大客户的销售与管理--市场营销

授课专家： [杜继南] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员 课程目标： 课程目标
了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统；
能有效的对大客户进行管理并建立良好的合作关系；
帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧，进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。 课程大纲： 课程特色
　　该课程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门课程，课程关注企业重要客户管理，讲师将充分分享在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
　　课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅
课程内容
第一部分：客户的概述与发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第二部分：市场环境分析与制定年度计划
微观与宏观的分析
制定营销策略与计划
第三部分：确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
第四部分：如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者的压力分析
社会风格类型
第五部分：大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能
第六部分：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述
第七部分：大客户管理中的销售技巧——揭示与探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择项”
第八部分：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法和缔结
了解产品的特性和益处
如何缔结客户 老师介绍：杜继南