销售队伍的管理与发展--市场营销

授课专家： [沈澄勇] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 公司中高层销售经理、主管
课程大纲： 课程内容
一、市场区隔与客户选择之原则与方法
- 如何分析与评估市场的机会空间
- 如何筛选客户并决定资源、人力配置的优先顺序
- 如何划分销售人员的负责区域(Territory)
- 如何与销售人员协商业绩配额(Quota Negotiation)
- 如何共同评估销售风险
二、销售策略与销售计划的拟定
- 与销售人员共同拟定销售策略
- 精简有效之销售策略架构及内容
- 依据客户决策模式设定销售计划
- 协助销售人员探索客户要求的方法
- 预先防范潜在竞争者之模拟分析法
- 探测客户最终决策者之影响因素及关系网络
三、营销主管如何有效控管销售活动
- 销售活动追踪与分析的方法
- 关键有效销售行为之掌握
- 由销售活动分配比例及销售周期来分析销售员效率
- 如何协助销售人员排除无效销售活动
- 锁定并检讨每次业务拜访目标
- 掌握“关系培养”之成本效益及对销售之影响
四、资源整合与解决方案设计
- 协助内外资源开发与整合
- 解决方案之设计与研讨
- 设定立项与合同之商务品质监控机制
- 在价格决策上所愿扮演的协调角色
- 个别项目销售策略与企业整体战略的配合
五、营销主管与销售人员的沟通与互动技巧
- 如何维持积极正面之沟通模式
- 如何引导自我激励与善用团队激励
- 设定庆祝及表扬之良性团队竞争
- 设定高弹性之销售人员激励制度
- 设定高绩效之团队时间管理方法
- 如何与销售人员进行深入沟通
- 如何引导挫折及负面情绪之释放
六、销售主管教练与辅导技巧
- 透过角色演练方法发掘个别销售盲点
- 参与业务拜访并观察有效销售行为
- 设计经验分享与团队互动之机制
- 大项目之团队运作与脑力激荡方法
- 教练式辅导与沟通技巧
- 如何使用监控工具与表格以持续辅导
七、销售人员特殊问题处理技巧
- 销售区域分配不会处理时
- 对销售配额(Quota)觉得不公平时
- 不合理争取及耗用内部资源时
- 寻找藉口以解释销售达成率时
- 握住关系及资源拒绝分享时
- 过多的抱怨及团队争执时
- 意气消沉、销售动力丧失时
- 其他个人技能缺失之辅导与研讨
　
课程收益
· 提供给销售经理一套实用的销售管理模式，
· 并研讨如何将此模式运用在实际的工作中。
· 学习如何根据公司实际情况制定销售策略，
· 并学会将销售策略转化为实用的销售计划。
· 学习如何与销售人员互动，以提高销售团队的积极性与战斗力的技巧。
· 掌握辅导业务人员提高销售技能的适当方法。
· 学会处理销售管理中的种种困难情况。 课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习