赢在营销突破--综合管理

授课专家： [陈锦鸿] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 对此课程感兴趣的客户。 课程目标： 1、面对面实用的销售成交技巧；提升销售工作效率的方法
2、深刻认识到影响客户采购决策的核心是什么？
3、如何快速地进入客户的频道（建立亲和关系的极大值）
4、客户购买心态的剖析，以及如何快速地找出客户的潜在需求
5、如何做产品介绍以及产品介绍的八大技巧
6、有效解除抗拒的九大技巧与步骤，处理客户对价格抗拒
7、十大超级缔结成交客户的技巧
课程大纲： 第一部分：为什么要营销突破
1、营销强则企业强
2、是企业主自身需求
3、是优秀员工发展需求
4、是企业生存的需要
案例探讨：某健身馆周边开了很多连锁店，业绩直速下滑，健身馆比较陈旧，年费是其他店的一半，请问该健身馆该如何营销？
第二部份：销售决生存
1、厘清核心价值链
（1）、发现盲点
（2）、关键环节突破
2、快速建立亲和感
3、顾问式了解客户需求
（1）、状况型提问
（2）、困难型提问
（3）、影响型提问
（4）、解决型提问
4、 产品介绍
（1）、FABTE产品介绍
（2）、分类客户产品介绍法
5、客户抗拒处理
（1）、6大抗拒原理
（2）、治标法与治本法
（3）、客户常见抗拒出来
（4）、客户常见问题VS 10种回应技巧梳理
（1）、正面动机
（2）、重新定义
（3）、向上归类
（4）、向下归类
（5）、同比类推
（6）、反例
（7）、现实检验策略
（8）、反击其身
（9）、结果
（10）、另一结果
6、缔结成交
（1）、强迫缔结成交
（2）、回马枪缔结成交
（3）、富兰克林缔结成交
（4）、隐喻缔结成交
（5）、假设缔结成交
（6）、合同缔结成交
7、销售手册梳理
（1）、隐性知识变为显性知识
（2）、个人智慧变为团队智慧
8、营销综合案例分享
第三部分：定位分天下
1、企业为什么要定位
2、企业传统定位3大方法
（1）、抢先定位（抢位、入位、上位）
（2）、特色定位
（3）、利益定位
3、企业重新定位5大方法
（1）、品类定位
（2）、服务定位
（3）、感性定位
（4）、市场定位
（5）、人群定位
4、企业如何品牌综合定位突破
（1）、品牌定位的误区
（2）、品牌定位的高度
（3）、品牌定位的角度
（4）、SWOT分析&产品定位
（5）、广告定位突破
（6）、产品组合定位突破
案例探讨：王老吉、加多宝从2002年年销售额2个亿到2011年年销售额160亿的背后核心秘密到底是什么？
第四部份：模式赢未来
1、企业为什么要商业模式
2、什么是商业模式
3、如何设计企业盈利模式
（1）、改变游戏规则锁定客户
（2）、如何收入场费、过路费、停车费
（3）、最佳盈利模式设计
案例探讨：85°C、星巴克如何改变游戏规则
4、如何用好企业核心资能
（1）、提供整体解决方案
（2）、打造平台留住人
（3）、资源整合
5、如何建好企业业务系统
（1）、4P与4C
（2）、员工辞职客户流失管理
（3）、薪酬与营销团队管理
（4）、营销问题与对策
案例探讨：你个人或企业如何建好业务系统？ 老师介绍：陈锦鸿