大客户销售--市场营销

授课专家： [谢凡] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 对此课程感兴趣的客户。 课程大纲： 第1讲促使客户采购的因素
一、影响客户采购的要素
1.了解
2.需要并且值得
3.相信
4.满意
二、以产品为导向的营销策略
1.第一个P：Product，高质量的产品；
2.第二个P：Price，有竞争力的价格；
3.第三个P：place，方便的分销渠道；
4.第四个P：Promotion，强有力的促销活动。
三、以客户为导向的营销策略
四、销售的四种力量
1.介绍和宣传
2.挖掘和引导需求
3.建立互信
4.超越期望

第2讲大客户分析
一、大客户的特征
1.大客户分类
2.不同类型特征分析
二、大客户资料的收集
1.搜集客户资料
2.竞争对手的资料
3.项目的资料
4.客户的个人资料
三、影响采购的六类客户
1.从层次上分
2.从职能上分

第3讲挖掘需求与介绍宣传
一、挖掘需求
1.客户需求的三个层次
二、介绍宣传
1.基于客户需求的介绍内容
2.基于客户需求的介绍流程

第4讲建立互信和超越期望
一、建立互信
1.互信关系的类型分析
2.建立互信的原则
二、超越客户的期望

第5讲客户采购的六大步骤
一、客户采购流程分析
1.系统评估
2.评估比较
3.购买承诺
4.安装实施
二、采购流程包括哪些步骤
1.采购前期
2.采购后期

第6讲针对采购流程的六步销售法
一、计划和准备
二、掌握接触客户的原则
三、需求分析
四、销售定位，有效推荐
五、赢取定单
六、跟进

第7讲对销售类型的分析
一、销售类型分析
二、销售代表的成长

第8讲八种武器
一、展会
二、技术交流
三、测试和提供样品
四、登门拜访
五、赠品
六、商务活动
七、参观考察
八、电话销售

第9讲销售呈现技巧
一、销售呈现的四个步骤
二、客户不会忘掉的五件事情 老师介绍：谢凡