大客户的管理与销售--市场营销

授课专家： [刘凡] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 市场部高层管理人员，总经理等 课程大纲： 【课程背景】
　　你想作一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？
　　在风云变幻的谈判桌上，如何把握时间，赢得主动，作到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关健时刻亮出自已的底牌？谈判是双方智慧的较量，如何在短时间内抓住对方的弱点，最大限度发挥自已的优势，让对手心悦诚服？为了谈判成功，需要采取何种策略？
　　如何快速掌握谈判的技巧, 进入谈判的艺术殿堂,让您在谈判中挥洒自如、走向成功！
【培训目标】
　 ¤　了解双赢谈判的基本要领
　 ¤　掌握谈判策略制定的要领
　 ¤　掌握设定谈判底线的技巧
　 ¤　了解应对谈判对手的战术
　 ¤　把握建立优势谈判的方法
　 ¤　掌握成功谈判的技巧
【课程大纲】
　 第一单元：谈判要领
　　1.什么是谈判？　　　 2.衡量谈判的三个标准　　　3.谈判的三个层次
　　4.谈判的两种类型　　 5.谈判双赢金三角
　 第二单元：谈判中的有效沟通
　　1.什么是沟通？　　　 2.沟通的种类　　　　　　　3.沟通的误区
　　4.沟通的常见障碍以及如何消除　　　　　　　　
　　5.沟通的特点　　　　 6.从性格看沟通
　　7.如何面对对方的拒绝 8.如何拒绝　　　　　　　　9.有效影响他人
　 第三单元：控制销售进程
　　1.个人需求分析　　　 2.购买者分析
　　3.FAB　　　　　　　　4.销售的步骤
　　5.心理曲线　　　　　 6.销售失控的信号
　 第四单元：谈判的五个阶段
　　 ※准备阶段
　　　 a)成功谈判者的核心技能　　　　　　b)确定目标
　　　 c)精心准备评估对手　　　　　　　　d)选择战略
　　　 e)拟定议程　　　　　　　　　　　　f)营造良好氛围
　　 ※ 开始阶段
　　　a)专业的行为表现　　　　　　　　　 b)判别气氛
　　　c)提出建议　　　　　　　　　　　　 d)回应提议
　　 ※ 展开阶段
　　　a)障碍和对策　　　　　　　　　　　 b)破解典型战术
　　　c)对付计谋　　　　　　　　　　　　 d)建立你的谈判优势
　　 ※ 调查调整阶段
　　　a)强化你的优势　　　　　　　　　　 b)让步的目的和策略
　　　c)如何做适度让步？
　　 ※ 达成协议阶段
　　　a)提请注意的问题　　　　　　　　　 b)选择结束谈判的方式
　　　c)结束谈判
　 第五单元：成功谈判技巧
　　　1.有效处理对方拒绝　　 2.探测技巧　　　　　 3.语言技巧
　　　4.电话谈判技巧　　　　 5.排除谈判障碍技巧　 6.辨别谈判的风格 老师介绍：刘凡