SPIN顾问式销售策略--市场营销

授课专家： [李君明] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 对此课程感兴趣的客户。 课程目标： 将大额项目销售人员放到战略的高度来综观销售的局势，帮助大额项目销售人员拓宽视角，了解销售规律和大额项目销售的特点；
从产品高手向销售顾问进行角色转变，我们需要什么工具；
帮助大额项目销售人员把握大额项目销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大额项目销售人员分析和把握销售局势的能力；
帮助大额项目销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己，怎样把握客户的真实想法，怎样影响客户做出购买决定；
帮助大额项目销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力——怎样在客户能够接受的情况下说“不”，怎样达到让客户接受，也让自己获利的目的。 课程大纲： 第一部分：销售流程篇
电话前的准备
潜在客户分析
客户决策流程六阶段的表现
电话呼出六步骤
电话中的注意事项
第二部分：销售沟通篇
四种沟通类型
驱动型客户分析
表达型客户分析
分析型客户分析
亲切型客户分析
与客户沟通的正确策略
关于沟通类型的几个要点
成功客户联系的基石
第三部分：顾问式销售技术
一、SPIN顾问式销售技术的概念
什么是顾问式销售技术？
SPIN顾问式销售的特点
销售行为研究
购买行为研究
二、销售行为与购买行为的差异分析
销售行为对购买行为的影响是有限的，
购买行为决定销售行为
销售代表关心的是产品和服务的明显性特征。
客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联。
销售代表关心的是如何解决销售中的障碍
客户关心的是如何解决目前面临的问题
销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚
客户关心的是如何理解产品对解决问题自身问题的意义。
三、销售机会点分析
有效的提问设计
客户陈述的机会点？
需求与销售的不同阶段
顾问式销售的几个基本概念
四、关于购买循环
销售对话路径
销售代表的决策与客户的决策
五、SPIN与FAB
FAB方法
SPIN顾问式销售对话策略
购买循环的四个决策点与销售策略的关系
购买循环的四个决策点：
决策点跳跃和回环的技术
六、SPIN技术进阶
状况性询问
问题性询问
暗示性询问
需求确认询问
七、SPIN与PSS
关于PSS
PSS与客户购买循环的结合点
SPIN与接近阶段
SPIN与调查阶段
SPIN与成交阶段
八、状况性询问进阶
状况性询问的目的
问题点
有效地使用状况性询问
选择合适的状况性询问
九、问题性询问进阶
提问题性询问的必要性分析
有效使用问题性询问的原则
提问题性询问的合适时机
十、暗示性询问进阶
暗示性询问与隐藏性需求
暗示性询问的目的
暗示性询问的对象
暗示性询问的操作逻辑
如何有效超越基本的暗示性询问
十一、需求确认询问阶段
需求确认询问的目的
ICE模式
掌握需求确认询问的时间
为什么大生意中没有完美的对策
如何克服需求确认询问带来的反论
需求确认询问的意义 老师介绍：李君明