展会营销谈判技巧--市场营销

授课专家： [吴兴波] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 营销谈判、营销策略、谈判策略、谈判技巧 课程目标： 了解营销谈判策略
掌握营销谈判共赢的关键
掌握谈判心理
掌握谈判八大策略
掌握谈判步骤
掌握把控谈判全局的方法
掌握谈判成交技巧
找到适合自己的营销谈判技巧
掌握合作后的客户关系维护技巧 课程大纲： 第一讲：金牌营销谈判概述
1.谈判的概念
2.什么是谈判
谈判三要素
谈判的三个层面
3.谈判是一种信息处理过程
4. 博弈——不断变化的谈判过程
5.人物作用的谈判过程
6.冲突作用的谈判过程
第二讲：金牌营销谈判共赢的关键
1.情报/时间/力量/沟通/性格/情商
2.最佳谈判方法的要点
周密计划
合适的战略与战术
有效的沟通技巧
个人信誉建立的重要性
3.谈判中的信息处理
4.如何表达想表达的
5.如何应对不利于自己的问题
6.如何在错综复杂中快速发现决策人
第三讲：经销商的开发
(一)经销商开发前的准备
1.市场背景的了解
2.区域市场的规划
3.公司独特优势的提炼
4.认识对手
5.了解公司在市场上的影响力
6.了解公司市场遗留问题
(二)寻找，选择目标经销商
1.经销商经营现状分析
2.经销商的主要类型
3.目前经销商的生存状态分析
4.选择经销商的六大标准
5.判断经销商优劣的九大方面
(三)火眼金睛，看清客户类型，对症下药
1.从客户自身综合实力分
2.从客户决策者的个性特征分
3.从客户利益需求分
4.从合作心态分
5.总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”
(四)开发经销商的流程
1.遴选：合适的经销商在哪里
2.初步沟通：留下好印象
3.快速进入角色介绍自己产品
4.评估：综合评估，一票否决
5.谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通
6.谈判步骤
1. 谈判前的准备
了解你的对手
就每个谈判问题设定界限
确定谈判的底线
2.准备谈判
确定目标
评估对手
营造良好氛围
控制谈判时间
3.正式谈判
判别气氛
回应提议
领会身体语言
强化优势
削弱对方优势
4.结束谈判

第四讲：经销商服务与管理
一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？
1.经销商对厂家的重要性
2.厂家对经销商的重要性
3.经销商与厂家的正确关系
4.厂家业务人员和厂家的关系
5.厂家业务人员和经销商的关系
酒肉朋友PK顾问式销售
要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”
二、企业与经销商关系分析
1.公司在经销商心目中的地位
2.“专营、主营、兼营”的差别
三、如何维护好客户是客户更加信任，带来更多合作
1.用心服务，让客户主动找你
2.没有永远的朋友，唯有合作才能共赢
3.建立物质外的感情纽带
4.塑造被客户利用的价值
5.主动创造为客户服务的机会
老师介绍：吴兴波