基于客户动机的大客户销售--客户服务

授课专家： [罗树忠] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 客户销售代表、销售经理，理论讲授、实战演练、案例讨论、游戏、经验分享、答疑，销售基本技能已经掌握，需要提高业绩的销售人员 课程大纲： 一个成功的大客户销售与其说是靠技巧取胜，不如说是靠智慧和人格征服对方。
大客户销售人员会发现一个现象：有的人不断学习各种销售技术，但始终无法取得辉煌业绩，那些优秀的销售人员，似乎没有用什么技巧，却得到和巨大的成功。是什么导致了这种情况的发生？
任何商业销售的客户，都是带这双重动机的“人”，个人动机和商业动机，这双重动机互相交织，形成了纷繁复杂、因人而异的客户动机。如果销售人员不具备把握客户动机的能力，总会觉得有一堵墙横亘在自己和客户中间，用什么技巧都难以突破，但如果学会观察人性，把握动机，就会发现这堵墙突然消失了，复杂的变简单了，销售人员的智慧蓬勃而出，其它技巧和知识都能被灵活地运用。
【课程价值】
洞察客户的人性动机：从人性的角度出发，洞悉人性的需要，把握成交关键。洞察客户的决策动机：从客户决策层级的出发，洞悉客户的职务需要。

【课程提纲】
第一章　动机的基础　
·大客户购买决策黑箱
·大客户购买中的动机分类
·大客户销售的蓝海策略
第二章 人性动机篇
1、人性观察工具
·从人的外部特征观察
·从沟通中观察
·从客户公司细节中观察
2、基于人性动机的业务策略
·初次接触特点和应对策略
·业务沟通特点和应对策略
·异议特点和应对策略
·决策特点和应对策略
·成交特点和应对特点　
3、案例分析
第三章　商业动机篇
·购买决策树
·画出你业务的决策树
·决策链上各层次人员商业动机
·WWHW动机分析工具
·商业动机的从属等级分析工具
·客户价值链分析工具
·如何根据商业动机策划销售策略 老师介绍：罗树忠