营销战略与经销商管理高级研修班--市场营销

授课专家： [鲍英凯] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 销售总监、销售副总、 业务经理及销售管理人员 课程大纲： ● 课程收获
　 让你在短短两天时间里掌握市场分析的原理，掌握最佳营销的战略
● 课程内容
一 每到一个新的销售环境我们遇到了更多的竞争对手，他们：
　 ◇ 不断威胁我们的市场　　　　　　◇ 不断抢夺我们的客户
二 现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
　 ◇ 掌握着大量的市场信息　　　　　 ◇ 拥有广泛的选择范围
　 ◇ 缺乏耐心，随时可能转向　　　　 ◇ “永不满足”
为充分认识所处的竞争环境，在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目：
三 营销策略与市场定位：　　　　　　　　　　　
　 ◇ 市场营销策略的演变　　　　　　 ◇ 市场细分的作用
　 ◇ 目标市场的选择　　　　　　　　 ◇ 市场定位营销管理的实质
　 ◇ 不同的市场需求下的市场策略　　 ◇ 市场营销管理的过程
　 ◇ 营销战略与战术的组合
四 竞争分析及竞争策略：
　1.竞争者分析　　　　　　　　　　　2.竞争分析的层次与目标
　3.4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段
　 ◇ 市场领导者　　　　　　　　　　◇ 市场挑战者　　　　　　
　 ◇ 市场追随者　　　　　　　　　　◇ 市场利基者
　4.4种不同产品周期的营销策略
　 ◇ 投入期　　　　　　　　　　　　◇ 成长期　　　　　　
　 ◇ 成熟期　　　　　　　　　　　　◇ 衰退期
五 销售渠道的形式与特点：
　 ◇ 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
　 ◇ 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
　 ◇ 工业品和消费品的营销比较
　 ◇ 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
　 ◇ 经销商和代理商的异同点
　 ◇ 5家空调营销渠道模式比较（美的、海尔、格力、志高、苏宁）
六 渠道设计的原则与要素
　 ◇ 外部环境　　　　　　　　　　　◇ 内部的优势与劣势
　 ◇ 渠道管理的四项原则　　　　　　◇ 渠道建设的6大目标
七 经销商的选择：
　 ◇ 厂家对经销商的期望　　　　　　◇ 经销商对厂家的期望
　 ◇ 经销商选择的6大标准
　 ◇ 市场需求特点
　　 1.市场规模，用户集中程度　　　 2.定货频繁程度/季节性/批量
　　 2.竞争水平　　　　　　　　　　 4.重复性，特殊需求
　 ◇ 产品特性　
　　 1.价格/技术含量/品牌　　　　　 2.耐久性/重量/体积
　　 3.标准产品和专用产品，新产品　 4.附加服务增值
　 ◇企业状况
　　 1.知名度，企业本身　　　　　　 2.管理能力和经验
　　 3.资金运营　　　　　　　　　　 4.渠道控制的有效性
八 渠道管理常见问题与分析
　 ◇ 开发网点速度慢，与公司期望存在差距
　 ◇ 经销商业务人员素质差，影响厂家形象
　 ◇ 拖延公司的优惠政策，影响厂家的利益　
　 ◇ 处理客户投诉不当　　　 ◇ 有良好业务发展势态及愿望，但资金不足
　 ◇ 业务管理思路/观念不同　◇ 对方内部不协调，不能全力出击市场
　 ◇ 难于获取信息，防碍厂家对市场的把握
　 ◇ 要求更高利润，影响市场全局
　 ◇ 提出无理要求和条件，威胁甚至搅乱市场
　 ◇ 只选择畅销的规格，未能体现厂家的整体优势
　 ◇ 代理竞争对手品牌，“脚踩两支船”
　 ◇ 代理品牌太多，不能尽心尽力　　　　 ◇ 削价销售，引起恶性竞争
　 ◇ 冲货，搅乱市场价格体系
　 ◇ 价格太高，片面追求个体/局部的利益　◇ 仓储条件不良，影响质量
　 ◇ 送货不及时，影响服务　　　　　　　 ◇ 库存太低，供货周期过长，
　 ◇ 不愿冒信贷风险，不能迅速有效地占领市场
九 经销商管理与销售队伍管理
　 ◇ 经销商政策的制定与考核：
　 ◇ 经销商的管理
　　 1.库存　　　　　　　　　　　 2.销售完成　　　　　　　
　　 3.市场政策的执行　　　　　　 4.市场信息反馈　　　　　　　
　　 5.财务
十 销售队伍的管理
　 ◇ 销售代表与经销商的不同作用　　　　◇ 销售的基本素质及如何提高
　 ◇ 销售人员的4项基本工作　　　　　　 ◇ 销售拜访制度的建立
十一客户信用管理与销售预警系统
　 ◇ 销售量不正常波动　　　　　　　　　 ◇ 内外部过量库存
　 ◇ 关键人员变动　　　　　　　　　　　 ◇ 新产品和新市场开发不利
　 ◇ 帐龄急剧恶化　　　　　　　　　　　　◇ 产品质量大幅下滑
十二 渠道运作的几个误区研讨：
　 ◇ 代理商越多越好吗？　　　　　　◇ 自建渠道一定比中间渠道好吗？
　 ◇ 网络覆盖越大越好吗？　　　　　◇ 代理商越大越好吗？
十三 课堂演练：结束语：营销之 “ 神 ” 在于“变” 老师介绍：鲍英凯