狼性营销——银行大客户营销策略--银行金融内训

授课专家：[李锋]

银行大客户营销策略授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：银行营销人员等

课程大纲：

导论大话银行营销

关系制胜

营销制胜

对公客户经理的三项修炼

对公成功营销的五大原则

一、销售人员素质要求：

PICK－CASH模型

二、认识你的自己

1.心理测试：给客户的第一印象

2.服务和营销的角色转换

3.从服务高手走向狼性营销

三、客户的有效识别

1.客户分类

2.识别不同客户的特征

3.不同类型的客户对需求的差异性

四、专业化营销流程及高效营销技巧

1.营销的基本原则

2.销售开场白：好的开场是成功的一半

1）开场白的目的和方法

2）开场白的常见误区

—不要试图在开场白中就达成交易

—为什么开场白总是充满了推销味道？

3）开场白的四要素

4）小组演练：不同产品的开场白设计

3.需求探寻

1）需求探寻的目的和意义

开场白结束后，大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中，客户会有什么感觉？试想如果医生不给你望闻问切就直接开药，你又是什么感觉？

2）需求的分类：明确需求和隐藏需求

3）正面探寻客户需求

4）侧面探寻客户需求

－寻找到客户的伤口

－往客户的伤口上撒盐

5）小组演练：如何挖掘客户需求？

6）课堂讨论：中医与银行营销

4.产品呈现

1）活用SWOT，快速进行竞争系统分析

2）如何有效确立最佳卖点？

3）掌握说服客户接受我方产品的步骤

4）把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

5）银行产品营销活动策划与实战技巧

6）产品呈现的常见误区

－产品介绍不是简单的念产品资料

－产品介绍应该始终关注客户需求

7）产品呈现的FABE法则

－展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的，客户需要了解产品如何解决他所关心的问题

－产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点

8）小组演练：如何介绍不同业务产品？

5.目标达成与异议化解

1）识别真假异议

2）化解异议的策略

－面对异议最重要的是了解客户的真实想法

－异议处理不是简单重复产品的卖点，而是以关心的心态协助客户找到购买的理由

－异议是可以预防的

3）化解异议的技巧

4）销售目的达成的时机

5）应对成交拖延的策略

6）案例分析：对公业务的陷阱

7）案例：从凤姐说起——银行营销的秀与差异化

五、中国式客情关系管理

1、客户关系的基础

2、客户关系发展的四种类型

3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4、做关系的总体策略

5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案

六、如何进行自我管理？

1、自我管理要点

行动管理

流程管理

2、提高行动效率

增加拜访次数

增加有效拜访

别做温水青蛙

清晰每次目的

线式拜访活动

3、掌握5大管理工具

客户开发计划表

项目跟踪进展表

客户动态分类表

周客户拜访表

项目得失分析表

备注：绝大多数受过专业训练的客户经理都可以在销售中成功使用一些专业的销售技巧，并也会取得不错的效果。但是，最终能成为优秀高级客户经理人的却为数极少，那么他们之间的差距是什么呢？

－－－销售流程的自我管理，成功的保证，出人头地的平台！老师介绍：李锋

高级营销师

银行金融业资深讲师

管理心理学资深讲师

大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

名仕领袖学院资深培训师

大学中层领导力特聘讲师

陕西人民广播电台节目顾问

多家知名企业管理顾问

视频详细见博客：http://blog.sina.com.cn/u/2771202017

授课特点：

李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍+典型案例分析+分组讨论指导+互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！

讲师职业背景：

交通大学MBA

曾任：中脉科技集团西北大区营销副总、现任：TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师

心理学证书：国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书

目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！

擅长领域：

管理心理学

营业网点服务营销体系建立

部分服务客户：

银行金融业：

工商银行（陕西各支行）、建设银行（陕西各支行）、交通银行（西安）、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿。

通信：

陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、银川移动、陕西联通、安徽移动、太原电信、廊坊移动、眉山移动、陕西联通、兰州移动、陕西广电网络、广安移动、江西电信、江西电信、陕西电信、河南移动、凉山移动

房地产：

中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。

其他：

国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、建设银行、招商银行、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。

备注：李锋老师曾给：“陕西移动和四川移动”做过3年的咨询项目。

李锋老师2012年通讯行业培训课程汇总

1月15日银川移动营业厅经理能力提升2天50

1月19日陕西联通营业厅主动营销2天60

1月25日安徽移动营业厅营销能力提升训练2天50两期

3月四川移动渠道经理综合营销能力提升2天45阿坝移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天60雅安移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50广元移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50广安移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50凉山移动

3月28日陕西联通营业厅主动营销技能提升2天40商洛联通

4月16日太原电信营业厅体验营销技能提升2天50

4月24日廊坊移动营业厅体验营销能力提升2天50

5月26日眉山移动班组长辅导能力提升2天40分3期

6月16日陕西联通二级经理管理技能提升1天50

6月22日兰州移动营业厅体验营销能力提升2天50

7月11日陕西广电网络营业厅品质服务导入3天30分4期

8月14日广安移动营销转型效迎3G2天50

8月21日江西电信渠道经理综合营销能力提升2天70

8月23日江西电信营业厅体验营销能力提升3天80

9月28日广元移动营业厅体验营销回炉提升2天45

10月18日陕西电信班组长管理技能培训1天50分两期

10月25日河南移动营业厅体验营销能力提升3天50

11月7日凉山移动新型营业厅转型辅导7天40课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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