如何把握客户心理取得订单--市场营销

授课专家： [钟兆基] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 有三年以上工作阅历的销售人员，尤其以大客户为主要销售对象的营销人员 课程目标： 课程目的：
经过我们的培训后：
　　◆你将学会如何更有效的处理业务洽谈，尽早消除与客户之间的紧张气氛，建立相互亲和感，取得信任。
　　◆你将会懂得把握一套完整的提问技巧，当客户抱着防备的心态时仍然可以了解到客户的需求和购买动机。
　　◆你将可以在提交计划书或演示以前，已经理解到客户对产品要求的重点和价值观，再提交方案的时候，就更有把握。。
　　◆你将会知道如何操控整个销售流程，引导客户把你产品的独特性定为选购的必要条件。
　　◆你将会知道如何缩短洽谈周期，避免时间和精力的浪费，更有效率开发客户 课程大纲： ● 背景：
　　随着社会经济的高速转型, 销售人员已经从产品服务的推介者, 逐渐变成象咨询顾问一样, 成为协助客户解决问题和创造利润的合作伙伴。特别是一些高技术和提供整套解决方案的供货商(如IT和广告业), 在顾问型销售的过程中，销售人员必须懂得很好的沟通技巧，在洽谈中充分了解客户的需求, 有策略地刺激客户的购买欲, 然后耐心地摸清楚客户的购买力和决策过程，最后通过对整个销售流程的操控去取得定单。其中, 如何把握客户的心理和使用恰当的提问技巧去挖掘需求是培训的重点。
二.课程设计与特色：
　　同时兼顾基础理论的建立和商业上的实际应用， 不单告诉你要把铃铛挂到猫的脖子上，还清楚说明怎样可以轻松的把它挂上去。
★讲授 - 以深入浅出的商业实况，说明传统销售手法的谬误， 解释把握客户心理取得定单的成功窍门。
★演示 - 通过多项现场的情景模拟，立体地讲解把握客户心理取得定单的要旨，及示范易于掌握而又功效无穷的销售技巧。
★工作坊 - 利用精心设计的游戏及模拟案例, 进行现场练习

三.课程大纲
　1. 销售是成功的快捷方式
　2. 自我及企业形象之建立及推广
　3. 销售模式对推销工作的影响
　　◇ 交易型的推销方式　 ◇ 顾问型的推销方式　◇ 伙伴型的推销方式
　4. 40秒内打动客户的心
　5. 卓越销售五大要诀
　　◇ 探出客户的「痛苦」　　◇ 清楚客户可支使用的预算
　　◇ 客户购买的决策过程　　◇ 让客户亲身体会你的解决方案
　　◇ 保证取得订单及货款
　6. 卓越销售技巧
　7. 销售人员不应冒的险
　8. 如何击退失败和充满自信
　9. 与客户建立伙伴关系
　10. 市场划分与客户面相
　　 ◇ 产品特点、顾客分类、竞争形势分析、建立卖点
　　 ◇ 如何规划市场区间及顾客类别, 以增加销售效率
　11. 建立进取的顾客名单及销售计划
　12. 订立系统化的销售模式和销售流程
　13. 在不同的销售阶段为推销工作定下目标
　14. 销售成果的总结及分析 老师介绍：钟兆基