电话营销--市场营销

授课专家： [王竟冬] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 对此课程感兴趣的客户。 课程大纲： 第一章 森严的“马其诺防线”——触发式客户心理保护
销售沟通中，最让人头痛的事情就是：你甚至还没有来得及介绍自己和所售产品，客户便告诉“暂时不需要，等有需要的时候会打电话给你”……拒绝之语大同小异，但却将我们挡在了千里之外，如何绕过此“马其诺防线”？让我们来一起分享。
电话销售的前提
为什么客户接到电话立刻就会拒绝
人类心理反应触发机制
如何避开自我保护的出发点
如何利用人类的“承诺荣誉”体制
如何让客户愿意和我们说话
一心二用法则
有效刺激与思考焦点
回避刺激的陷阱
第二章 对症下药——人格与沟通话术组合
人，是生产对象中最具可变因素的。同样的方法，对不同的人，很可能会产生完全不同，甚至相反的结果，究其原因，“一样米养百样人”。如何调整沟通话术，应对不同类型的客户，让我们一起分享。
人格类型的区分

鹰
羊
狐
驴

四种人格的特点
不同类型客户的处理方式
不同客户的对应职务
不同类型客户的作用
最爱的与最好的
沟通话术整合
沟通的大步骤
针对不同类型客户的步骤调整
如何使客户“归心”
第三章 劳而无功——各种“准成交”陷阱
“当时，成交离我只有0.01厘米，我简直觉得就要成交了，但是……”在电话销售过程中，上述的遗憾常常出现。是什么给了我们成交的错觉，是什么让我们放松了警惕，是什么让开水在99度的时候骤然冷却。如何避免“准成交”陷阱，让我们一起分享。
电话销售结果判断

成功
有进展
失败
如何正确定位以上结果

销售成功的条件
销售成功公式
如何区分你的“向导”和“内线”
如何利用销售中的边缘要素
营销沟通陷阱突围
销售“准成功”时间陷阱
销售“准成功”画饼陷阱
销售“准成功”价格陷阱
第四章 海面冰山——客户要买的到底是什么
什么是影响客户购买的决定因素？是质量、是价格、是产品档次、还是你的服务？那如果我告诉你以上皆错呢？是什么？是哪一根无形的指挥棒，控制着客户进行了各种理性和非理性的购买？如何直击客户购买的本源心理，促成销售，让我们一起分享。
客户需求的冰山效应
浮在表面的需求分析
潜藏海底的需求分析
冰山效应与销售成败
为什么我们要购买耐克
沃尔玛之“汤姆的选择”失败分析
销售中的“医生”与“药品商”
如何利用“需求冰山”促成销售
如何以各种“非语言”类沟通来辅助与客户的沟通
案例演示 老师介绍：王竟冬