六性定乾坤——专业汽车销售--市场营销

授课专家： [孙宏伟] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 销售经理、内训师等 课程目标： 根据通常汽车销售流程，梳理清晰流程中遇到的情况及相应的销售动作；
基于心理应用和沟通技巧，在销售沟通的过程中引导客户对ACURA品牌的认识，进而促进交易达成；
通过培训，结合销售人员的经验，建立ACURA汽车销售沟通（语言、视觉等）表格初稿（如右下图），并具备更新、完善能力，使每一个销售顾问都能够快速上手，达成销售； 课程大纲： 1.销售准备及接近客户
1.1.产品知识
产品六性（动力性、舒适性、安全性、经济性、美观性、品牌性）情况梳理
用客户的语言沟通
产品所能引发的客户兴趣点及关注点
成果：产品性能与客户关注点对应表
1.2.客户购买行为分析
购买动机
感情动机
理智动机
惠顾动机
客户购买目的
客户购买目的分类
客户购买的紧迫性
客户购买的其他因素
MANs因素决定购买
Money——客户是否有购买能力
Authority——客户是否拥有决策权
Need——客户购买需求
Suggest——影响客户购买的建议
成果：客户销售行为分类及细节
1.3.接近客户
客户进店时表现类型及应对方法
建立关系
客户初步沟通信息
成果：客户初步信息沟通表

2.建立沟通，促进销售
2.1.销售心理基础
人性十大动机
影响力六要素
互惠原理——互惠行为
承诺及一致性原理——获取承诺
社会认同原理——建立认同
喜好原理——抓住喜好
权威原理——建立权威
短缺原理——制造短缺
理性与感性
理性思考，感性演绎
感性引导
成果：心理应用引导行为设计
2.2.销售沟通方法
提问与问题类型
提问方式
问题类型
沟通技巧——垫子、引导、制约、迎合
成果：沟通技巧练习
2.3.汽车性能与沟通
沟通了解客户倾向信息
六性提问清单——提问目的、问题内容、可能得到的答案、下一步方向
回答消除客户疑虑及异议
六性回答清单——客户可能的问题、问题隐含的意图、恰当的回答方式、恰当的回答内容
成果：提问及回答清单

3.总结利益，促进成交
3.1.总结利益
重述客户的关心点
明确客户利益
处理异议
成果：总结利益练习
3.2.促进成交
促进成交8法
跟进联络
老师介绍：孙宏伟