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授课专家：[葛俊]
银行一线人员营销提升授课天数：1天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：网点经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理等；
课程目标：
学习并掌握电话营销工作流程和技巧，并熟练应用营销与客户需求的基础理论，掌握营销的本质流程。
掌握客户资产配置方法，避免不当营销对双方造成的伤害，降低客户资产流失风险。
对难点产品如基金定投、保险等，学习营销要点、营销方法、营销话术并现场实战演练掌握。
掌握基于建立全方位关系的中高端客户全流程管理方法。
（结束前10分钟）针对银行一线工作的职业特点，熟练掌握应对工作劳累和体力透支的自我调理方法，以更加饱满的精力投入到工作中。
课程大纲：
一、电话营销（120min）
1、电话营销视频案例
2、电销五要素
电话量
专业技能
心态
沟通（营销）技巧
客户群（及分类）
3、电话前
人格准备
客户资料搜集
客户选择
电话营销两大主要挑战
客户时间与注意力的挑战
客户条件反射拒绝心理的挑战
4、电话中
开场白
开场白案例
陈述产品的最终价值：获得活期的10倍收益；
提出刺激性的问题
让客户感到惊讶
好奇心的神奇魔力
真诚的赞美客户
欲擒故纵
客户需求的定义
客户有隐性需求的需求发掘案例
客户无需求的需求发掘案例
需求定义
五步营销流程
有效提问方式
权利式提问
探索式提问
引导式提问
确认式提问
客户认知干预
理清产品特点优先顺序与客户需求优先顺序
调整客户需求的优先顺序
调整的关键在于放大缩小
客户购买的价值等式
放大问题严重性
政绩
业绩
解决方案提交
成交原则
常见的成交方法
5、异议处理
预防反对意见
非真实反对意见的处理
真实反对意见的处理
二、产品营销实战（180min）
1、基金定投营销
定投原理
定投中长期收益精算
建议定投的情况
不建议定投的情况
定投精细话术
定投一句话营销话术
客户拒绝处理
定投营销实战演练
2、客户资产配置
客户的风险偏好分类及鉴别标准
风险喜好型
风险中性型
风险厌恶型
客户的风险承受能力分类及鉴别标准
风险承受能力强
风险承受能力中
风险承受能力弱
3、保险营销
保险分类
当前国内保险营销现况及突破
保险卖点
官方赋予的卖点
保险营销法则
保险营销精细话术
保险营销一句话话术
客户拒绝处理
保险营销实战演练
三、基于建立全方位关系的中高端客户全流程管理(120min)
1、了解客户身份
社会身份
家庭身份
个人身份
普适自我身份
2、相应信息反馈
根据不同身份进行相应反馈
建立顾客档案，归纳需要关注领域
3、建立信赖关系
战略伙伴关系
亲人关系
朋友关系
4、挖掘需求、提供产品
根据需求营销产品
切忌一次推荐过多产品
实操演练
5、持续信息反馈：产品变化、市场变化
产品变化反馈
市场变化反馈
给出适当建议
新的营销机会
实操演练
6、信赖加深
提高客户转向竞争者的机会成本
增加客户进一步脱离竞争者而更多转向本企业的收益
四、如何应付工作劳累、全力投入工作？-10min
1、工作劳累、体力透支的自我调理方法
老师介绍：葛俊
葛俊老师简介:
著名银行营销专家、中医养生培训专家。出身中医世家，大学毕业后进入咨询培训业，专注于银行营销和养生健康的研究。
实战：
葛老师最大的特点在于实战，在银行一线网点奋战达10年，从网点的服务提升到网点的营销业绩提升，网点营销管理，网点大客户全流程管理，客户沟通方法等等，都是在一线网点一点一点磨练和积累起来的。所培训和辅导的银行网点遍及全国东南西北，如山东农行，湖北工行，江苏中行、内蒙建行等，除授课外，亲自全程辅导的网点超过100个，均取得了出色的业绩和银行领导的认可，如2011年在安徽中行B分行做的开门红活动，取得巨大成功，使B分行在省行总体排名提升了近十位。
专业：
葛老师另一个特点是对银行产品的深度钻研，非常注重数据的客观性和科学性，可参看其银行营销方面的文章，如《基金定投营销》一章，其对数据的精密、研究的专业性是客观实在而极其深入的。
工具：
葛老师在银行网点管理工具研究方面取得出色的成绩，创立和改进了一系列在各地银行得到使用的实战工具，如“银行电子产品：三指数营销分析方法”、“精细量化的银行服务评价方法”、“柜员业务速度评价方法”、“银行网点营销系列互动手势”、“全面联动营销系统”、“简易客户资产配置方法”等等；其中“柜员服务评价表（精细量化的银行服务评价方法）”、“柜员业务速度评价方法”编入深圳农行的《大堂营业经理管理手册》成为标准文件使用。
葛老师出身中医世家，出色的中医功底让早就年过而立之年的他看起来很年轻，从精神状态到相貌容颜都更像一个充满朝气的年轻人。葛老师可为银行人员或银行大客户提供各种养生课程、养生讲座。
核心课程：
《赢在专业--初级理财经理营销综合提升培训》、《赢在专业--中级理财经理营销综合提升培训》《赢在一线--柜员营销综合提升培训》、《赢在大堂--大堂经理全方位技能综合提升培训》、《个人业务顾问营销综合能力提升》、《赢在专业--银行一线人员营销提升》、《客户经理职业化及商务礼仪》、《赢在专业--理财经理营销综合提升》、《职业心态、时间管理、沟通技巧》、《健康在线：厅堂一线人员养生法》。
授课风格：
擅长实战，将理论知识与实际操作、案例分析、情景教学模式有机结合，与学员互动交流多。于全国各地授课数百场，获广泛好评。
部份服务客户：
农业银行浙江金华兰溪支行、农业银行浙江台州分行、农业银行温州农行绿洲支行、农业银行温州农行光明支行、农业银行嘉兴海宁许村支行、农业银行深圳分行新洲支行、农业银行南海丹灶支行、农业银行大朗支行、农业银行滁州天长支行、农业银行湖州分行织里支行、农业银行湖州分行德清支行、农业银行东莞分行、农业银行湖州分行浦源支行、农业银行南海共同支行、农业银行南海夏北支行、农业银行上海合庆支行、农业银行上海孙桥支行、农业银行上海塘桥支行、农业银行上海中山支行、农业银行上海新村支行、农业银行上海奉浦支行、建设银行内蒙乌兰浩特市和平支行、建设银行内蒙呼伦贝尔市河东、建设银行内蒙呼伦贝尔市牙克石、建设银行长沙分行、建设银行洙州分行、中国银行江苏分行、中国银行蚌埠胜利路支行、中国银行蚌埠治淮路支行、中国银行亳州中行2期、中国银行蚌埠建华支行、中国银行蚌埠长兴路支行、中国银行蚌埠泗水桥支行支行、中国银行蚌埠宏业路支行支行、中国银行蚌埠分行、中国银行蚌埠怀远支行、中国银行蚌埠淮河路支行、中国银行江西中行经开支行、农业银行浙江舟山南珍支行。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
