销售中的谈判技巧训练--市场营销

授课专家： [吴老师] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 致力在销售职业上出类拔萃、工作游刃有余的销售代表与销售主管 课程大纲： 简介: 随着销售工作的深入，销售人员在日常的产品推广中经常遇到与客户谈判的情况。无论是涉及价格，服务和投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于销售人员都是挑战！如何用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的结果？谈判是矛，是您刺向对手的有力的武器；谈判是盾，是您抵御对手的坚实的屏障。风云变幻的谈判桌前如何把握时局，抢占先机？
让销售人员认识到谈判的概念，谈判的特点及影响谈判结果的8个要素；让销售充分了解成功的谈判过程的三个阶段：准备计划阶段，实施谈判阶段，谈判跟进阶段及学习各阶段运用的技巧；了解在谈判中要成为一个成功的谈判者，哪些行为是被鼓励使用，而哪些行为应避免；案例具有实战性，使参加者通过案例分析提高实际操作能力（根据企业素材撰写案例）　

课程内容: 一 谈判的概论
1.什么是谈判？
2.谈判的特点是什么?与销售, 沟通的区别是什么?
3.影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么？（目标，风险，信任，关系，双赢，实力，策略，授权）
4.怎样衡量一个谈判是否成功?(－成功的谈判过程与成功的谈判者)
二 如何成为一个成功的谈判者?
1.了解在谈判准备阶段的9种行为
2.谈判中的三种需求（共同需求，分对立需求和分歧需求），以及在谈判中应如何寻找需求.
三 成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程, 包含三个阶段:
1.谈判的准备和计划阶段--
了解和分析双方状况
- 制定谈判目标
- 确定谈判话题
- 话题的优先级
- 选择范围
- 设定可谈判界限
定出计划与策略
- 关注共同点
- 外部影响
- 拓展策略
- 技巧应用
超越授权
2.谈判的实施阶段--
建立融洽信赖的关系
询问技巧
倾听技巧
要求合理化
妥协和让步
处理停滞
谈判中的”不”
3.谈判的跟进阶段--
结束技巧
结论协议
重新确认关系
结果评估
超越授权 老师介绍：吴老师