区域市场开发与管理--市场营销

授课专家： [吴兴波] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 市场部全员、区域主管、区域经理 课程大纲： 第一讲：顾问式销售
1.问题引发思考
2.销售概念
3.销售三要素
4.买卖关系
5.客户之核心感觉
6.顾问式销售的核心
7.关键时刻关键动作
8.信任乃合作之粱
9.建立信任的五个纬度
第二讲：区域市场的开发
1、区域市场的开发流程
1)市场调研
2)目标市场细分
3)目标客户的选择与分析
4)市场定位
5)目标客户
6)拜访沟通
7)谈判成交
8)服务维护
2、市场调研的方式
“扫街”式调查法
跟随竞品法
借力调查法
3、目标客户的定位与选择
了解自己的需求
了解客户的需求
4、约见与拜访客户的方法
接近客户的主要方法
拜访客户的最佳时间
5、挖掘和创造客户需求
信任是基础
利益是核心
6.高效的客户沟通策略
客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
第三讲：区域市场的精耕细做
一、精耕细作的策略
1.借势
2.造势
3.乘势
4.顺势
二、扩张
1.横向扩张
乡乡设点，村村见货
2.并联扩张
3.串联扩张
谁拥有用户谁就拥有未来
4.渠道终端多样化发展
5.注重单店铺货率与行业占有率
三、坚守
1.纵向坚守
2.老客户、老市场的坚守策略
3.深度开发
4.深度开发下的品牌扩张
四、整合
1.选择合适市场
2.找准合适客户
3.扫描“鸡肋”客户
4.确保网点布局合理
5.主流渠道和主推网点并重
6.整合资源，重组市场
7.重组后的市场管理模式创新
第四讲：客户服务与管理
1.客户管理的四种策略
2.客户管理的十大方法
3.客户服务与管理三步曲
布局和选择
引导和培养
管理和控制
4.客户的激励和调整
胡萝卜加大棒
强压
疏导 老师介绍：吴兴波