客户开发与团队管理--团队建设

授课专家： [吴兴波] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 部门主管、经理、总监级以上管理人员 课程目标： 打造销售精英，提升销售业绩
打造鹰一样的个人，狼一样的团队
掌握销售核心的关键
掌握市场开发的途径与销售策略
预测销售目标、分配销售任务
掌握激励团队的技巧，创造更高业绩
了解营销管理、销售队伍管理的方法
学会通过销售人员性格特点，因人而异的管理 课程大纲： 第一部分：顾问式销售
一、销售策略
1.销售态度需要更新
2.孙子兵法告诉了我们什么
3.我们为什么胆怯
4.销售需要勇敢面对
5.先开枪，后瞄准
6.世界上最重要的一位顾客是谁
7.顶尖销售人员的素质修炼
8.业务中的20/80法则现象
二、顾问式销售
1.问题引发思考？！
2.销售概念
3.销售三要素
4.买卖关系
5.客户之核心感觉
6.顾问式销售的核心
7.关键时刻关键动作
8.信任乃合作之粱
9.建立信任的五个纬度
第二部分：客户开发
一、如何快速建立信赖感
1、微笑的力量
2、服饰仪容
3、坐有坐相
4、站有站姿
5、同客户一样的“职业化”
6、快速建立信赖感的十三种方法
二、潜在客户的开发
1.寻找潜在客户
扫街式
陌拜式
转介绍式等
2.潜在客户分析
3.发掘客户潜在需求
4.客户需求引导和培育
5.促进客户需求商机转化
6.提供针对性的“个性”方案
7.促使方案变成订单
三、介绍产品
1、有效沟通的法宝
2、沟通的目的
3、沟通的原则、效果、技巧
4、沟通的三要素
5、沟通的关键
6、聆听的技巧
7、介绍产品并塑价值
8、FAB产品陈述法则
9、竞争管理公式
四、销售过程中的异议处理
1.处理反对意见准则
2.减少反对意见出现的机会
3.真假反对意见
4.处理反对意见的过程
5.异议处理流程
五、快速成交技巧
1、达成销售重要四阶段
2、思考
3、成交技巧
4、提出成交请求的最佳时机
4、十三个缔结成交的方法
5、成交前、中、后
6、价格谈判技巧
第三部分：训练销售精“鹰”，铸就“鹰”一样的个人
一、授人以渔－会教
1.帮助“鹰”做好职业生涯规划
2.让销售“精鹰”学会自由飞翔
3.销售能力快速提升
4.销售十大步骤
5.销售三大核心
二、与鹰同在－会帮
1.倾听“鹰”的心声
2.同理心
3.帮助“雏鹰”建立正确的销售意识
4.帮助“精鹰”解决疑难杂症
5.为“鹰”着想，为“鹰”付出
三、销售团队的管理－会管
1.给“鹰”多大的销售权力？
2.授权的流程及原则
1.销售目标的分解与管理
2.如何消除团队成员之间的沟通障碍
3.通过报表、表格发现工作中的问题
管理表格的运用
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
4.如何对“精鹰”进行有效管理
四、销售队伍的有效激励
1.销售队伍的激励原理与方法
2.员工成长的过程
3.人性需求的五个层次
4.激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”
5.金钱以外的12种激励方法
五、总结
1.影响销售业绩进展的障碍及解决方案
2.销售高手要做的四件事
3.销售高手的自我管理
4.销售宣言 老师介绍：吴兴波