银行客户经理关系营销策略--银行金融内训

授课专家：[李锋]

银行客户经理关系营销策略授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：大客户经理、银行相关工作人员

课程大纲：

一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始

1.精确市场细分

2.有效挖掘目标客户

1)银行内部搜索法

2)人际连锁效应法

3)建立目标市场法

4)资料分析法

5)陌生拜访法

3.依据银行指标实施“漏斗管理”

4.依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作

商业银行案例分享

二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球

实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……

1.发展销售教练（找到关键人）

2.有效收集客户资料

3.绘制客户关系地图

4.设计营销攻关路径和方案

三、商业银行公司客户分层分级管理与服务

1.公司客户分层分级的重要性

2.现有公司客户分层分级管理

3.潜在客户的分层分级管理

1)识别高价值公司客户

2)识别中价值公司客户

3)识别低价值公司客户

4)客户归属

案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解

四、公司客户关系维护与关系营销

目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。

1.CRM与客户营销的关系

2.不同类型客户关系维护策略

1)政府机构人员

2)事业单位

3)外企

4)民营企业

5)个体工商户

3.自制有效的信息化客户档案

4.客户关系的提升

情景演练

五、强化客户关系与提高绩效

1.强化与深化客户关系

2.强化对公业务成功的关键要素

3.制定下一阶段的行动计划

4.总结与反思

老师介绍：李锋

高级营销师

银行金融业资深讲师

管理心理学资深讲师

大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

名仕领袖学院资深培训师

大学中层领导力特聘讲师

陕西人民广播电台节目顾问

多家知名企业管理顾问

授课特点：

李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍+典型案例分析+分组讨论指导+互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！

讲师职业背景：

交通大学MBA

曾任：中脉科技集团西北大区营销副总、现任：TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师

心理学证书：国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书

目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！

擅长领域：

管理心理学

营业网点服务营销体系建立

部分服务客户：

银行金融业：

工商银行（陕西各支行）、建设银行（陕西各支行）、交通银行（西安）、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿。

通信：

陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、银川移动、陕西联通、安徽移动、太原电信、廊坊移动、眉山移动、陕西联通、兰州移动、陕西广电网络、广安移动、江西电信、江西电信、陕西电信、河南移动、凉山移动

房地产：

中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。

其他：

国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、建设银行、招商银行、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。

备注：李锋老师曾给：“陕西移动和四川移动”做过3年的咨询项目。

李锋老师2012年通讯行业培训课程汇总

1月15日银川移动营业厅经理能力提升2天50

1月19日陕西联通营业厅主动营销2天60

1月25日安徽移动营业厅营销能力提升训练2天50两期

3月四川移动渠道经理综合营销能力提升2天45阿坝移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天60雅安移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50广元移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50广安移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50凉山移动

3月28日陕西联通营业厅主动营销技能提升2天40商洛联通

4月16日太原电信营业厅体验营销技能提升2天50

4月24日廊坊移动营业厅体验营销能力提升2天50

5月26日眉山移动班组长辅导能力提升2天40分3期

6月16日陕西联通二级经理管理技能提升1天50

6月22日兰州移动营业厅体验营销能力提升2天50

7月11日陕西广电网络营业厅品质服务导入3天30分4期

8月14日广安移动营销转型效迎3G2天50

8月21日江西电信渠道经理综合营销能力提升2天70

8月23日江西电信营业厅体验营销能力提升3天80

9月28日广元移动营业厅体验营销回炉提升2天45

10月18日陕西电信班组长管理技能培训1天50分两期

10月25日河南移动营业厅体验营销能力提升3天50

11月7日凉山移动新型营业厅转型辅导7天40

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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