银行业务顾问对公营销技巧培训--银行金融内训

授课专家：[凌洁冰]

银行业务顾问对公营销技巧培训授课天数：1天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣者

课程大纲：

第一章银行营销几多忧

一、服务水平低下

1、网点服务水平总体滞后

2、地区“空白状态”不平衡

二、营销不力的冲击波

1、一不小心就把顾客得罪了

2、营销人员跟不上顾客需求

3、创新是个“劫难”

第二章营销势在必行

一、金牌服务代表离你有多远

1、金牌服务代表能帮助顾客解决问题

2、金牌服务代表能第一时间响应顾客需求

3、金牌服务代表能提供个性化、可持续的服务

二、银行网点面临从结算型向营销型转变

1、从结算型走向服务型

2、达到客户期待中的服务值

第三章柜面服务：于细微处展现银行业务顾问卓越素质

一、网点营销不可忽视的细节

1、拟订柜面人员的营销目标和计划

2、融入网点成功的营销文化

3、柜面布局与营销陈列：标准化工作环境模式

二、银行业务顾问应掌握的十大细节

1、对待顾客“端平一碗水”

2、引导客户自助方式要灵活变通

3、“雅语”“俗语”怎么用最有效

4、简化称呼要慎用

5、忌单一而盲目地推荐产品或服务

6、客户继续接受你的服务才是真正满意

7、需求多元化，沟通也要因人制宜

8、服务不靠一张嘴，全靠用心

9、不要过于迷信客户满意度100%

10、合理利用现有人力资源

第四章顾客至上，你的分数顾客说了算

一、善用同理心，赢得顾客好感

1、寻求新老客户平衡点

2、避免客户歧视

3、纠正客户错误

4、尊重客户选择权

二、主动帮顾客解决问题，别等“上帝”恼火

1、解决最不可能的难题

2、主动插手，了解客户需求

第五章成为优秀的网点对公顾问

一、素质要求

1、经理人员的知识、素质、态度和职责

2、头脑：像学者一样

3、心灵：像艺术家一样

4、双手：像技术师一样

5、双脚：像劳动者一样

二、成功营销靠技巧

技巧一：消除对方逆反，降低失败风险

技巧二：创造双重合作动机，扩大利益增加价值

技巧三：高级探询技巧——策略性探询

技巧四：恰到好处的提问与聆听

技巧五：培养习惯，形成氛围

技巧六：心态积极可提高工作效率

第六章柜面一句话营销：一句良言值千金，和顾客做永久生意

一、柜面营销三步曲

第一步：掌握顾客信息

第二步：产品介绍到位

第三步：办业务要结果

二、柜面营销三大制胜法则

1、产品吸引法：一拍即合，营销效果100%

2、理财法：用与众不同的理财水平征服客户

3、情感法：利用感情达到营销的目的

三、柜面营销流程VS步骤

1、接触客户与认识客户（KYC）

2、挖掘客户需求（SPIN）

3、提供解决方案介绍产品（FABE）

4、异议处理

5、促成交易

6、售后服务与客户转介绍

四、柜面营销常用技巧

1、寻找共同话题

2、巧用赞美技巧

3、了解人性的弱点

4、善用“五同”关系——人脉法则

五、一句话营销

1、他们都

2、我们都

3、刚刚好

4、相信您一定知道

5、购买了您就不必担心

老师介绍：凌洁冰

中国金牌培训讲师

员工职业化与管理技能培训专家

时代光华特邀讲师

前沿讲座特约专家

2010年度中州十大名师

中国名人演说家协会高级讲师

北京大学、清华大学特邀专家

资历背景：

作为实战管理及职业化专家，曾在大型企业具有近十年基层部门经理、分公司总经理等职业经验，具有丰富的营销、管理与大客户谈判的实战经验，八年来每年有近百场的培训经验，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到95%以上。

课程特色：

凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力，积累了丰富的实战经验，培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特，重视与学员的互动、交流，注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受，并将理论与实践、认知与实践相结合。

授课风格：

课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

培训课程：

职业化课程：

《人财员工职业化》、《员工忠诚度特训》、《提升沟通创造价值》、《高效沟通与人际关系》、《阳光心态塑造》、《职业素养与礼仪培训》、《优秀企业内训师塑造》、《时间管理与目标管理》、《跨部门沟通与协作培训》、《有效沟通技巧培训》等；

管理技能：

《赢在中层——敬业培训》、《生产一线管理者技能提升》、《会议管理与主持技巧》、《高效领导力-做最好的上司》、《中层团队执行力管理培训》、《有效授权》、《出色中层管理实战培训》、《人才的选育用留》、《危机管理与媒体应对》等；

服务营销：

《客户关系管理》、《卓越的五星级客户服务》、《主动营销与顾客忠诚度提升》、《卓越客户服务处理技巧》等；

客户反馈：

凌老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。

部分服务客户：

金融行业：

北京中财华融国际信息科学研究院、中国工商银行郑州分行、中国农业银行武汉分行、中国银行贵州分行、深圳农业银行、交通银行广州分行、招商银行合肥分行、华夏银行、河南工商银行、兴业银行、内江邮政银行、上海浦东发展银行、临泽农村合作银行、黄冈农村信用社、宜川县农村信用合作联社、曲阜农行、商丘农信社、中国邮政储蓄银行总行及各地分行等；

集团公司：

建培实业集团、安徽龙波电器、河南省三门峡黄金工业学校、中国黄金集团公司香港创景国际集团、万凯扬集团、东方人农化、河南副食品总公司、河南黄页传媒集团、北京好视力集团、露莎美业、上海妮美、大地电气制造、金梦家具城、好儿郎门业集团、亨利制冷设备集团、美国质量学会中国代表处、郑州捷成工程机械有限公司、广西置高投资发展有限公司、华美冰熊集团、河南中储粮、浙江乔治白服饰集团等；

医疗卫生：

安钢职工总医院、明磊动物药业、德宝恒生医疗器械、河南省第二人民医院、北京清河圣地儿童医院等；

电力电信：

中国移动、中国联通、登电集团、传奇手机、金凯通讯等；

网络科技：

信达网络、甘肃天水广电网络、鼎鑫软件、信达网络集团、新视明科技集团、郑州汉通科技等；

汽车行业：

伟明汽车销售、贰仟家汽车服务集团、郑州奔驰之星等；

酒店娱乐：

摩尔假日酒店、阿庆嫂餐饮集团、聚点影视等；

地产行业：

清华园地产集团、中南国际地产集团等；

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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