金融论坛主讲嘉宾

世界五百强金融机构总聘内训师

交通电台理财栏目“特邀嘉宾”

中国工商银行远程教育主题讲师

世界五百强金融机构理财师系列培训教材编著成员

实战经验：

孟老师有13年培训师经历，亲身经历了中国银行业从结算到服务的转型，熟悉银行终端销售特点，了解银行网点内部运营情况。现为多家分行特聘营销导师，拥有丰富的网点辅导经验，善于结合网点特征针对性创建营销体系和辅导要点、分类会议经营、一对一辅导等。

主要服务项目：

服务营销、银行保险团队建设、职业素养、商务礼仪

讲授课程：

《银行网点优质服务标准与主动营销技巧》

《银行客户流失预警与挽留技巧》

《银行网点优质服务标准与客户投诉处理》

《银行临柜人员的服务标准化训练》

《主动服务营销与顾客忠诚度提升》

《银行现场管理与主动服务营销技巧》

《银行职业形象与商务礼仪》

《银行现场全面管理（管理篇）》

《银行现场全面管理（营销篇）》等

授课风格：

通俗易懂，深入浅出，诙谐幽默，案例实战、实用、实效。

部分服务客户：

中国人寿、中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、中国银行山东省分

行、交通银行青岛分行及郑州分行、招商银行青岛分行、中国邮政多省市区分

局、国家税务局、河南省信用联社、临沂信用联社、青岛邮政银行、郑州市轻

工业学院、纺织工业学院等

客户评价：历次学员对讲师的评价均达9分以上（满分为10分）

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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