高效渠道开发与管理--市场营销

授课专家： [吴兴波] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 渠道经理、区域主管、区域经理 课程大纲： 第一部分：认识渠道
1.渠道的作用不仅仅是产品销售
1)品牌传播的载体
2)消费者需求
3)市场竞争形势的直接回馈
2.理解渠道开发的完整意义
1)将产品进入到渠道
2)与经销商建立双赢关系
3)协助他们更快、更多地出货
3.渠道是一个多头利益的载体
1)厂家
2)商家
3)店家
4)消费者
5)两不要：一厢情愿和分赃不均
4.不要忽视消费行为对渠道开发的启示意义
5.多学习，了解各个渠道的发展趋势
6.注重行业间的整合力量，撬动市场渠道
7.善于发掘第二渠道
8.“以守为攻”，加强现有渠道的维护
第二部分：渠道的有效开发
一、渠道开发策略
1.善用电话、网络开发渠道
2.开发渠道要争取主动
3.重奖首批渠道
4.不要急于开发渠道
5.渠道开发与品牌开发
6.不要重大轻小
7.要注重未来渠道建设
8.开发渠道也要定位
9.大客户不一定是大渠道
10.渠道重要，水更重要，水枯道涸。渠道是销路，水是产品或服务
二、经销商的选择与区域市场开发
1.思考：我们要经销商做什么？
1)厂家对经销商的期望---？
2)理想的经销商应该是---？
3)选择经销商的标准是---？
2.经销商选择、评估标准
3.经销商选择与区域市场开发的误区
4.商机转化，有效捕捉商机
5.选对人，是关键
6.寻找经销商的方法
7.经销商的考察
8.经销商选择的六大标准
9.经销商的开发
1)钓鱼前，问问鱼儿爱吃什么
2)以客为主的顾问营销
3)不同性格经销商的开发策略
三、区域市场精耕细作
1.精耕细作的必要性
1)市场竞争要求区域市场精耕细作
2)企业的发展要求精耕细作
3)对经销商而言――白热化竞争环境下的生存之路
4)对中小企业而言――生存的基础、发展的基石
5)对大企业而言――优势的源泉、王者的根基
2.区域市场的精耕细作
1)讨论：大鱼吃小鱼与快鱼吃慢鱼的终端品牌博弈
2)区域市场的核心区域精耕细作
3)核心市场的突破
策略组合、整合营销
先易后难，重点突破，滚动发展
集中突破、把握节奏
分工协作
4)周边区域有效辐射
点面结合，保持深度和广度的平衡
因地制宜，多途径进入
5)积极开拓周边市场
四、渠道再造
1.区域市场开发策略
1)渠道多元化
巩固原有渠道
进一步细分渠道，利用某渠道取得优势和影响
渠道细分，方便购买
进入新的细分市场
2)大力发展分销商
一批经销商
二批经销商
零售终端
3)增加拓展渠道成员
4)提升终端覆盖率
5)设立分支机构
2.渠道再造
1)渠道现象
经销商要政策
二批经销商砸价
终端低价销售
窜货
企业渠道价格体系不稳
2)渠道的咽喉要塞是哪里？
3)对经销商，打一批拉一批
4)按20：80原则，运作关键二批商
5)助销，重心下沉，反控网络
第三部分：渠道管理
一.渠道管理策略
1.先发展再完善
2.加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度
3.积极参与市场运作
4.了解状况，指导经营，排忧解难
5.有效激励和支持
6.及时处理意外突发事件
二、渠道管理原则
1.有效原则
2.效率最大化原则
3.增值原则
4.协同原则
三、渠道管理的方法
1.影响式管理
1)向经销商派驻代表
2)与经销商多方式合作
2.支持式管理
3.服务式管理
4.政策式管理
5.共赢式管理 老师介绍：吴兴波