B2B顾问式销售四步曲--市场营销

授课专家： [孙宏伟] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售代表、销售工程师等 课程目标： 梳理顾问式销售流程的环节；
了解并掌握销售流程环节对应的销售能力所需的方法和技巧；
提升顾问式销售过程中所需要的系统综合能力；
通过认清和掌握销售环节中必要的销售能力，使用合适的方法和技巧，尽快提升销售效果； 课程大纲： Part 1 销售流程
要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。
1.销售流程
1.1.销售的定义
1.2.销售流程概述
在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功，但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程
1.3.成功的销售过程
1.4.成功销售的关键点
关键标识法构建销售流程
案例：为什么卖出去了这么多东西？
练习：实战关键标识法

Part 2销售中的信息
如果要把握一件事情的主动权，就一定要掌握尽可能多的信息，只有掌握了销售中更多的信息，才能在竞争中取胜。
1.销售中的信息
1.1.信息的定义
信息——销售的根源
1.2.知己（3个认清）
认清产品
特优利法——建立产品与客户利益之间的关系
认清竞争对手
SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险
认清目标客户
细分市场6原则——选择有效客户
细分市场4步骤——聚焦目标客户
案例：300万到3000万的突破
练习：实战FAB、SWOT
练习：实战细分市场，寻找目标客户
1.3.知彼（人、事、法）
人
信息人——客户汪洋中的灯塔
客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径
事
背景问题——了解客户情况，奠定销售基础
提问——与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题）
法
关系——信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法）
话题——拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息）
互动：提问的方式与逻辑
实战练习：客户组织结构图
实战练习：背景问题
1.4.信息处理与分析
公司经验指导法
老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导
上级经理——公司政策、战略打法指导
产品经理——产品应用指导
行业经理——行业适用指导
FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能
头脑风暴法——集思广益寻找销售的对策
思维导图法——厘清信息情况，构建销售思路
案例：三菱-大庆油田
练习：FAB-信息对应图

Part 3 需求决定成交
需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
看表征，找问题；寻症结，明利害；
深挖掘，找痛点；显难点，做放大；
提暗示，求共识；共期望，达结果。
1.需求决定成交
1.1.客户关心的是什么
需求的定义及内涵
信息将给你带来客户的需求（问题），需求（问题）的存在是结果上的差异
挖掘客户需求
三列法——揭开问题的表象，查找需求的真谛
练习：实战三列法
1.2.了解需求
客户表达与倾听
学会倾听，挖出需求
理性&感性
全脑优势测试——发现你的优势
理性思考，感性演绎
销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式
专业引导
针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用
技术交流，非产品交流
设置壁垒的四种策略
难点问题
难点问题-挖掘隐含需求
难点问题挖掘公式
互动：撕纸练倾听
视频：《神医喜来乐》师徒卖艺
案例：史玉柱——脑白金 &《征途》
练习：难点问题练习
1.3.挖掘需求
暗示问题
暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题
关键人
关键人发展路径——为成功销售铺路
影响人
影响人特征——规避销售失败风险
需求核查
关键点检查——客户需求是否全面覆盖
客户深入挖掘流程
需求开发过程
视频：《乔家大院》俄罗斯茶商
练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题

Part 4 价值——销售的核心
对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；
价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；
人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；
建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；
晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。
1.价值——销售的核心
1.1.客户的价值到底是什么
价值的定义
提升价值
提升价值5法——调整因素，提高价值
基于价值的客户类型
交易型
顾问型
企业型

1.2.价值创造
价值方向
传递价值接近客户，创造价值引领客户
价值方向鱼骨图——寻找价值点
分析、解决问题的流程
厘清问题
原因分析
决策分析
计划执行
SPIN提问法
需求-效益问题——给客户提供了一个自己说服自己的机会
SPIN提问法
人的价值
价值体现形式——人的价值
满足客户价值金字塔法
练习：对照产品练习SPIN方法
案例：钢厂高炉项目
1.3.价值关键点
价值关键点的三方面
问题的紧迫性
问题的解决成本
客户个人价值观体现
价值进阶的四个标识
能力证实——利益
晋级承诺
决策人
价值延伸
案例：袖珍计算器

Part 5 交换——销售的最后一公里
了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻，要全面了解交换过程的各种因素，分析你在整个交换过程的位置及优劣。
1.交换——销售的最后一公里
1.1.交换准备
异议
价值、价格异议象限
异议问题点
异议处理方式
采购模式
了解客户采购模式，趋利避害
决策局面
交换准备
分析客户交换过程坐标，认清局面
了解竞争对手情况，实施规避及打击
掌握交换过程，心中有数
互动：视频《老太太买柚子》
1.2.交换实施
交换实施
一次收场白加强客户的紧迫感
通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作
付款方式，交货方式、条件
突变及原因分析
谈判
谈判准备
谈判清单
谈判策略
案例：200万的赔偿要求
案例：5.7元的锚定

END 销售流程与能力
在销售流程中不同的阶段需要销售人员具备相应的销售能力，并通过销售能力达到阶段关键点标识，才能使销售工作步步深入。
练习：销售流程、销售能力、关键点标识对应表 老师介绍：孙宏伟