如何有效开发中小企业客户--企业管理内训

授课专家：[杜建君]

如何有效开发中小企业客户授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：集团公司总经理、副总经理、市场总监、销售总监、客户服务部总监

课程大纲：

【课程背景】

有人说中小企业市场赚的都是“碎银子”。但正如IBM战略规划书中所言:“企业如果能找到一个好的商业模式，能把给一个小企业按需定制的方案衍生到100个同行业客户的话，那么这个利润空间是非常大的。”问题是，商业模式背后真正能隐藏着多少中小企业市场的商机呢？伴随商机，我们又怎样才能真正捕捉到我们有效的中小企业资源呢？

由于中小企业客户存在着自身独特的采购行为模式、决策特点，中小企业客户的营销运作依靠的也不仅仅是营销人员的销售技巧和个人英雄主义式的拼抢，更需要团队的系统运作与配合。传统的销售理念、行为模式，已经不能满足中小企业客户的营销要求。如何提升中小企业客户销售与管理绩效已日益成为每个企业营销管理中普遍面临的一个重要课题。

中小企业是谁？有什么样的特点？相应的市场应采用什么样的策略？深远顾问机构中小企业研究小组沿着这个思路，并融合数名高级资深顾问丰富的大型企业实操经验，特提炼出本课程，旨在为企业和区域经销商提供一套实用的中小企业客户资源解决方案，同时也值得我们有志于开拓中小企业客户资源的企业共同探讨。

【培训受益】

让您进一步认识中小企业客户

让您如何锁定有效客户资源

送给您开发中小企业市场的三个策略

再推荐给您开发中小企业市场的三个法宝

【课程提纲】

前言---培训要实现的四个目的

一、帮您进一步认识SMB客户二、建议您如何锁定有效SMB客户资源

三、送给您开发SMB市场的三个策略四、再推荐给您开发SMB市场三个法宝

第一节、企业为什么要做SMB市场？

一、中国SMB市场——“满地的碎银”

1、SMB是谁？2、SMB的特征3、SMB市场开发的现状

二、企业针对SMB市场的开发策略

1、企业针对SMB的市场策略2、企业针对SMB市场的产品策略

第二节、面对SMB市场资源，怎么做？

一、谁是我们有价值的SMB客户？

1、如何捕捉SMB信息2、SMB优化分类与价值评估

3、SMB客户群体的选择4、企业SMB客户群体选择四步法

二、各级市场SMB的开发策略

1、SMB市场的划分标准2、一、二级市场SMB开发策略

3、三、四级市场SMB开发策略4、五、六级市场SMB开发策略

三、企业开发SMB市场的三大法宝

1、服务领先2、关系巩固3、增值持续

第三节、如何解决好管理的问题？

一、老板文化二、授权文化三、激励培训四、流程与组织

老师介绍：杜建君

【讲师简介】

杜建君先生：首席顾问，《产品》杂志执行总编，美国科特勒咨询集团资深顾问。国内著名的营销战略咨询专家，《销售与市场》杂志常年顾问、中国工业设计论坛暨中国企业产品创新设计奖组委会（CIDF）执行主席，新浪财经人物，深圳管理咨询协会副会长，深圳2004年度管理咨询风云人物。曾任TCL集团营销副总、集团公关部部长，创维集团营销副总裁兼市场总监，深圳麦肯特顾问公司董事总裁和中国营销传播网CEO。从事营销和人力资源企业实践8年，咨询培训服务近6年，服务客户近60家。在国内财经主流媒体发表近百篇文章，与尹传高博士合写《破局》一书。先后在央视、湖南经视和凤凰卫视、广东卫视对话，并受邀在湖南大学和北京大学演讲。

吴洪刚先生:深远顾问机构培训咨询总监，高级管理顾问，MBA，管理学博士。中国营销总监认证中心讲师，哈工大深圳研究生院EMBA课程讲师，深圳市场学会专家。曾任深圳麦肯特企业顾问公司高级管理顾问。编著有《职业销售经理培训》、《战略营销计划》等书籍，服务客户五十余家。

【客户评价】

黄启均（华帝股份公司董事总裁）___通过纷扰复杂的乱局，杜大师和尹传高博士尝试领我们一道找到现代企业可持续增长的破局之门、突围之门。

程开训（海信集团副总裁）____深远顾问是值得信赖的实战专家，营销变革管理理论不会破费我们的时间。

黄爱平_(夏新股份营销副总裁)——深远的团队具有实战的丰富经验，又有理论化的深刻思考，对消费品营销网络建设与全国市场体系管理方面的专业知识，值得信赖。

王传福(比亚迪汽车董事长)——必亚迪聘请深远这样在中国的家电、通讯、IT业具有营销实战经验和理论研究的顾问公司为我们提供营销咨询服务。深远对比亚迪汽车的服务是卓有成效的。

林国芳(富安娜董事长)——深远的营销团队以专业的知识,务实的精神,高效的服务在营销界赢得了美誉

参考条件:集团公司总经理、副总经理、市场总监、销售总监、客户服务部总监；

区域一级市场经销商总经理、副总经理、市场总监、销售总监及其他营销客户人员；

区域二级经销商区域分销机构经理、市场部经理、销售部经理；

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业管理培训企业管理内训如何有效开发中小企业客户