基于利润的营销价值管理--市场营销

授课专家： [廖立新] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 企业总经理,市场总监,销售总监及营销部门经理等中高层营销主管 课程大纲： 一个惊人的事实告诉我们:
企业至少30%的产品无利可图
企业至少有30%的客户无利可谈
企业错误价格策略流失的价值比广告费还要多
企业至少有30%销售区域无价值可言
企业至少有30%的渠道在制造无效劳动
企业至少有30%的销售队伍在做无用功!
……
一项研究表明，中国企业错误价值观念，正使企业正常价值和利润不断流失：
企业将大量的资源浪费在没有价值的营销领域
过度的价格竞争，使企业流失了正常的经营利润
以市场份额崇拜为核心的营销理念使企业追求销量而没有利润
错误的商业逻辑,使企业陷入了有规模没有利润的困境
企业如何从根本上解决这一困扰？
以利润为导向的营销价值管理,将帮助你有效解决这一问题!
课程核心思想:
价值战将取代价格战走入中国市场
市场份额及销售量都是手段,利润才是企业最终需要的成果
客户购买的不是便宜,性价比才是客户真正考虑的
21世纪的营销将建立在顾客终身价值经营上
产品就是企业帐户,要让每一个帐户盈利
价格不单纯是企业竞争手段,更是决定企业盈亏的战略
营销价值管理将是后过度竞争市场的企业核心战略
互联网时代，与客户的持久关系营销更加成为可能
课程主要内容介绍:
一．以价值为核心的营销时代到来
　 1.企业竞争的三个阶段六种形式
◆产品力:生产竞争和技术及质量竞争　 ◆价格力:广告促销竞争和营销管理竞争
◆价值力:品牌营销和客户关系竞争
　 2.价值营销对企业传统营销理念的颠覆
◆销售收入导向朝利润贡献导向转型　　　◆　市场份额核心向客户份额核心模式转变
◆价格导向往价值导向转型　　　　　　　◆一次性交易向持久交易转型
◆产品中心的模式向客户中心模式转型　　◆产品功能价值向关系价值转型
◆企业驱动向客户驱动转变　　　　　　　◆案例分析和讨论
二．营销价值战略
　　1．价值导向营销战略规划
◆以利润为核心的价值营销观念：恢复企业利润　　 ◆企业价值链设计
◆客户价值的定义和选择　　　　　　　　　　　　 ◆ 价格价值的定义和选择
◆产品价值的定义和选择　　　　　　　　　　　　 ◆ 渠道的价值定义和选择
◆销售方式的价值定义和选择　　　　　　　　　　 ◆ 销售人员的价值定义和选择
◆ 案例分析和讨论
　 2．市场细分和客户价值选择
◆选盈利市场区隔比十倍营销努力还重要　　　　　　◆ 高端市场占据行业利润的80%
◆客户价值的选择　　　　　　　　　　　　　　　　◆市场价值和销售机会价值的评估
◆价值定位和设计　　　　　　　　　　　　　　　　◆ 案例分析和讨论
　 3．客户价值管理
◆客户价值来自于利润贡献和交易的持久性　　　　　◆ 客户价值金字塔
◆客户关系的四个层级　　　　　　　　　　　　　　◆ 客户价值战略
◆大客户价值管理　　　　　　　　　　　　　　　　◆客户生命周期价值管理　　　　　　　　　　　　　◆案例分析和讨论
三．营销价值管理的实践
　　1． 产品价值管理
◆产品线和产品结构管理　　　　　　　　　　　　 ◆ 产品附加值管理
◆产品利润贡献管理　　　　　　　　　　　　　　 ◆产品生命周期管理
◆产品价值改善和优势建立　　　　　　　　　　　 ◆案例分析和讨论
　 2．价格价值管理
◆价格决定企业盈亏　　　　　　　　　　　　　　◆ 价格和需求的关系
◆如何平衡价格和销量的矛盾　　　　　　　　　　◆以利润为中心的价格管理
◆价格管理的三个层面：战略，策略和交易　　　　◆ 价格如何与营销组合有效结合
◆案例分析和讨论
　 3．销售渠道的价值管理
◆渠道对企业的决定性作用　　　　　　　　　　 ◆渠道价值的三个评价标准
◆渠道管理中的主要问题　　　　　　　　　　　 ◆渠道价值设计和价值管理
◆渠道贸易方式比较及成本分析　　　　　　　　 ◆如何降低渠道的交易费用
◆案例分析和讨论
　　4．促销推广价值管理
◆不同促销方式的优缺点　　　　　　　　　　　　 ◆ 根据企业特点设计促销策略
◆选择最有价值的促销方式　　　　　　　　　　　 ◆ 不同促销方式对企业的贡献
◆如何降低促销的费用　　　　　　　　　　　　　 ◆ 案例分析和讨论
5．销售费用管理和控制
　　　◆销售费用三个类型：增值的，必要的，浪费的　　　◆如何合理分配销售预算
　　　◆ 销售费用的效率评价和审计　　　　　　　　　　 ◆如何降低销售费用
　　　◆案例分析和讨论 老师介绍：廖立新