品牌管理与营销创新--市场营销

授课专家： [肖阳] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 董事长、总裁、人力副总、财务副总、营销副总、总裁助理、等高级管理人员
营销部门总监、大区经及业务骨干
课程目标： 了解中国式营销五大关键点蕴含的战略、战术精髓所在
掌握企业实战从品牌定位、渠道拓展、广告公关、促销促通、客户管理到团队执行、团队绩效的核心技巧
学会如何运用、变通运用中西方经典理论，达到融会贯通、明辨无碍的境地
课程大纲： 总论篇：何为中国式营销关键点？
做营销不可不知的西方经典十大法则
市场信息调研----克拉克
产品生命周期----乔尔•迪恩
市场细分概念----温德尔•史密斯
定位概念----阿尔•赖斯
关系营销---巴巴拉•杰克逊
顾客受让价值---菲利普•科特勒
4PS----杰罗姆•麦卡锡
4CS---劳特朋
4RS---唐•舒尔茨
4VS---吴金明
西方营销理论三大不足之处
中西方社会发展阶段不同
中西方社会管理水平不同
中西方社会文化底蕴不同
中国式营销五大关键点
轩辕剑-----品牌定位为营销之“道”
倚天剑-----客户关系为营销之“天”
太阿剑-----渠道拓展为营销之“地”
干将剑-----一线指挥为营销之“将”
龙渊剑-----绩效管理为营销之“法”

第一部分：品牌篇 “是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。”
中国消费者的四大心理特征
有限心智，导致朝秦暮楚
有限理性，导致先入为主
有限精力，导致无所适从
有限经验，导致从众效应
中国式品牌强势定位的九法
中国式品牌弱势定位的四式
品牌推介FABE法则
产品特性
产品优势
顾客利益
证据证言
品牌定位的四个步骤
需求调研
差异诉求
整合传播
情感共鸣

第二部分：客户篇 “昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌 ”
客户服务的目的与价值
客户重复购买
客户相关购买
客户推荐购买
客户服务的营销业绩价值
客户关系“120期望法则”
顾客满意度的相对性
顾客满意度的主观性
顾客满意的内在逻辑
顾客满意的外在表现
实战案例解读
服务创新与流程再造
服务流程的增补
服务流程的调序
服务流程的重组
服务流程的精减
实战案例解读：
八种特殊客户的心理解读与服务方式
第三部分：渠道篇 “故 用 兵 之 法， 十 则 围 之， 五 则 攻 之， 倍 则 分 之， 敌 则 能 战 之， 少 则 能 逃 之， 不 若 则 避 之。 ”
渠道本质---厂商间的互动博弈
零和博弈
负和博弈
正合博弈
厂家与渠道的五种关系
渠道设计----企业必须考虑的问题
渠道类型
渠道长度
渠道宽度
渠道广度
渠道管理----责权利匹配关系设计
渠道结构与责、权、利的关系
渠道责任的形成与落实
渠道权力的分配与制衡
渠道激励的手段与效果
实战案例解读：
渠道管理的四种关系
绝对指标与相对指标的关系
法家风格与儒家风格的关系
过程导向与结果导向的关系
独裁决策与民主决策的关系
实战案例解读：

第四部分：指挥篇 “故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。”
渠道促销的4种形式
礼品
赠品
折扣
现金
消费者促销的11种形式
样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、抽奖
表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销
促销高手必懂四种概念
促销活动中的“溢价性”概念
促销活动中的“回血性”概念
促销活动中的“耐药性”概念
促销活动中的“价格歧视”概念
广告的五大误区
目的误区
逻辑误区
定位误区
表现误区
格调误区
广告的四个阶段
有多少人看到？
有多少人记住？
有多少人相信？
有多少人购买？
公关的四个环节
软度与硬度
借势与造势
尺度与分寸
知名度与美誉度
实战案例解读：
大客户直销
大客户的类型
大客户的需求
大客户销售的技巧
第五部分：绩效篇 “厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也”
营销绩效的六大经典法则
马斯洛的需求层次理论
赫兹伯格的双因素理论
亚当斯的公平理论
凯利的归因理论
斯金纳的强化理论
弗鲁姆的期望理论
实战案例解读
绩效考核的方法
目标管理法
360度管理
平衡计分卡
营销绩效的设计
绩效实战案例分析
营销部门绩效指标
部门经理绩效指标
业务人员绩效指标
靶心式绩效指标的确定
营销团队控制的三种方法
计划设计---源头控制
工作检查---过程控制
绩效考核---结果控制
营销团队激励的八种方法
目标激励
信任激励
职务激励
情感激励
知识激励
行为激励
关怀激励
荣誉激励 老师介绍：肖阳