服务热线 hotline
010-62750882服务热线 hotline
010-62750882 授课专家：
[孙宏伟]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
企业一线销售人员及销售主管。
课程目标：
旨在从“需求判断、建立关系、确立权威、把握销售机会、商业互惠交往”五个方面来提升销售人员的基本销售技能。
课程大纲：
1.职业化概念及内容
职业化概念
职业化的态度
职业化的技能
职业化的道德
销售人员职业化技能要求
讲授：职业化的概念及态度、技能、道德
游戏：职业化的态度（责任）
讲授：销售人员职业化技能要求
案例讨论：为什么李涛得到了60万年薪
2.需求判断
客户需求定义及分析
客户需求挖掘点
测试：客户需求判断
讲授：客户需求定义及分析
案例分析：200万赔偿变为20万
视频：俄罗斯最大的茶商
案例讨论：脑白金和征途成功的需求判断
3.建立关系
关系的定义及建立关系的方法
建立关系的技巧
建立关系的训练
人性的十大核心动机
客户关系分析
测试：建立客户关系
讲授：关系的定义及建立关系的方法和技巧
练习：半公开信息
讲授：人的十大核心动机
讲授：客户关系分析
练习：客户关系分析图表
4、确立权威
确立权威的方法
树立标准
解释因果
运用数字
确立权威的深入分析
测试：确立权威
讲授：确立权威的方法
视频：树立标准
讲授：解释因果——FAB（E）
练习：FAB（E）方法
视频：运用数字
讨论练习：如何树立权威
5.销售机会把握
把握销售机会的方法
客户的注意力
客户的兴趣点
客户的紧迫感
测试：把握销售机会
视频：客户的注意力
视频：客户的兴趣点
视频：客户的紧迫感
讨论：人性的核心动机与销售机会的把握
6.商业互惠交往
影响力原理
互惠原理
承诺一致原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理
测试：商业互惠交往
讲授：影响力原理
讨论：发现日常生活和工作中影响力原理的案例
老师介绍：孙宏伟
孙宏伟老师介绍
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
企业间（B2B）销售、营销实战专家
国际绩效改进协会（ISPI）会员
优识营销机构特聘讲师
北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
北京科技大学2001级MBA
【实战经历】
在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；
主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；
【授课风格】
根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；
所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；
在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；
【主要课程】
销售管理能力：《销售赢在管理》
销售管理
销售专业能力：《决胜大客户销售》
大客户销售
《培养高绩效的销售人员和团队》
销售自我训练
《问题分析与解决》
(销售)思维能力
《B2B顾问式销售四步曲》
顾问式销售能力
《以生意为导向的销售沟通与谈判》
销售专业沟通能力
《企业间（B2B）渠道建设与管理》
生意合作能力
《项目销售之旅》
项目销售能力
销售基本能力：《销售人员职业素养及技能提升》
销售基本素质及能力
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
