重型机械市场销售基本技能--市场营销

授课专家： [姜翰奇] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标： 通过学习重型机械销售技巧，帮助营销人员攻克销售难关，使管理者了解大型机械销售管理的整体过程，把握业务进展的线路图；掌握客户管理的关键点，提高所辖区域的客户掌控能力，提升整体销售业绩 课程大纲： 第一章：业务人员的职业化素质
1.业务人员的职业素质
2.职业理念、基本素质、销售技巧
3.销售的三个层次
4.销售人员必备的七项意识

案例讨论：如何让你与竞争对手区分开来

第二章：重型机械产品销售的本质

1、认识机械产品
2、机械销售的本质是增值
3、销售的三种方式
4、销售的基本流程
5、寻找潜在的客户

案例讨论：千万别忽视老板娘

第三章大型机械买卖的特点分析

1.专家购买、技术购买
2.总成本的构成明细
3.购买成本与施工成本的比较，
4.购买成本与产出效益的比较。
案例：怎样做施工预算？

第四章信息源管理与目标客户的确定

1.信息源的分类与管理
2.潜在客户---计划管理
3.目标客户---接近、评估
4.意向客户---展示、异议处理
5.签单客户—赢得信任、提供服务
6.销售的四大要领

案例练习：客户失销的原因分析

第五章客户的约见与谈判

1.第一次约见客户：电话、期望
2.拜访大客户—预测问题
3.提问、了解需求、倾听
4.如何应对价格战
5.竞争谈判三法则
6.尝试性成交

案例讨论：
1、耳背的业务员
2、兔子吃掉狼的故事

第六章大型机械销售成交的过程

1、确认客户需求的方法
2、产品推介的技巧
3、异议的产生及背景分析
4、排解异议的方法
5、妥协与成交的类型
6、合同签订与交机管理
7、整机与配件销售比重分析
8、如何理解后市场业务

案例讨论
1、城郊客户购买产品的分析
2.机械销售—看营销执行力如何到底
老师介绍：姜翰奇