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010-62750882 授课专家：
[闫治民]
授课天数：
3 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
一线销售售人员
课程目标：
掌握作为销售精英就具备的职业素养和素质
掌握实效的客户开发与沟通能力的提升
提升客户谈判与异议处理能力
课程大纲：
第一章 销售精英的职业化素养与心态修炼
一、职业化销售精英成功销售的532法则
1.心态50%
2.能力30%
3.资源20%
讨论：为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果？
二、成就销售精英从修炼心态开始
1、什么是心态
图片资料：白纸微瑕、笑脸
2、心态—行为---结果
案例：两个孩子的父亲
案例：三个建筑工人
游戏：插手
故事：将军与勤务兵
三、销售精英心态十项修炼
1.激情
2.自信
3.欣赏
4.付出
5.信任
6.共赢
7.承诺
8.负责
9.执着
10.迁善
四、销售精英心态修炼六项训练
1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景
2、勇于竞争，主动出击，先入为主
体验式训练：谁要我的钱
3、超强自信，永不言败，坚忍不拔
案例：狼的捕猎成功机率
4、停止空谈，立即行动，百分执行
案例：什么才是真正的执行
5、专注目标，重视细节，绩效第一
案例：买火车票
6、相互信任，协同作战，团队为王
体验式情景训练：信任与不信任
五、我是世界第一等
1、我的生命成功宣言
2、我的目标宣言
视频：鹰的重生
第二章 卓越的商务礼仪技巧
一、商务礼仪概念
1.礼貌:
2.礼仪
二、商务礼仪的基本要求
1.尊重为本
2.热情大方
3.善于表达
4.形式规范
5.印象深刻
三、商务礼仪中着装规范
1.男士着装规范
2.女士着装规范
四、商务活动中的仪态规范
1.眼神的处理
2.站姿
3.坐姿
4.行 态
五、商务活动中的沟通礼仪
1.基本礼貌用语
2.介绍礼仪
3.称呼四原则
4.握手礼仪
5.名片礼仪
6.电话礼仪
第三章 质量型客户的开发和沟通实战技巧
一、目标客户的选择与分析
1.目标客户选择的途径
2.质量型目标客户标准
3.目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
1.客户内部组织结构形式
2.客户内部业务流程模式
3.锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的5个有效方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
送礼接近法、
赞美接近法。
7、拜访客户的最佳时间
8、访后分析的程序
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访
四、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、客户关系发展流程
7、如何建立互信关系
情景模拟：如何进行有效的客户沟通
第四章 商务谈判实战技巧
一、商务谈判的正确认识
1.商务谈判定义
2.商务谈判的五种结果
3.商务谈判的原则
4.商务谈判的5W2H模式
二、商务谈判的准备
1.买方谈判内部客户需求分析
2.买方谈判人员关系分析
3.谈判环境的SWOT分析
4.我方人选及自我评估
现场测试：测测你是商务谈判好手吗？
5.确立自己的谈判目标
6.备选方案准备与选择
7.文件资料和工具准备
8.情景模拟和角色预演
三、成功谈判的5大关键沟通技巧
1.开场技巧
讨论：开场白如何设计
讨论：如何赞美对方
2.提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3.倾听技巧
案例：听见与听到
4.阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
5.答复技巧
案例：工资谈判
四、商务谈判中的实战应对策略
讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
1.成功商务谈判九字诀
2.谈判应对十大技巧
3.与态度强硬客户谈判的八条法则
4.商务谈判让步十六招
5.商务谈判中的价格谈判技巧
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
第五章 客户关系管理与维护策略
一、客户关系的三大核心
1.信任
2.安心
3.价值
二、客户关系的本质是什么
1、交情不等于客情
2、客户关系的核心是利益而不是友情
三、客户关系的四个层次
1.亲密关系；
2.面对面关系；
3.品牌关系；
4.疏远关系；
四、开展服务营销提升客户关系
1.服务营销的威力
案例：IBM成功之道给我们的启发
2.服务营销的三大理念
客户满意
关系营销
超值服务
五、客户投诉的处理技巧
1.处理顾客投诉的原则
2.客诉处理十二大禁忌
3.客户投诉处理步骤
4.处理客户投诉的实战技巧
5.客户投诉的预防七大技巧
情景模拟：运用所学技巧成功处理客户投诉
老师介绍：闫治民
闫治民
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
主要背景：
清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
将营销实战课程和教练技术课程完美结合者
畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者
个人简介：
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。
闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。
闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。
培训风格：
闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；
闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。
闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。
部分客户：
消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、酒鬼酒、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、升达地板、百得电器、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、第六空间家具、求实美居家具、红星美凯龙、欧普照明、松下电器、方太厨具、晨冠乳业、浙江安赛生物科技、晚安家居、腾晖贸易有限公司（椰岛鹿龟酒）、大连给海晏堂、博西家电、泸洲老窖、东方刺绣家纺
鞋服行业：香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、郑州贝斯兰德女裤、马拉丁服装、袋鼠皮具、奥康鞋、浪莎袜业、哈森鞋业
金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、江苏沭阳东吴村镇银行、句荣银行、农业银行广州北秀支行、青岛农商行、江西国盛证券、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、汉飞地产、北京瑞赛博网络技术、北京惟明力通工程监理、惠普（2次）
工业品行业：安钢集团、美的中央空调、美的净水设备、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、宝钢梅山、天合光能（光伏）、中宇卫浴（轮训）、灵山水泥、禹州水泥、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安集团、南方水泥、南京亚派科技、熔盛重工、中国南车、中国铁建重工集团、北京马自达、皇明太阳能、德州联合石油机械、常工集团、中辰电缆、三一重工(6次)、力诺特太阳能（5次）、环球石材集团、中联重科（7次）、金洋煅烧高岭土有限公司、有信达集团、北川中联水泥、巨化集团、东菱震动、仪征双环、上海维宏数控、四方车辆、常林集团、新大洲本田
农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、青岛东生药业、利达农药、济南环山饲料、正邦集团(3次)、云南白药
精典课程：
《营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》、《大客户销售实战训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》、《轻松挣大钱-经销商赢利模式创新》、《销售心理学》、《卓越的销售谈判实战策略》
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