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010-62750882 授课专家：
[张晶垚]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。
课程目标：
通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握: 张晶垚老师的职业信条：细节体现专业，态度驱使行动。 培训观点： 工作实战经验：
能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面；
了解到客户的真实具体的需要；
根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;
掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。
课程大纲：
第一讲 、走进销售
何谓销售？
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。
为何选择销售？
工作机会多
自由度较大
挑战性很强
晋升机会更多
高收入
你适合从事销售吗？
主动性
毅力
沟通能力
团队合作
学习能力
成功销售需要付出什么？
热爱销售工作
肯干、机智、勇挑重担
强烈的成功欲
对前景乐观
知识就是力量
时间就是金钱
善于提问、关于倾听、善于发现
为顾客效劳
充分的生理与心理准
销售工作有啥不一样？
产品、服务与创意共同推广
销售代表代表着公司
工作不受或很少受公司监督
比公司其他员工更多能力
有权花公司的资金费用
出差
销售代表该做什么？
开拓新客户
向现有客户推广产品
同客户建立长期、友好关系
向客户提供其他服务
帮助客户利用解决方案
为公司提供市场信息
第二讲、销售心理学
购物的黑匣子理论
心理对购买的影响
客户必定具有购买动机
客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识
满足客户需要的方法FABE
产品的特征F：它是什么
产品的优点A：要求证实
产品的效用B：对我有什么用处
产品的见证E:有谁用过
表述层次
确定主要购买动机LOCATE
倾听 Listen
观察 Observe
综合 Combine
提问 Ask question
交谈 Talk to others
移情 Empathize
发现需求后尝试缔结
缔结时机
利益陈述后
处理异议后
着手达成交易之前
紧急时间
第三讲、沟通
沟通
文字与语调
非语言沟通
沟通交流的障碍
感觉上的差异有效聆听
聆听测试
五种聆听类型
“聆听”能力
第四讲、专业顾问式销售技巧
销售程序
拜访程序
接触客户
情景接触法
陈述型接触法
演示型接触法
提问型接触法
探询需求
发问的技巧
封闭式发问技巧
开放式发问技巧
直接发问技巧
间接发问技巧
多重问题提问法
背景问题
难点问题
暗示性问题
处理客户异议
异议与销售过程
处理异议时应考虑的要点
异议的六种类别
处理异议技巧
处理之后缔结成交
缔结成交
把握成交时机
缔结成交要点
缔结成交技巧
选择适宜的销售话术
客户服务
客户满意度与客户保持
将服务和后续工作转变为销量
客户渗透
建立专业声誉
销售代表该做和不该做的
第五讲、电话销售技巧
电话前的准备
电话中的开场白
探询客户需求
向客户介绍产品
预约拜访
达成协议的步骤
电话后的跟进
提高声音感染力声音：
电话销售中的沟通技巧
电话销售礼仪
第六讲、客户开发与管理
我们在销售什么？
给客户两个理由
如何给客户贴标签
客户管理
客户的分类跟进
老师介绍：张晶垚
张晶垚老师介绍
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
从客户的角度看销售
以客户需求为基础开发课程和案例
融合十多年的实战销售及管理经验
致力于实效性管理理念方法的研究传播
培训是手段,解决实际问题是关键
培训前的调查工作和培训实施一样重要
培训不是讲大道理，是给学员解决问题的方法和长期使用的工具
资深技能培训专家
华中理工大学建筑学学士，MBA---Southern Cross University，国际TTT认证职业培训师，十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；服务领域跨越消费品、保健品、房地产等行业。长期担任诸多大型企业的咨询顾问。
培训特色：
凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在销售、管理和培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
他的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。
培训系统：
学员感言：
张老师的课非常有激情，很有感染力。老师的课很生动，也很幽默，在欢声笑语中学会了知识。
案例与课程配合的非常好，看得出老师本身的实践经历很丰富。
案例分析深入浅出，看似生活化，分析的却很到位。
张老师整个授课过程一直面带微笑，这点很难得。
老师思维缜密，讲解清晰流畅，表达能力非常好。
能掌握实实在在的工具以便我们以后在工作中运用，是此次培训最大的收获。
主要课题：
《客户异议处理及二次销售》
《制胜销售培训》
《房地产制胜销售培训》
《大客户销售》
《专业谈判与成交技巧》
《高效销售团队建设与管理》
《高效沟通与影响力提升》
部分客户：
生产制造类：
山特维克矿山机械(上海) ； 南京第28所 ； 罗奇金属构件（中国）有限公司， 报喜鸟服饰(上海)：
东风本田汽车有限公司(武汉): 旭统精密电子有限公司(上海) , 上海人民电器: 曼妮芬制衣(上海): 湖州新纺集团
金融类：
农行（上海,苏州）分行 ； 浦发银行(上海) ； 中宏保险(上海)； 工商银行(上海,南京,)分行， 建设银行（广州,福州,武汉）分行, 中国银行(上海,无锡,昆山)分行, 江西农合银行(南昌,赣州,井冈山), 锦孚投资有限公司(上海): 南京银行(南京) :
建筑、房地产类：
中国建筑（第三工程局）地产中心 ；金地集团（珠海）有限公司 ；凯德置地(上海) ；九龙仓地产(上海): 新城地产(常州): 兰溪地产(山东淄博): 新世纪地产(广州): 世欧地产(福州): 荣盛地产(山东聊城)
中南地产(南通) : 嘉兴开发区招商局： 地安房产（昆山）投资有限公司 : 美的地产(佛山) : 亿丰地产(湖州)
通讯类：
中国联通重庆分公司；中国电信上海分公司，中国电信哈尔滨分公司：中国移动南昌分公司：
长城宽带上海分公司
网络咨询类：
；致昆网络科技 ；珠海毅维文化传播有限公司；挚禾传媒 ,第一财经(广州,上海,北京) ,南京365地产网
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