销量突破--市场营销

● 主讲人：
　　刘祖轲　国内最具影响力的实战营销专家之一，清华大学MBA，《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等专栏顾问。。
　　曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，具有18年国内外市场营销管理的丰富经验，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。著有《中国管理顾问手册》、《东风汽车销售体系重构研究》，发表过《中小型民营企业如何面向未来》、《赢得应变》及《企业七大竞争优势》等数十万文字的论文和著作，专业研究领域：营销战略规划、营销人力资源管理、销售网络和渠道设计、营销队伍建设与管理，营销组合策略策划、整合营销传播、品牌建设与管理、客户关系管理（CRM）等。成功服务过的企业有胜利油田、东风汽车、徐工集团、依波表、雄震科技、力帆、希贵集团、云大科技、顺德华润涂料等百余家企业。2001-2003三年荣获"深圳市十大金牌顾问"称号，《企业需要教育化经营》被收入《中国科技成果名人录》。
刘祖轲教授的一封信：
　　普通的电器贴上SONY的商标，就身价倍增，普通鞋打上NIKE商标，价格立刻飙升！这就是品牌的魅力！品牌是“印钞机”，是圈钱的最佳招牌。
　　我们都希望拥有一个品牌！
　　如何才能成为一个真正意义上的品牌呢？
　　自我87年本科毕业第一天起，分配到东风汽车公司销售总公司从事一线市场销售工作，后来担任销售科长，大区经理；后来到欧洲、非洲从事2年国际市场营销；97—99年在清华大学经济管理学院MBA主修市场营销管理；接着加入到华为公司市场部从事销售，后来与刘建南博士创办南方略营销咨询公司，下面呈现大家的，就是自己经过了17年市场一线销售、高层管理经验和营销系统理论学习和研究而对品牌与销量的思考。
　　第一，没有销量的产品，决不可能成为一个品牌！产品没有成为品牌，出现企业品牌就是空想！销量是做品牌和做大品牌的基础和条件。品牌不是刻意追求的结果，而是销量积累到一定程度有量变到质变的自然反应和体现。客户、消费者买了和用了你的产品，才了解和知道你的产品；客户、消费者买了和用了你的产品愈多，了解和知道你的产品就愈多。中国本土有些企业之所以知名，就是因为其销量较同行销量要多的多。
　　第二，国际大品牌之所以大，其前提条件是销量大，中国企业之所以没有大品牌和国际品牌，就是因为其销量在全国和全球范围来比较实在太小。中国名列前三甲的东风汽车公司销量刚过1000亿人民币，而通用汽车公司是1000多亿美元；海尔在中国家喻户晓，但销量离1000亿人民币还差得很远，而三星电子在中国市场的销量就高达100亿美元（仅占其全球市场的18%）。中国大企业与国际品牌差距之所以大，就是因为销量差距太大！
　　第三，销量是中小企业的“命根子”！销量是企业生存之源，发展之本。“产品卖出去才是硬道理”，创业阶段、成长阶段更应紧紧抓住销量这个营销和销售工作的核心。企业有了业务，才谈得上管理，才能不断积累，成长和发展，按照竞争的客观要求和公司战略的发展需要发现需求、满足需求和争夺需求，从而快速驶进成长的“高速公路”。
　　销量就是这么重要！致力于国际化的中国企业、致力于拥有品牌的企业、致力于与世界500强的目标缩小差距的企业，还必须做大销量；解决生存和发展的成长型企业更需要做大销量！
　　面对激烈的市场竞争，如果你想成为“通用”、“卖当劳”、“MOTOROLA”、“三星”，那么你首要的任务就是懂得关于销量增长的这门学问。我坚信通过两天的学习和探讨，你一定能够掌握实用的技术、工具和方法，实现企业的销量突破！
● 课程特色：
　　案例性——不是以理论讲授为主，而是以案例解剖分析为主，并现场回答、解决学员所提问题；
　　代表性——所用案例为市场竞争较强行业和地区，为现阶段民营企业、成长性企业、中小型企业所表现的共性问题；
　　系统性——探讨具有相当广度和深度，涉及观念、行为、策略、职能、制度、流程、方法诸多而又不失为一体；
　　实操性——以讲师18年从事国际、国内一线市场销售和销售管理的亲力实践为背景，特别是深圳华为的工作经历，加上对市场竞争相对激烈的两江地区和行业的深刻感悟与体验，所学立刻转为企业实际之用。
● 课程题纲：
　　L1产品力——如何通过销售的“基石”提高销量？
　　一、如何通过规划产品和利用产品资源提高销量
　　1、产品设计
　　2、产品系列规划
　　3、产品规格设计
　　4、产品组合设计
　　案例：宁波贝发：小商品大市场，10年实现年销售10个亿！
　　二、如何通过产品的“外衣”——包装提高销量
　　1、如何从客户和消费者的角度设计包装视觉、卖点及外观
　　2、如何设计产品单一包装规格
　　3、如何通过消费者的购买心理和习惯设计产品组合包装
　　三、如何通过性价比提高销量
　　1、产品卖点确定
　　2、单一产品定价策略
　　3、组合产品价格策略
　　案例：沃尔玛：“天天平价”，全球2003年实现销量21000个亿人民币！
　　L2通路力——如何通过销售“高速公路”最大程度把产品“铺”在客户和消费者面前？
　　一、如何通过通路和分销渠道提高销量
　　1、通路和分销渠道布局
　　2、通路成员选择
　　3、通路成员激励
　　案例：娃哈哈饮料：“蜘蛛战役”撒网—收网—修网—固网，16年时间实现年销量62个亿！
　　二、如何通过销售窗口——终端提高销量
　　1、终端布局
　　2、终端产品陈列和生动化建设
　　3、终端促销
　　4、终端激励
　　案例：百丽鞋业：1500余个专卖店，12年时间实现年销量20个亿！
　　L3业务模式力——如何通过可拷贝的业务模式实现销量扩大的无限复制？
　　一、如何通过解决信息不对称提高销量
　　1、如何以最少资源投入找到解决信息不对称的最佳途径
　　2、如何使最佳途径的效果发挥到极至
　　3、如何整合信息途径
　　二、如何通过提升签单成功率提高销量——如何做到百发百中
　　1、营销的力量和100%发挥
　　2、如何使客户和消费者信服
　　3、如何使销售更加依赖业务模式和流程而不是过于依赖销售人员
　　案例：比亚迪电池：“高山流水”，9年时间年实现销量30个亿！
　　三、如何使客户做到“一日为客，终生为衣食父母”
　　1、如何确保每笔业务的圆满完成
　　2、如何建成（战略）伙伴性客户
　　3、如何成为客户迷
　　案例：华为通信设备：客户决策链业务模式，三流的产品做一流的市场，17年实现年销售400亿！
　　L4团队力——如何通过营销职业选手团队和彻底激励打开市场的口子？
　　一、如何通过营销职业选手提高销量
　　1、职业选手应具备的素质
　　2、职业选手应具备的知识
　　3、职业选手应具备的销售技能和技巧
　　二、如何通过精英团队提高销量
　　1、精英单帮的终结
　　2、精英团队的特征、分工
　　3、如何打造精英团队
　　案例：华为通信设备：从土狼到狮子，17年实现年销售400亿！
　　三、如何通过挖掘“人的潜能”——有效激励提高销量
　　1、销售团队激励机制设计原则
　　2、销售团队物质激励的多种方法设计
　　3、如何全方位开展销售团队激励
　　案例：平安保险：“人人是老板”，15年时间实现年销量500个亿！
　　L5促销力——如何通过“刺激”和“引导”客户和消费者提高销量？
　　一、如何通过良好的促销形式、内容及对象提高销量
　　1、如何规划促销的形式
　　2、如何规划促销的内容
　　3、如何规划促销的对象
　　二、如何通过市场淡旺季促销和不同产品生命周期促销提高销量
　　1、如何掌握促销的五个要点
　　2、如何规划六种不同类型的促销
　　3、如何设计与运用促销战术
　　案例：美特斯邦威：VIP“与城共舞”大礼盒，9年时间实现年销量20个亿！
　　L6服务力——如何通过销售难以模仿的“灵”与“魂”提高销量？
　　一、如何通过服务产品设计和创造提高销量
　　1、服务产品设计原则
　　2、服务产品组合
　　二、如何通过服务行为规范和标准提高销量
　　1、服务行为规范和标准设计原则
　　2、服务行为规范和标准的推广
　　3、服务行为规范和标准的固化
　　案例：创维电子：“顾客——您是总裁”和六星级服务，15年时间实现年销量120个亿！
　　
　　L7品牌力——如何通过把产品“铺”在消费者心理而提高销量？
　　一、如何通过建立知名度——品牌整合传播提高销量
　　1、如何制定传播主题
　　2、如何进行传播创意
　　3、如何开展营销整合传播
　　二、如何通过美誉度、忠诚度的建立和维护提高销量
　　1、如何开展客户诉怨预防与处理
　　2、如何平息客户的不满意
　　3、如何使顾客建立永久的忠诚度
　　三、如何通过品牌组合和延伸提高销量
　　1、如何建立和形成产品品牌
　　2、如何建立和形成企业品牌
　　3、如何开展品牌组合、延伸及其运用
　　案例：宝洁：“世界一流产品，美化您的生活。”2003年全球销售3700亿人民币！