采购管理及谈判技巧训练--物流供应链

授课专家： [翟老师] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 采购部经理、采购人员及跨部门相关人士。 课程目标： 培训目标
根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。
通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。 课程大纲： 主要收益：
1、掌握供应商成本构成分析与比价方法
2、掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法
3、通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

二、培训内容：
第一部分 生产企业采购业务与谈判面临的挑战
1、 目前生产企业采购业务面临的问题
2、 成功的采购谈判对降低成本的重要作用
3、 采购人员在谈判为何处于被动地位
4、 如何提升采购人员的谈判能力
第二部分　供应商成本构成分析与比价——谈判中的有力工具
1、 供应商供货成本构成推算的方法
供应商供货盈亏平衡点推算的方法
价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）
批量变化对供应商供成本推算的方法
2、 如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析
3、 如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）
4、 根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）
5、 年度外协订货价格确定方法
6、 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）
第三部分 如何整合外部资源降低采购成本
1、如何降低供应链中的成本
在企业发展中为何要加强供应链管理
企业在供应链中的定位——供应链五角分析模型
目前企业协作模式中存在的问题
如何同供应商共同研究减少或避免供应链中的不增值业务，实行双赢
案例：北汽如何利用第三方物流管理VMI，实行JIT 配送，大幅降低物流成本成功经验
供应链管理带来的效益（上海通用汽车SGM成功案例分析）
2、如何通过供应商整合，降低物流成本
如何建立降低全面采购成本的观念
如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
如何分析采购的物料质量、数量、交期、技术与风险对物流成本的影响
如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
案例：东风康明斯对供应商报价评价标准
如何使供应商由单一供货转变为全方位物流服务
案例：百得（苏州）电动工具如何提升供应商服务水平显著降低采购成本的做法
如何从为库存采购到为订单采购转变
案例：徐州美驰车桥建新厂后如何推行供应商VMI供货成功案例
如何解决独家供货和价格垄断的问题
案例：福建雪津啤酒如何遏制供应商价格垄断成功案例
3、整合供应商的具体措施与案例分析
在企业高速发展的时期如何提升供应商供货能力和服务水平（松下电器成功案例）
如何实施标准工位器具供货（SGM标准工位器要求、各种照片、同供应商合作模式）
在产品不同寿命周期，供应商应尽的义务和责任
供应商先期参与
减少供应数量与模块采购
供应商管理客户库存（VMI）运作方法（重庆李尔汽车装饰案例）
零部件集货配送降低供应商配送成本（SGM与TNT安吉物流合作案例）
缩短进口周期，实施全球采购的供应商集成运作方法（SGM海外联运中心运作案例）
第四部分 什么是成功的采购谈判
1． 采购谈判的困惑
采购谈判为何常处于被动接受的境地
如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
案例：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失
谈判中如何应对供应商垄断
案例：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例
谈判中如何应利用供应商资源，降低采购成本
案例：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本
2． 成功谈判对采购谈判人员的要求
3． 如何建立信任与规避风险——“双赢的游戏——红与蓝”的博弈”
4． 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）
第五部分 谈判策略的谋划
1． 角色策略
2． 时间策略
3． 地点策略
4． 议题与目标策略
5． 权力策略
6． 主动地位的谈判策略
7． 平等地位的谈判策略
8． 被动地位的谈判策略
9． 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判
如何谈判目标排序，如何预测对方目标
谈判项目之间相互的价值关系
如何整合谈判资源，达到谈判目标
如何衡量谈判的结果
第六部分　谈判技巧
技巧一：会说不如会听
技巧二：苏联式
技巧三：以退为进
技巧四：“托儿”
技巧五：让步的原则和技巧
技巧六：出其不意
技巧七：价格谈判技巧
报价与还价技巧
还价技巧
摸清低价技巧
促成交易技巧
有效的说服技巧
价格让步技巧
第七部分 谈判技巧综合应用（模拟谈判—如何使谈判达到双赢）
1、 谈判准备
确定谈判人员的角色和授权
确定谈判目标与让步策略
谈判可能出现僵局的应对
2、 现场谈判
3、签约
框架协议的内容（框架协议实例）
签定框架协议应注意的问题（案例分析）
4、各谈判小组的谈判结果评估
5、采购签约
采购框架协议的作用和内容（采购框架协议实例）
合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）
签定采购框架协议应注意的问题（案例分析）
第八部分 采购合同管理与风险控制
1、加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性
2、合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）
常见合同欺诈手法
防止合同欺诈的措施
采购舞弊行为及其防范措施
3、合同管理规范程序
合同的订立、会签、评审过程管理与风险控制
合同履行过程中的风险控制
合同的变更和解除的风险控制
某公司强化采购合同管理案例分析 老师介绍：翟老师