银行客户经理销售技巧和成交力的提升--银行金融内训

授课专家：[凌洁冰]

银行客户经理销售技巧和成交力的提升授课天数：1天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：银行业客户经理

课程大纲：

第一章：客户经理概论

一、什么是客户经理

1、银行客户经理的定义及要求

2、客户经理制度

二、如何做客户经理

1、商业银行客户经理的基本能力

2、以客户为导向

3、客户经理的职责

第二章：客户经理的心理素质

一、万法归心

1、热爱之心：热爱生活，热爱职业，热爱岗位

2、自信之心：自信个人的专业知识，自信客户对你的信心

3、责任之心：为银行负责，为客户负责，为自己负责

二、性格色彩

四色人格分析法

三、心理调节

1、管理自己的情绪

2、消除消极情绪的影响

第三章：客户经理的必备技能

一、专业知识

1、专业理论知识

2、个人与公司金融业务

二、沟通技巧

1、通行的沟通法则

2、四种语言

3、双向沟通

三、专业技能

1、专业技能的培养

2、心理素质的培养

四、基本技能

1、客户经理再学习能力

2、自我包装

第四章：客户经理的营销流程

一、接触客户

1、接触客户的技巧

2、接触客户的途径

二、识别客户

1、适当的开场白

2、不当的开场白

3、开场白得潜台词

三、激发需求

1、引起客户兴趣

2、激发客户需求

四、推介产品

1、适当幽默

2、清楚地表达

3、提问

4、了解客户的购买动机

五、应对拒绝

1、关于拒绝的几种基本认知

2、拒绝客户经理

3、普遍性拒绝

4、针对性拒绝

5、客户情绪不佳

6、应对拒绝五步法

六、促成销售

1、捕捉购买良机

2、捕捉购买信号

第五章：客户经理的营销技巧

一、客户的特征分类

1、现代客户的特征

2、客户需要什么

3、区分客户的等级

4、客户导向

二、客户的区别对待

1、以传统个性行为分类客户

2、对潜在优质客户的鉴定

3、用性格色彩区分不同类型客户

4、棘手客户的类型

三、客户的说服技巧

1、熟悉对手，数据比较

2、同级别客户举例说明

3、打理核心客户周遭的人际关系

4、提供折中方案

5、飞去来器

第六章：客户经理的客户管理

一、建立客户关系

1、何时与客户建立关系

2、建立哪种类型的关系

3、不同客户的服务策略

二、提高客户价值

三、维护客户关系

1、客户的满意度

2、客户的忠诚度

3、客户的贡献度

四、化解客户不满

1、正确认识客户的抱怨

2、不抱怨的客户不等于满意

3、防止客户流失

五、建立自己的人脉

1、人脉的类型

2、如何开发人脉

3、六度分割关系理论

第七章：五招维护老客户

一、价值维护法

1、提供差异化产品

2、超值服务

3、顾问式服务

二、追踪维护法

1、信息更新

2、表达感谢

3、征求意见

4、根据客户的经营活动，安排追踪活动

5、联谊活动

三、需求维护法

四、事件维护法

五、文化感召法

第八章：七招拓展新客户

一、拓展客户的通用原则

1、每天安排时间去拓展新客户

2、确定目标市场

3、打电话约访

4、注重收集整理客户的资料

5、增强心理抗打击能力

6、坚持不懈

二、柜台延伸法

三、客户转介法

四、市场细分法

1、市场细分步骤

2、市场细分要素

五、信息查询法

六、活动营销法

1、提升品牌的影响力

2、提升消费者的忠诚度

3、吸引媒体的关注度

4、活动营销三步骤

七、扫楼法

1、“扫楼”拜访

2、“扫楼”的步骤

八、供应链法

第九章：课程回顾

凌老师独家分享：“做”客户经理—“坐”客户经理

老师介绍：凌洁冰

中国金牌培训讲师

员工职业化与管理技能培训专家

时代光华特邀讲师

前沿讲座特约专家

2010年度中州十大名师

中国名人演说家协会高级讲师

北京大学、清华大学特邀专家

资历背景：

作为实战管理及职业化专家，曾在大型企业具有近十年基层部门经理、分公司总经理等职业经验，具有丰富的营销、管理与大客户谈判的实战经验，八年来每年有近百场的培训经验，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到95%以上。

课程特色：

凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力，积累了丰富的实战经验，培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特，重视与学员的互动、交流，注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受，并将理论与实践、认知与实践相结合。

授课风格：

课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

培训课程：

职业化课程：

《人财员工职业化》、《员工忠诚度特训》、《提升沟通创造价值》、《高效沟通与人际关系》、《阳光心态塑造》、《职业素养与礼仪培训》、《优秀企业内训师塑造》、《时间管理与目标管理》、《跨部门沟通与协作培训》、《有效沟通技巧培训》等；

管理技能：

《赢在中层——敬业培训》、《生产一线管理者技能提升》、《会议管理与主持技巧》、《高效领导力-做最好的上司》、《中层团队执行力管理培训》、《有效授权》、《出色中层管理实战培训》、《人才的选育用留》、《危机管理与媒体应对》等；

服务营销：

《客户关系管理》、《卓越的五星级客户服务》、《主动营销与顾客忠诚度提升》、《卓越客户服务处理技巧》等；

客户反馈：

凌老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。

部分服务客户：

金融行业：

北京中财华融国际信息科学研究院、中国工商银行郑州分行、中国农业银行武汉分行、中国银行贵州分行、深圳农业银行、交通银行广州分行、招商银行合肥分行、华夏银行、河南工商银行、兴业银行、内江邮政银行、上海浦东发展银行、临泽农村合作银行、黄冈农村信用社、宜川县农村信用合作联社、曲阜农行、商丘农信社、中国邮政储蓄银行总行及各地分行等；

集团公司：

建培实业集团、安徽龙波电器、河南省三门峡黄金工业学校、中国黄金集团公司香港创景国际集团、万凯扬集团、东方人农化、河南副食品总公司、河南黄页传媒集团、北京好视力集团、露莎美业、上海妮美、大地电气制造、金梦家具城、好儿郎门业集团、亨利制冷设备集团、美国质量学会中国代表处、郑州捷成工程机械有限公司、广西置高投资发展有限公司、华美冰熊集团、河南中储粮、浙江乔治白服饰集团等；

医疗卫生：

安钢职工总医院、明磊动物药业、德宝恒生医疗器械、河南省第二人民医院、北京清河圣地儿童医院等；

电力电信：

中国移动、中国联通、登电集团、传奇手机、金凯通讯等；

网络科技：

信达网络、甘肃天水广电网络、鼎鑫软件、信达网络集团、新视明科技集团、郑州汉通科技等；

汽车行业：

伟明汽车销售、贰仟家汽车服务集团、郑州奔驰之星等；

酒店娱乐：

摩尔假日酒店、阿庆嫂餐饮集团、聚点影视等；

地产行业：

清华园地产集团、中南国际地产集团等；

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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