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授课专家：[许晋]
银行客户经理魅力营销提升训练授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：银行客户经理
课程目标：
紧密结合商业银行的核心业务，揭示客户营销的本质规律；培养训练有素的对公客户经理，塑造商业银行对公业务的主力军
课程大纲：
第一单元理解银行营销本质及客户经理定位
银行竞争的核心
如何理解客户营销
什么是营销及营销的本质
银行客户营销与一般产品的营销区别
营销中一定要思考的三个角色
实战演练：某一固定客户的营销步骤
案例：某区域对公客户的营销步骤，某银行打通大理石产业链的实战营销案例
第二单元银行客户细分与开拓
怎么制订自己的营销目标和营销计划
目标决定你的工作状态和工作思路
对公客户营销的第一大工作是选择而不是努力
推动自己目标实现的三张报表
如何锁定目标客户
目标客户的细分及量化方式
目标客户的资料来源及分析
目标客户深度挖掘的方法技巧
目标客户角色细分与分析
决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
如何让客户对我们的服务感兴趣？
如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
案例：某银行在黄金下跌过程中，如何通过创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例
第三单元如何建立大客户客情关系——业务从关系做起
理解客户三的思维
客户关系的基础
客户关系发展的四种类型
客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
做关系的总体策略和具体技巧
建关系的技巧（从无到有）
做关系的技巧（提升加深）
拉关系的技巧（拉来拉满）
用关系的技巧（借用资源）
如何找到关键人
建立亲和力的具体方法和工具
认识你的客户性格及沟通方法
视觉型、触觉型、听觉型
三种类型的沟通方式
沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
沟通互动技巧训练
实战练习：建立一份客户档案；
实战练习：某银行如何在季度末考核来临前，通过一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。
第四单元大客户合作谈判与服务技巧
为客户寻找购买理由
产品展示的方法
产品设计上给予的特性及功能
产品特性的利点
满足客户本身特殊的需求
图表法、对比法、数字法、案例法
SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
兴趣不满足原则
恰当的压力体现
找到共同点
SPIN的应用
如何设计和展示方案
预先框视法
下降式介绍法
假设问句法
互动式介绍法
客户成单的常见借口及演练
客户拒绝成交的原因
不认可营销服务人员
不认可公司或服务
客户有太多的选择
客户暂时没有需求
客户想争取更多的利益
客户常见的异议处理技巧
解决异议的逻辑
人性行销的公式：认同-赞美-转移-反问
处理成交异议的具体话术
具体方法与处理话术
客户成交的几种暗示
客户非常仔细的询问细节
客户不断的认同你
当你解决客户地一个疑问或是异议时
客户表示出浓厚兴趣的时候
当客户询问服务细节
当客户提出解决方案时
成交的方法
激将成交法
期限成交法
从众成交法
门把法
次要理由法
下一步骤法
二选一法
对公客户营销中如何维护客户关系
客户满意度VS客户忠诚度
什么是客户满意度
什么是客户忠诚度
如何让客户从满意到忠诚
全员动员服务客户
全方位的客户关怀
常规问候：1-3-7-21法则
重要节假日的问候
形式比内容更重要
如何从客户深度维护到客户营销
客户重复营销
客户交叉营销
客户转介绍营销
短片观看及案例分析：某客户经理让客户转介绍案例，某银行如何通过三甲医院合作完成医保结算大额业务
第五单元客户经理心态修炼
客户经理要面对的挑战
客户的要求变化
竞争对手的策略变化
新产品的推出变化
如何管理自己的心态
保持良好的心态关键
应该具备的心态
积极的心态
积极寻找解决问题的方法，而不是埋怨问题发生的原因
坚韧的心态
带有爱心地坚持本职工作
案例：陈阿土的故事，一位卓越副行长的成长经历
责任的心态
对事情的结果负责
感恩的心态：心态修炼的核心
感恩于自我
感恩于父母和朋友
感恩于团队及社会
感恩于自然
老师介绍：许晋
许晋讲师
中和管理理论创建人
清华总裁班培训讲师
北大总裁班培训讲师
上海交大总裁班讲师
新世纪青年论坛特聘讲师
各大银行特聘讲师
中国企业家协会讲师
电视教育频道、职业指南特聘讲师
金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问
晋升国际、大有前程等多家公司顾问
出版有《轻轻松松做中层》、《中层干部执行力》、《中层干部领导力》、《7招拿下新客户》等中层、营销系列多媒体光盘和图书
经历描述:
许老师在企业从事销售及管理工作近10余年，在市场营销方面有着深厚的实际操作经验，在销售总监、营销总经理、总经理等管理岗位的阅历磨砺了营销及管理的丰富经验。为将这些经验更有效的运用于企业，本着“术业有专攻”的态度，他先后到国内数十家大型企业调查探求营销管理中的困惑和解决之道，为形成自己的营销与销售培训体系奠定了坚实的基础。
授课专题
1、中高层管理系列
《易经思想与管理智慧》
《让员工心服口服的领导艺术》
《MTP-中层管理者综合管理技能提升》
《高绩效团队建设与管理》
《中高层执行力》
《高效沟通》
2、市场营销与管理系列
《大客户服务营销》
《大客户魅力营销与实战训练》
《塑造卓越的营销团队》
《客户关系深度维护及拓展营销》
《高端客户开发与维护》
《优质客户服务技巧》
《高效团队沟通与协作技能提升》
授课特点:
许老师是一名实战型的讲师，课程幽默风趣，内容及实战案例详实。
许老师对易学具有长期的独到理解，其课程理论详实，高屋建瓴。为了能实现“从实践中来，到实践中去”的培训理念，许老师长期注重营销、管理、生产等一线经验的收集和积累，并在自己课程中生动具体的体现给学员，从而达到学以致用的授课效果。
许老师为各大中小企业实施的培训项目满意率98分以上，重复邀请率95%。
培训和服务过的部分企业：
国营特大型企业/政府部门：北京首发集团、祥龙集团、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、中海油、航空研究设计院、104物流所、镇海炼化、中水五工局制造安装分局、水利水电局、国税局、沂州高速公路、中小企业局、鄞州区人事局、民政部福利协会等
制造业/建筑业：三一重工集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、震旦家具、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、韵升集团、广博数码科技有限公司、荣润集团、华美线业有限公司、奇瑞汽车、凯耀电器制造、北京首发集团、中交一公局海威工程建设有限公司、中交第一航务工程局有限公司、水电七局等
石油石化/电力电气业：中石油、镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、上海华缝普恩聚氨酯有限公司、达驰电气有限公司、圣阳电源（上市公司）、海兴电力科技、秦皇岛火电厂、中国大唐发电集团、文山电力股份有限公司等
房地产业/医药业：祥龙集团、中景恒基投资集团、联东地产、四海控股房地产、远洋基业、绿城地产、阳光城（控股）集团、京密地产、美的地产、建东置业、华晟置业、慈铭体检集团、华北制药集团、广州医药有限公司、江阴天江药业等
互联网业、传媒业：海宁电视台、华数互动电视、爱奇艺、网易有道、中石油软件公司、奥信传媒、搜狐、中国联通、中国电信、高考100教育软件公司等
能源业/运输业：104物流所、中国石油、神华国能、永城煤电集团、南阳新庄煤矿、海南航空集团、中国航空航天二院、沂州高速公路、大联公司、秦皇岛港股份有限公司等
金融行业:
中国建设银行：北京分行、天津分行、宁波分行等
中国工商银行：北京分行、内蒙古分行、海南分行、江西分行、河北分行、杭州分行、韶关分行、云南分行等
中国交通银行：河北分行、河南分行、内蒙古分行、山西分行等
中国农业银行：北京分行、江西分行、江苏分行、河北分行、安徽分行、长春分行、合肥分行、南昌分行等
中国银行：北京分行、江西分行、广州分行、南昌分行、金水分行、宁波分行、无锡分行、青岛分行、济南分行、江苏分行、南昌分行、河南分行、常州分行等中国邮政储蓄银行：北京分行、广西分行、河南分行、山东分行、安徽分行、云南分行、宁夏分行、内蒙古分行、菏泽分行、银川分行、济南分行等
股份制商业银行：招商银行深圳分行、中信银行江苏分行、深发银行、浦发银行、广发银行、光大银行
城市商业银行：稠州商业银行、安顺商业银行、宜宾商业银行、泰安商业银行其他：中国人寿保险公司、地方金融论坛、日本财产保险等
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
