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010-62750882 授课专家：
[汤洪]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
客户经理、电话销售业务人员等
课程目标：
1、改变了陈旧的思维方式，全员的营销意识明显增强；
2、组织学习氛围显现，营造学习型团队初见成效；
3、员工的工作态度明显提高，尤其是营销人员会发自内心的喜欢自己的工作；
4、电话销售业务人员市场拓展自信明显提高，业务新手感到自己找到了如何通过电话开展业务的方法，业务老手懂得如何总结提高；
5、同等市场条件下，公司整体销售量明显提高。
课程大纲：
电话销售概述
一、电话销售模式特征
何谓电话销售
电话销售模式优势与挑战
以客户为中心的电话销售流程
二、电话销售人员应具备的技能
挖掘客户需要的思维技能、人际技能、系统的电话销售技术技能、工作态度
第一部分：推销的哲学——电话销售人员思维方式再造
一、何谓推销
“说服”能解决问题吗？
案例：难以完成的推销
推销的本质是什么？
对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；20%的人创造80%的业绩，要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。
二、需要、欲望、需求
对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于销售层级的哪一个层次。
推销大师的思维方式。
需要的表现形式
需要的多层次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推销案例
当你一个月跑坏两双鞋，而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么？
三、关于推销的几个观点
真正的理解它，你会发现：推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。
问题讨论：
当你的产品和竞争对手的产品同质无差异时，如何制造差异化？
第二部分：营销人员人际技能快速提升
——业务拓展与客户维护的重中之重
会让你大吃一惊，原来只要通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手。
问题讨论：想给总经理打电话做推销秘书阻拦怎么办？
问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈？
问题讨论：人们最喜欢的谈话话题是什么？
问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么？
问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人？谈谈对他的感受。
第三部分：电话销售全过程实战应用技巧
——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能
电话销售步骤一：潜在顾客开发——建立电话销售数据库
假定你是一位推销新手，你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现：原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分，更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。
1、如何界定潜在顾客与漏斗管理模式；2、寻找准顾客的程序及方法；3、制定准顾客开发计划
电话销售步骤二：初次电话——与客户建立关系
明确初次电话目的：客户筛选、电话约见、电话销售
客户筛选技巧与方法
电话约见技巧与方法
问题：约见顾客之前应做好哪些准备？为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧？
案例：不成功的电话约见
讨论：小刘为什么没有成功？
案例：一个经典的电话约见
电话约见的基本步骤及技巧
课程实训：如何约见马女士？
电话约见话术；树立正确的电话约见观念
电话销售步骤三：探寻需求与产品介绍技巧
开放式询问——了解顾客需求
铺垫引导式提问——试探或暗示需求方向
收敛式提问——确认或引导顾客需求
1、SPIN顾问式销售技巧
课堂实训：运用SPIN销售技巧
2、详述产品的益处特点的FAB法则
3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法
4、将消费观念转为投资观念的有效方法
电话销售步骤四：顾客异议处理
顾客异议是敌人还是朋友？如何将异议转化为成交的朋友？
1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用
电话销售步骤五：促成交易
记住：你的目标是成交，而不是完成推销介绍。
1、善于识别顾客的购买信号，把握最佳成交时机；2、促成交易时机；3成交三原则；4、三条促成交易的秘诀令你轻轻松松实现推销技能质的飞跃
电话销售步骤六：结束推销与客户维护
不要认为成交了就万事大吉，记住：革命尚未成功，同志还需努力！！
1、如何扩大战果；2、成交后的注意事项；3、成交后跟踪与客户维护
课堂实训：电话销售角色扮演。
第四部分：销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果
帮助营销人员发现自身价值，建立适合自己及企业发展的职业生涯规划，激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点：只要你想成为人才，你就可以成为人才；每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信：修炼终成正果。
一、销售人员职业分析
讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？
1、如何正确的看待工作？
2、销售代表职业的好处
3、销售代表的发展方向
二、销售人员应具备的素质
1、养成敬业的习惯
如何使自己快速成为稀缺人才。
2、人际沟通能力
人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。
3、承受失败的心理准备
没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力？
4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术
5、具备专业的销售技巧
如何获得超常规的思维能力？如何长期有意识的训练、总结？
6、反应机敏
要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。
7、搜寻上一个台阶要做的准备
应该怎样向上司、前辈学习？
三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励
确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。
老师介绍：汤洪
汤洪
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
硕士，西北工业大学毕业，工商管理专业
发展有限公司常年营销顾问
中国营销实战专家，“品牌强势超常包装”流派创始人
著有《导购员培训手册》、《商务谈判实务》、《世界金融危机冲击中的市场机遇》等论著
先后于数家咨询公司、跨国公司、大型集团公司、任高管职务，近20年企业管理、市场运作策划及咨询、销售管理等工作经验
擅长营销培训、市场营销策划、销售管理咨询，曾服务中国移动、东软集团、东兴证券、百事通集团、柒牌集团、日东电工、美国凯仕乐等数十知名企业
【授课形式】
专业讲授、问题讨论、模拟演练、案例教学，现场互动
【授课特点】
深邃但深入浅出，强调内容互动而非形式互动，注重实操及思维方式训练，风趣、生动、幽默，具有感染力。
【培训效果立竿见影】
培训后您会发现公司的营销团队会有如下明显改变：
1、改变了陈旧的思维方式，全员的营销意识明显增强；
2、组织学习氛围显现，营造学习型团队初见成效；
3、员工的工作态度明显提高，尤其是营销人员会发自内心的喜欢自己的工作；
4、业务人员市场拓展自信明显提高，业务新手感到自己找到了如何展业的方法，业务老手懂得如何总结提高；
5、营销管理者会有豁然开朗的感觉，工作中的许多困惑会释然，并知道应该在哪些方面加强自身学习；
6、同等市场条件下，公司整体销售量明显提高。
辅导前状况：
1、年国内贸易销售收入800万元（未含外贸）；
2、品牌运作两年，行业三线品牌，品牌竞争力较弱；
3、贴牌运作模式，品牌稳定性较差；
4、仅在国内6个省直辖市建立销售网络渠道；
5、缺乏系统的营销管理体系。
辅导后状况：
1、成功完成品牌包装，将品牌包装为行业一线大品牌，大大提升了品牌竞争力；
2、广告策划与运作。利用高超的手法，花费仅数十万元（含电视创意广告片拍摄及制作费用、中央电视台广告播放费用）达到相当于数百万元花费的效果；
3、成功策划招商会，通过招商会，快速在全国27个省直辖市建立销售网络渠道；一次招商会实现近500万销售收入；
4、成功策划样板市场经销权拍卖，创行业第一，大大提升了品牌行业影响力；
5、系统构建便于执行，适合企业发展需要的营销管理体系；
6、成功策划股权虚拟置换，稳固了品牌经营商与生产厂商的深层合作关系，大大提升了经销商对品牌的信任度；
7、在稳固一、二线主流渠道的基础之上，在行业内“领先一步”率先全面展开全国营销网络纵深拓展计划，出版按摩保健产品培训专著，构建导购员系统培训体系，精耕细作三、四线市镇级市场，使品牌更加深入人心；
8、在主品牌确定行业领导地位（行业三大品牌之一）后，及时跟进副品牌包装，采取多品牌策略，精准定位目标市场，形成品牌互补战略优势，巩固领导品牌地位；
9、成功策划“打造全球最大的健康产品巨型航母平台”新闻发布会等轰动事件配合企业资本运作、股票上市；
10、实现国内贸易年销售收入1亿1千余万元。
该企业2007年8月介入辅导，历经三个阶段工作，一年半时间获得销售额由800万到1.1亿元的收效。
【服务企业举例】
中国移动、中国邮政、东软集团、东兴证券、美国凯仕乐、柒牌集团、福乐家具、华南师范大学、西安迪邦化工、杨凌科森生物、神奇制药、百事通集团、神内果蔬汁、胰滋香皂、汉鑫软木、大连多邦、大连碧涛环保、大连碧海蓝天、华联制皮、同成针棉、银凯钢带、顺德环保、润霖纺织、信兴热处理、强兴五金、佛山西门格尔、奇舒保健、佛山凯西迪、志高空调、永胜达陶瓷、欧曼家具、佛山潮流电视购物、帝都卫浴、宁波康福特、美思内衣、浙江日峰电器、超发制衣、华顺电机、浩隆鞋业、明新弹性织物、远东贸易、良裕五金、飞飞制衣、富临门（香港）家具集团、永成家具、朝辉家具等等企业。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
