卓越营销技能提升--市场营销

授课专家： [吴兴波] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 全体销售人员、市场部人员 课程目标： 掌握经销商开发的步骤、方法和技巧
清晰营销定位，找到选择目标经销商的方法
提升分析市场市场，分析目标客户、竞争对手的能力
掌握快速建立依赖感，快速成交的策略
掌握经销商培训、激励与沟通艺术，提升经销商的积极性与忠诚度
学会解决经销商管理疑难问题的方法，实现厂商共赢
学习、整合、转化，找到一套适合自己产品的销售体系 课程大纲： 第一讲：经销商概述
一、经销商的概念
1．经销商的价值与作用
2．建立以经销商为核心的销售策略
一个中心
两个基本点
三项原则
四个目标
二、企业需要什么样的经销商？
1．经销商选择的关键要素
2. 经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商？
1．选择经销商太浮躁
2．没有标准
3．缺乏管理与服务,
四、经销商开发管理的误区
1．经销商的开发管理公式
2．开发经销商就是占山头。
3．开市场就是找大户。
第二讲：认识销售
一、销售策略
1.销售态度需要更新
2.孙子兵法告诉了我们什么
3.我们为什么胆怯
4.销售需要勇敢面对
5.先开枪，后瞄准
6.世界上最重要的一位顾客是谁
7.顶尖销售人员的素质修炼
8.业务中的20/80法则现象
二、顾问式销售
1.问题引发思考？！
2.销售概念
3.销售三要素
4.买卖关系
5.客户之核心感觉
6.顾问式销售的核心
7.关键时刻关键动作
8.信任乃合作之粱
9.建立信任的五个纬度
三、快速提升销量的方法
1.横向扩张
2.纵向深挖
3.市场重组
4.区域市场的经销商重组
第三讲：经销商的开发
一、经销商开发前的准备
1. 市场背景的了解
不了解市场，经销商会看扁你
市场了解的主要内容
了解市场背景的途径
2. 区域市场的规划
你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
你有策略吗：如何实现你的目标
3. 公司独特优势的提炼
先说服你自己
提炼公司的优势
4. 认识对手
把竞争对手的优势变弱，弱势更弱
5. 了解公司在市场上的影响力
有哪些好的口碑
有哪些坏的影响
6. 了解公司市场遗留问题
如何对待前任业务人员的问题
如何对待前任经销商的问题
二、寻找，选择目标经销商
1. 经销商经营现状分析
2. 经销商的主要类型
大哥大
中产阶级
潜力股
散兵游勇
3. 目前经销商的生存状态分析
生意状态
心理状态
4. 选择经销商的六大标准
5. 判断经销商优劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客户类型，对症下药
1、从客户自身综合实力分
行业翘楚龙头型：
步步紧逼发展型：
偏安一隅自足型：
2、从客户决策者的个性特征分
洞悉内外专家型：
吹毛求疵牛气型：
心直口快豪爽型：
3、从客户利益需求分
唯利是图眼前型：
钟情名角傍款型：
多方求益大哥型：
购买潜股长远型：
4、从合作心态分
一锤买卖一次型：
门当户对成长型：
一见钟情忠诚型：
见异思迁花心型：
总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”
四、开发经销商的流程
1. 遴选：合适的经销商在哪里
2. 初步沟通：留下好印象
3. 考察：各标准如何印证
4. 评估：综合评估，一票否决
5. 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通
6. 建立合作关系
第四讲：如何快速成交
一、快速建立信赖感
1、微笑的力量
2、服饰仪容
3、坐有坐相
4、站有站姿
5、同客户一样的“职业化”
6、快速建立信赖感的十三种方法
二、了解需求，介绍产品
1、有效沟通的法宝
2、沟通的目的
3、沟通的原则、效果、技巧
4、沟通的三要素
5、沟通的关键
6、聆听的技巧
7、了解需求
8、介绍产品并塑价值
9、FAB产品陈述法则
10、竞争管理公式
三、销售过程中的异议处理
1.处理反对意见准则
2.减少反对意见出现的机会
3.真假反对意见
4.处理反对意见的过程
5.异议处理流程
四、快速成交技巧
1、达成销售重要四阶段
2、成交技巧
3、提出成交请求的最佳时机
4、十三个缔结成交的方法
5、成交前、中、后
6、价格谈判技巧
第五讲：经销商服务与管理
一、经销商服务管理三步曲
1．布局和选择
2．引导和培养
3．管理和控制
二、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导
三、厂家和经销商同盟之道
1.没有永远的朋友，只有永远的利益
2.常来常往，经销商拜访
3.市场问题的及时处理
4.销售政策兑现及时到位
5.区域人员全方位的关怀
6.心目中有你，领导人的关怀
7.优秀经销商评比与奖励等
8.信用管理：看得见的支持 老师介绍：吴兴波