狼型赢销之购买者分析训练营--市场营销

授课专家： [卞维林] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 公司总经理，分管销售的副总经理，销售部经理，销售主管，营销精英 课程目标： 培训目的　
如何全方位了解客户的购买行为？
如何运用创造标准影响客户购买？
如何做到无中生有，激发客户潜在购买？
如何做好“关系”营销？如何影响决策链？
如何与不同人格类型的客户打交道？
如何根据你的产品特点，进行目标客户定位、产品价值定位和行销策略定位？ 课程大纲： 课程大纲　
1　　　　　 从产品为本走向客户为本
1.1　　　　 产品本位营销思想的局限性分析
1.2　　　　 为什么需要客户本位？
1.3　　　　 从4P走向4C
2　　　　　 购买者决策模型
2.1　　　　 购买者决策模型
2.2　　　　 购买者采购过程分析
l　　　　　　　　　 如何通过制造标准引导客户购买？
l　　　　 如何无中生有地激发客户潜在购买？
2.3　　　　 购买者决策链分析
l　　　　　　　　　 决策链关键人物分析
3　　　　　 影响购买者决策的五大需求
3.1　　　　 工作需求
l　　　　　　　　　 如何将产品特点与客户需求“对接”
l　　　　　　　　　 如何卖出“价值”，好产品卖出好价格
3.2　　　　 功能需求
l　　　　　　　　　 如何用有吸引力的方式介绍产品功能
l　　　　 如何根据产品特点引导客户购买倾向
3.3　　　　 社会需求
l　　　　　　　　　 如何建立“灯塔工程”影响客户决策
l　　　　　　　　　 如何为采购者本人输送“价值”
3.4　　　　 心理需求
l　　　　　　　　　 如何让客户买得“安心”？
l　　　　　　　　　 如何发现客户的“痛处”激发购买冲动
3.5　　　　 知识需求
l　　　　　　　　　 如何通过传播知识建立客户影响力
l　　　　 如何在广泛客户中培养“内部专家”
3.6　　　　 组织购买者与个人购买者的需求比较
3.7　　　　 从优秀广告设计中分析购买需求
4　　　　　 赢在定位—让你的产品一分钟打动客户
4.1　　　　 目标客户群定位
l　　　　　　　　　 如何确定最佳目标客户群
4.2　　　　 产品价值定位
l　　　　　　　　　 如何根据目标客户群设计产品USP
l　　　　　　　　　 如何设计产品的客户购买价值
4.3　　　　 销售方式定位
l　　　　　　　　　 如何选择适合的销售传播方式
4.4　　　　 促销策略定位
l　　　　　　　　　 如何确定你的广告策略、资料设计方案
l　　　　　　　　　 如何制订适合的促销方法
5　　　　　 适应不同人格类型的客户
5.1　　　　 人格类型识别
5.2　　　　 不同人类型客户的需求分析
5.3　　　　 如何适应不同人格类型的客户
6　　　　　 销售对策 老师介绍：卞维林