大客户与渠道销售管理--市场营销

授课专家： [邵会华] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 大客户销售经理渠道销售经理营销经理地区销售经理高级销售人员市场策划人员 课程大纲： 简介:　如果把中国市场的销售进程比作一条河流，以往，这条河波涛滚滚，浪花飞溅，如今，则是河面上波澜不惊，河面下暗流汹涌。
销售有些浮躁，有些急功近利。撇去泛起的泡沫，如何突破销售瓶颈？如何更有效的集结资源，优化销售流程，提高工作效率？如何让我们对客户有着更加深刻、独到的理解？
带着您的问题和案例，让实战专家和您的同学们现场剖析……

课程内容: 大客户销售
·大客户定义
·大客户销售的特点
·大客户销售的战略意义
·大客户销售概述
客户的购买类型及相应销售策略
·客户的购买类型
·不同购买类型下客户的行为
·不同购买类型下的销售策略
客户参与购买者
·参与购买者的角色
·参与购买者的购买标准
·参与购买者的分析
·如何说服不同类型的人
客户的心理学分析
·客户的沟通风格类型
·不同类型人的行为特征
·不同类型人在决策上的权重
·如何与不同类型的人打交道
·如何说服不同类型的人
面临的挑战
市场营销渠道模型
销售渠道的三个管理目标
·最大的市场覆盖范围
·最强的销售能力
·最优化资源分配投资
销售链
·销售链
·销售大厦-销售代表应具备的能力
·五种类型销售代表
·信息链与信息分析
策略性销售
·决策过程及时间构架
·第一介入时间
·决策链
·决策过程各阶段的销售策略
·竞争态势的SWOT分析
客户需求
·客户的真实需求
·客户的三维需求
预算
·预算/经费来源/预算到位情况
·预算信息等于告诉我们什么？
销售方案与销售建议书
·产品评价 - 什么是好产品
·FABV 转换
·特点，受益，和价值价值销售－客户需求的投资回报分析，专业销售建议书
销售渠道管理
·营销渠道分析
·营销渠道结构及价值定位
-营销渠道成员
-渠道业务流程
·营销渠道需求分析
·营销渠道管理
-渠道管理内容
-渠道管理的两种模式
-销售渠道的流程管理
-销售渠道的风险管理 老师介绍：邵会华