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010-62750882 授课专家：
[汤洪]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
营销总监、销售经理、客户经理、销售业务人员等。
课程目标：
培训后您会发现公司的营销团队会有如下明显改变：
1、改变了陈旧的思维方式，全员的营销意识明显增强；
2、组织学习氛围显现，营造学习型团队初见成效；
3、员工的工作态度明显提高，尤其是营销人员会发自内心的喜欢自己的工作；
4、业务人员市场拓展自信明显提高，业务新手感到自己找到了如何展业的方法，业务老手懂得如何总结提高；
5、同等市场条件下，公司整体销售量明显提高。
课程大纲：
一、组织型客户销售模式分析
组织型客户销售模式的种类
组织型客户销售模式的特征
二、组织型客户销售人员应具备的技能
针对组织型客户销售模式的特征，业务人员应具备的重点技能分析
挖掘客户需要的思维技能、人际技能、系统的销售技术技能、工作态度
第一部分：销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果
帮助营销人员发现自身价值，建立适合自己及企业发展的职业生涯规划，激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点：只要你想成为人才，你就可以成为人才；每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信：修炼终成正果。
一、销售人员职业分析
讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？
1、如何正确的看待工作？
2、销售代表职业的好处
3、销售代表的发展方向
二、销售人员应具备的素质
1、养成敬业的习惯
如何使自己快速成为稀缺人才。
2、人际沟通能力
人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。
3、承受失败的心理准备
没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力？
4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术
5、具备专业的销售技巧
如何获得超常规的思维能力？如何长期有意识的训练、总结？
6、反应机敏
要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。
7、搜寻上一个台阶要做的准备
应该怎样向上司、前辈学习？
三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励
确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。
第二部分：推销的哲学——销售人员思维方式再造
一、何谓推销
“说服”能解决问题吗？
案例：难以完成的推销
推销的本质是什么？
对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；20%的人创造80%的业绩，要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。
二、需要、欲望、需求
对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于哪一个层次。
推销大师的思维方式。
需要的表现形式
需要的多层次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推销案例
当你一个月跑坏两双鞋，而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么？
问题讨论：
当你的产品和竞争对手的产品同质无差异时，如何制造差异化？
三、关于推销的几个观点
真正的理解它，你会发现：推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。
第三部分：营销人员人际技能快速提升
会让你大吃一惊，原来只要通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手。
问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈？
问题讨论：人们最喜欢的谈话话题是什么？
问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么？
问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人？谈谈对他的感受。
营销人员的基本礼仪
第四部分：推销全过程实战应用技巧
——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能
推销步骤一：潜在顾客开发
假定你是一位推销新手，你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现：原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分，更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。
1、如何界定潜在顾客；2、寻找准顾客的程序及方法；3、制定准顾客开发计划
推销步骤二：最常用的顾客约见方法——电话约见
问题：约见顾客之前应做好哪些准备？为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧？
案例：不成功的电话约见
讨论：小刘为什么没有成功？
案例：一个经典的电话约见
电话约见的基本步骤及技巧
课程实训：如何约见马女士？
电话约见话术；树立正确的电话约见观念
推销步骤三：产品介绍技巧
案例:失败的现场推销
开放式询问——了解顾客需求
收敛式提问——确认或引导顾客需求
1、SPIN顾问式销售技巧
课堂实训：运用SPIN销售技巧，解决案例失败的现场推销问题
2、详述产品的益处特点的FAB法则
3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法
4、将消费观念转为投资观念的有效方法
推销步骤四：顾客异议处理
顾客异议是敌人还是朋友？如何将异议转化为成交的朋友？
1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法与战术
推销步骤五：客户关系运作
组织型客户销售属于典型的关系型销售，如何进行客户关系运作是推销过程的重中之重。
问题讨论：想见总经理做推销保安、秘书阻拦怎么办？
1、分清购买角色——明确人际对象2、客户关系运作流程3、公关矩阵4、客户类型矩阵及不同类型客户公关策略分析5、应用购买角色理论常见问题6、如何与客户建立私人关系
推销步骤六：结束推销与客户维护
不要认为成交了就万事大吉，记住：革命尚未成功，同志还需努力！！
1、成交后的注意事项；2、成交后跟踪与客户维护
课堂实训：
销售角色扮演，内容涵盖产品介绍、客户关系运作。
老师介绍：汤洪
